За даними аналітичного звіту Accenture, сьогодні 61% транзакцій в сфері B2B починаються онлайн. При цьому, 57% покупців ринку В2В навіть не бачили представників компанії, а дізнавалися про них тільки в мережі.

Тільки уявіть, якщо вашої компанії немає у всесвітній павутині, ви втрачаєте більше половини клієнтів!

Але, на жаль, Україна, як і всі країни пострадянського простору, все ще частково в бізнес-процесах «лихих 90-х». Тут основне завдання навіть великих виробників – швидко знайти дилерів оффлайн, щоб через них реалізовувати весь обсяг накопиченої продукції. На тлі цього не варто описувати, як виглядають сайти, іноді, навіть вельми відомих компаній на ринку.

Ускладнює ситуацію підприємцям і зовнішньоекономічна політика. За даними IMF group Ukraine, з 2014 року обсяг експорту невпинно падає на 3-10% щорічно. І такий регрес – постійний.

Показники – падають, компанія – втрачає прибуток, але компенсувати такі збитки занадто і не поспішає. Так, якщо онлайн-ринок Великобританії оцінюється в 52 млрд. Доларів, ринок Німеччини – в 35 млрд. Доларів, то ринок України – всього в 1.5 млрд. Доларів (при нашій то площі, населенню і перспективи). Адже середній бізнес не розуміє, як працювати з клієнтами через мережу, а головне – навіщо.

Проблеми-критичні, і їх потрібно і важливо своєчасно виправляти. Ключовий інструмент в цьому – інтернет-маркетинг для В2В-ринку.

Від аналізу до впровадження: навіщо В2В-компаніями знати свою ЦА

Але як зрозуміти, хто ваш клієнт, де він мешкає, і головне – як саме він отримує своє замовлення, щоб не «злити» бюджет на непотрібні інструменти реклами? Про це ми вже окремо tainiy_pokupatelзгадували раніше в нашому матеріалі по сегментації ЦА.

Якщо коротко: з кожним роком процес покупки в сегменті «бізнес для бізнесу» стає все важче і заплутаніше. І причин тому кілька:

  • складності обміну інформацією всередині компанії (29,57%),
  • складності розуміння інформації (32,62%),
  • розбіжності за ціною (37,96%),
  • розбіжності по ROI (22,71%),
  • розбіжності за можливостями продукту (22,87%)
  • відсутність інформації про торгові представників (12,96%).

Якщо ви продавець, вам завжди потрібно знати, з ким обговорювати умови співпраці, хто приймає фінальне рішення, які основні критерії прийняття рішення при просуванні послуг B2B. І, та-дам – ​​так, саме цю заковику вирішує аналіз і сегментація ЦА.

Розробка customer journey map – вашої карти “скарбів”

Статистика e-commerce в сфері B2B просування в інтернеті від BigCommerce показує, що більшість покупців тепер розміщують свої замовлення через веб-сайти (80%), електронну пошту (77%) або мобільний телефон (72%).

Але який канал найбільш ефективний для вас, де отримати максимум заявок з мінімальними інвестиціями? Це все покаже карта шляху вашого клієнта.

Так, за даними тих же BigCommerce, вендори B2B тепер набувають саме нових клієнтів через реферальную програму (63%), соціальні мережі (42%) і контент-маркетинг (36%)

А, якщо вірити MarTechAdvisor, персоналізований підхід до клієнта готовий забезпечити зростання продажів при B2B просуванні мінімум на 19%. І, так, цей персоналізований підхід може бути реалізований завдяки знанням про «точках контакту» з клієнтами.

З повітря в цифри: переносимо досвід «на папір»

За даними BuyerZone, на сьогодні вже понад 91% компаній зі штатом від 11 співробітників впровадили різні види CRM в роботу. Але, на жаль, це західна статистика, і України вона стосується мало: у нас лише 1 з 10 компаній використовує інструменти автоматизації в бізнес-процесах.

Хоча, за даними Innoppl Technologies 65% компаній зазначили підвищення рівня продажів і виконання планів саме після впровадження систем автоматизації.

Пошукова оптимізація – перший етап торкання з цільовою аудиторією

Якщо спиратися на аналіз ринку e-commerce України, то можна побачити, що сьогодні 39% трафіку на сайті генерується саме завдяки органічному пошуку. При цьому, ринок йде від класичних “купити вікна Київ дешево з доставкою” до персоналізованих пропозицій при просуванні сайту B2B. Чим глибше ви будете знати, які пошукові запити відображають потреби в послугах або товарах ваших потенційних бізнес-партнерів, тим вище шанс, що куплять саме у вас!

Але оптимізація під пошукові системи – це не тільки ключові слова. Якщо за запитом в пошуку за назвою вашої компанії випливає лише старий, недопрацьований сайт без розпізнавальних знаків і адрес – клієнти вас покинуть.

А ось розміщення інформації про бізнес хоча б на Google Maps дозволить не тільки більше переконати потенційних клієнтів, в тому що ваш бізнес – реальний, але ще і збільшити оффлайн продажу (мінімум, на 13%, так).

Контент-маркетинг – вісь становлення експертність при просуванні B2B

За даними Інституту контент-маркетингу, 89% маркетологів в В2В використовують контент-маркетинг з метою просування бізнесу в digital-середовищі. Однак тільки 28% з них знаходяться в зрілої фазі цього процесу. Опублікувати пару статей в блозі – це не контент-маркетинг, а й публікація другосортного матеріалу всюди, де можна – неефективний спосіб роботи.

