Розробниками сайтів спочатку були програмісти, а не маркетологи. Саме з цієї причини технічна сторона проекту розвивалася раніше, ніж елементи продажів і просування. Ми до сьогодні стикаємося з технологічними сайтами, на яких незручно робити замовлення, складно знайти прайс-листи або контакти. Але при цьому з точки зору програміста – сайт ідеальний.

Основна мета сайту – це підвищення прибутку бізнесу, зростання продажів і заявок. Для цього в команді розробників обов’язково повинен бути присутнім маркетолог, який задає основний напрям проекту. Тільки після цього підключається дизайнер, щоб втілити сайт в певну форму. І ніяк не навпаки! Помилкою буде починати розробку з дизайну сайту, так як дизайнер – не маркетолог і не менеджер з продажів. У В2В проектах потрібно заздалегідь передбачити можливості просування сайту, його модифікацію в майбутньому і можливість підключення інших модулів (наприклад, інтеграція з CRM).

Правильним буде підхід, який починається з розробки мети і завдань проекту. Наступним кроком стане стратегія інтернет-маркетингу. Тобто ми йдемо від головного – до деталізації, а не навпаки.

Які цілі у сайту в В2В

Присутність вашої компанії в інтернеті – це комплексне завдання, і вирішує воно відразу кілька питань. За рахунок сайту ви можете:

  • підвищити продажі,
  • охопити нові регіони,
  • розширити дилерську мережу,
  • зміцнити позиції бренду на ринку,
  • спростити комунікації з клієнтами,
  • автоматизувати бізнес-процеси.

При постановці завдань і для правильного позиціонування сайту необхідно сформувати унікальну торгову пропозицію і вивчити свою цільову аудиторію. Головне питання – чому клієнтів зацікавить ваш продукт або послуга? І тут важливо провести аналіз кожного сегмента цільової аудиторії, що дозволить вибудувати комунікації на сайті і в рекламних кампаніях.

Для визначення своєї цільової аудиторії, слід вивчити:

  • Портрет клієнта, до якого входять: стать, вік, інтереси, доходи, потреби. Для кожного сегмента уточнити проблеми, які вирішить ваш продукт або послуга.
  • Сумніви і заперечення, які виникають при покупці.
  • Стереотипи, що заважають прийняти рішення на користь вашого продукту.
  • Конкурентні переваги і унікальність вашої продукції.
  • Унікальність вашої комерційної пропозиції.
  • Алгоритм взаємодії з відвідувачами сайту.
  • Цільову дію, яка стане результатом реклами і просування.

Кожен з цих пунктів допоможе краще зрозуміти споживачів і сформувати правильні комунікації всіх бізнес-структур компанії.

З чого починається розробка стратегії інтернет-маркетингу для сайту В2В

Для початку слід провести аудит і аналіз поточного стану проекту, щоб намітити точку відліку. Поточні показники ефективності маркетингу стануть стартом для оцінки результатів. Що повинно увійти в аудит:

  • Всі рекламні канали, які використовуються в даний час.
  • Аналіз позицій сайту за основними ключовими словами.
  • Показники конверсії відвідувачів в клієнтів.
  • Додаткові технічні інструменти і інтеграція з CRM.
  • Витрати на маркетинг і просування на даний момент.

Наступним етапом стане аналіз конкурентів і вивчення попиту на ваші товари / послуги. Важливо вивчити всі особливості УТП у вашій ніші ринку, щоб сформувати кращу пропозицію. Ви зможете дізнатися основні елементи взаємодії зі споживачами, позиціонування, способи просування і приблизні рекламні бюджети. Також на основі сайтів конкурентів ви зможете оцінити їх сильні і слабкі сторони в просуванні, щоб не повторювати помилки. Ємність ніші – важливий показник, який дозволить спрогнозувати попит і потреби клієнтів. Така підготовка дозволить створити основу для стратегії.

З чого складається стратегія інтернет-маркетингу в В2В

В першу чергу формуються бізнес-цілі для маркетингової стратегії. На цьому етапі слід дати відповіді – чого ми прагнемо досягти в результаті? Всі цілі і результати повинні бути описані не тільки загальними словами, а й виражені в цифрах. Тільки в такому випадку можна буде оцінювати і порівнювати результати, щоб бачити – досягнута мета чи ні. Не можна визначати бізнес-цілі у вигляді “збільшити продажі і прибуток”, так як збільшення продажів на 10 доларів вже буде формальним збільшенням. Потрібні точні цілі в сумах і конкретних значеннях.

Взаємовідносини з клієнтами і особливості продажу продукту – другий етап стратегії. Він передбачає вивчення і сегментацію цільової аудиторії, вивчення потреб і болю клієнтів. Також важливо розуміти алгоритм прийняття рішень, щоб визначити найбільш значущі показники і характеристики продукції. Найчастіше в сфері В2В підприємства виходять на ринок не з 1-2 товарами, а з продуктовою лінійкою. На цьому рівні просування потрібно визначити товари, які стануть “локомотивом” продажів. Їх відрізняє невисока вартість і високий попит. Іноді для того, щоб сформувати відносини з клієнтами і розширити регіони продажів, найбільш ходовий товар пропонують за дуже низькою ціною з мінімальною маржею. Це залучає нових споживачів, а в подальшому створює з них лояльних клієнтів, які стануть постійними покупцями. Позиціонування компанії на ринку дозволить зайняти своє певне місце, в якому можна закріпити позиції. Унікальність продукції – найважливіший показник, так як серед конкурентів багато виробників аналогічних товарів. Однак не всі компанії піклуються про клієнтів, надають сервісні послуги, дають розстрочку і інші приємні бонуси покупцям.