Так, якщо спиратися на новий звіт “Досвід покупця в сфері B2B”, то 86% покупців часто відчувають себе перевантаженими, якщо їх атакують по всіх фронтах – надають більш десяти типів контенту для продажів, а 42% відчувають себе перевантаженими, коли їм дають більш 5.

Як не “вбити”, а зачепити клієнта і привести до покупки? Комплексна стратегія роботи з контентом, заснована на потребах саме вашої ЦА. Щоб хоч з чогось почати контент-стратегію просування B2B-послуг, майте на увазі: за даними того ж звіту про купівельний досвід, найбільш актуальним для В2В клієнтів є:

  • технічні специфікації (53.51%);
  • тематичні дослідження (48,78%);
  • “Білі” книги (33.84%);
  • відео (38,41%);
  • інфографіка (31.10%).

E-mail-маркетинг – самий «забійний» в B2B

Як звикли працювати бізнесмени «лихих 90-х»? Правильно, з записником, стосом телефонних номерів і купою каталогів. Впевнені, у вас є сформована роками значна база потенційних, діючих і «загубилися» клієнтів. Що з ними робити? Обдзвонювати днями і ночами? – так не всі можуть говорити, коли зручно вам. Відвідувати особисто? – ну-ну, так вас і «чекають» цілодобово.

E-mail-маркетинг зберігає тонку грань приватності, коли клієнта ніби й не турбують, при цьому, грамотно подають важливу інформацію саме тоді, коли це зручно клієнту (адже читають ваші листи, коли є час і настрою). І це працює!

За даними звіту Інституту контент-маркетингу, 79% маркетологів вважає електронну пошту найбільш конверсійним інструментом для формування попиту при просуванні на ринку B2B. І це найменш витратний інструмент: загнати базу клієнтів в одне місце і працювати з нею, відправляючи один лист, але відразу масі одержувачів. Хоча, і тут свої нюанси, але про них іншим разом.

Соціальні мережі і B2B: так, вони взаємодіють

Цифри – наше все, від них і будемо відштовхуватися. За даними того ж дослідження Accenture, 58% компаній розглядають соціальні мережі як один зі своїх робочих каналів в процесі просування на ринку B2B для взаємодії з постачальниками.

При цьому, соціальні мережі займають впевнене 3 місце (після e-mail і блогу) в якості ключових важелів впливу на аудиторію.

Так, в році, що минає в Україні SMM конверсія по реально оціненим результатами вже досягла того ж показника, що платна реклама – в середньому, 0,6%. При цьому, середній чек продажів через соціальні мережі іноді навіть вище, ніж в e-mail маркетингу – $ 68,2 проти $ 55,3.

Наскільки стверджує Facebook, середній користувач проводить близько 53 хвилин в день в мережі. Чи може це бути ваш клієнт? Так. Чи може він хоч мигцем дізнатися про вашу компанію? Природно. Чи потрібно вам, щоб це була позитивна, переконлива інформація? Звісно.

Таргетована реклама в соц мережах, яка підкріплена “важкими” позитивними відгуками може скоротити шлях клієнта до покупки, мінімум, на 11%.

Швидко і впевнено? Контекстна реклама в допомогу!

Як і навіщо просувати B2B компанію в інтернеті

Платний пошук займає впевнене друге місце за обсягами генерації трафіку на сайт – 28,5% потенційних клієнтів можуть потрапити до вас на сайт саме завдяки контекстній рекламі. І це дійсно паличка-виручалочка, якщо потрібно нагнати аудиторію швидко (наприклад, під сезонні розпродажі), а SEO та інші інструменти, м’яко скажемо, ще в етапі зародка.

Чи варто говорити про обсяг конверсії, якщо просування B2B послуг через контекст буде здійснюватися, коли вже всі інструменти запущені?

Формуємо наш клубок – комплексна стратегія по каналах просування B2B

Статистика продажів в B2B від Marc Wayshak показала, що 54% ​​агентів зараз знаходять контакт з потенційними клієнтами більш складним, ніж п’ять років тому.

Клієнти в сфері «бізнес для бізнесу» стали занадто вимогливі: найбільш значущими в процесі покупки факторами стали:

  • репутація постачальника (53%);
  • ціна (47%);
  • лояльність клієнтів (43%);
  • простота покупки (38%).

Створення комплексної стратегії з поетапним зближенням дозволить оцінити як можливі перепони і можливості, так і перспективи. При цьому, день за днем, існуючи в мережі, і реалізовуючи стратегію, ви даєте клієнтам все більше інформації про себе та свій продукт (так, це все відповідає 3 з 4 пунктів вище).

Покращувати показники можна лише тоді, коли вони вимірюютьсяЯк і навіщо просувати B2B компанію в інтернеті

Чи можете ви сказати, що продажі падають або ростуть, якщо ви їх не вимірюєте?

Так само і при просуванні для B2B в інтернеті: аналізуй або втратиш останню сорочку.

Системи наскрізний аналітики, Call-tracking – must have! Виміряйте, оптимізуйте, звіряйте показники з поставленими, модернізуйте стратегію і проводите дійсно масштабні продажі в кілька кліків (ну, майже).

Про те, як Pirogov.Marketing працювали з компаніями в сфері “бізнес для бізнесу” і яких результатів ми досягли завдяки саме такому підходу, ви можете подивитися в кейсах просування B2B нашої компанії.

Хочете так само? Ми готові розробити індивідуальну digital-стратегію саме для вашої компанії в сфері B2B. Давайте просто поспілкуємося, щоб виділити «зерно істини», і визначити, з чого вам почати!

[menu name=”tag”]