Базовою інформацією для розробки ефективної стратегії буде вивчення поточної ситуації в маркетингу компанії:

  • Аналіз результатів інтернет-маркетингу.
  • Вивчення конкурентів.
  • Визначення потенційного рівня попиту.

Планування стратегії і тактики просування здійснюється по кожному рекламному каналу з уточненням бюджетів. Сюди входять:

  • seo просування сайтів в сфері b2b в органічному пошуку.
  • Контекстна реклама.
  • Присутність в соціальних мережах.
  • Таргетована реклама.
  • Є-мейл маркетинг.
  • Контент-маркетинг.

Етапи проектування сайту для В2В

Вивчення пошукових запитів і збір семантики допоможе зрозуміти – яка структура сайту буде оптимальною. На основі бази пошукових запитів визначаються основні сторінки і розділи, які будуть наповнені унікальним контентом. Якщо у вашій сфері бізнесу товари відносяться до рідкісних і дорогих, то швидше за все, вони будуть мати низьку конкурентність і сайт зможе вийти в ТОР. Велика кількість низькочастотних пошукових запитів в даному випадку залучають нових відвідувачів і покупців. Вигоди SEO оптимізації на етапі розробки очевидні – сайт буде індексуватися краще, що також позитивно вплине і на позиції сайту в пошукових системах.

Для розробки сайту необхідно скласти технічне завдання. Без цього неможливо визначити обсяг роботи і вартість сайту. Крім того, технічна реалізація передбачає багато варіантів втілення заданого функціоналу, і ваше ТЗ допоможе уточнити всі нюанси. Важливо точно сформулювати вимоги до макету сторінок сайту і функціональні можливості. При цьому з командою розробників необхідно обговорити всі деталі, щоб уникнути нерозуміння або двозначності. Переробка сайту буде коштувати додаткові гроші, займе час – а це зайві втрати.

Дизайн сайту та його структура починаються з прототипування, коли зводяться воєдино всі вимоги ТЗ і втілюються в макет. За основу прототипу беруть структуру сайту, технічне завдання, алгоритм взаємодії з цільовою аудиторією на кожному етапі. Прототипи розробляються на кожну унікальну сторінку сайту.

Завдання на прототипування включає в себе:

  • опис цільової аудиторії, яку приваблює саме ця сторінка.
  • перелік цільових дій, які повинен здійснити відвідувач сторінки. Це може бути замовлення зворотнього дзвінку, заповнення форми, скачування прайса або буклету.
  • список завдань, які вирішує дана сторінка – показує переваги продукції, порівнює товари з конкурентами, демонструє виробничі процеси, описує технічні характеристики і можливості.
  • пошукові фрази, які будуть залучати клієнтів на цю сторінку.
  • рекомендації з оформлення сторінки (фото, відео, текстовий контент).

Прототип сайту – це основа для розробки дизайну та оформлення сторінок. Необхідно надати всю інформацію по фірмовому стилю компанії і бренд-бук, щоб сайт візуально відповідав всім елементам бренду. На етапі розробки дизайну потрібно максимально точно визначити розташування всіх елементів. Переробка сайту в готовому вигляді зажадає набагато більше сил і засобів, ніж корекція дизайну. Приділіть максимум уваги дизайнерській роботі, продумайте всі елементи, їх розташування, оформлення і функціонал. При розробці дизайну підключайте маркетологів і співробітників своєї компанії. Спільне обговорення дозволить виявити розбіжності на етапі проектування і усуне наступні доопрацювання.

Як оцінити ефективність роботи сайту

Для вивчення і аналізу показників роботи сайту, відразу після розробки проводиться налаштування систем веб-аналітики. Ці інструменти дозволять визначати джерела трафіку, оцінювати ефективність рекламних каналів і всіх маркетингових інструментів.

Стратегія передбачає виконання цільових дій на сайті. Якими вони можуть бути в секторі В2В:

  • оформлення заявки / замовлення,
  • замовлення зворотнього дзвінку,
  • заповнення форми зворотнього зв’язку,
  • використання онлайн-консультанта,
  • підписка на соціальні мережі та інші канали комунікації, включаючи розсилки і сторінки в соцмережах,
  • відвідування сторінки контактів,
  • скачування прайс-листа або буклету з презентацією,
  • перегляд відео-ролика,
  • кількість часу, проведена на сайті,
  • переглянуті сторінки сайту.

Сайт можна інтегрувати з системами call-трекінгу, що дозволить відстежувати джерела дзвінків, якість лідів, рекламні канали. Підключення CRM-систем дозволить вивести бізнес-процеси на новий рівень і дозволить уникнути втрати лідів. Аналіз і оцінка трафіку – важливий елемент, який покаже не тільки чисельні показники заходів на сайт і заявок. Важливо оцінити якісні та фінансові показники кожного каналу залучення клієнтів. Наприклад, банер може принести 3 клієнта з великим бюджетом, а контекстна реклама приведе 14 клієнтів із середнім чеком. Однак потім виявиться, що ці 3 клієнта з банерної реклами не уклали договору на заявлену суму, а обмежилися невеликим замовленням. Разом сумарний прибуток з контекстної реклами виявиться реально вище, ніж це передбачалося з оцінки попередніх замовлень.

У В2В маркетингу важливо вимірювати і аналізувати ефективність всіх елементів, щоб їх порівнювати. Саме з цієї причини важливо і розробку сайту починати з розуміння глибини інтеграції всіх систем і бізнес-процесів. Такий комплексний підхід дасть кращий результат у всіх сферах онлайн-просування сайтів в b2b.