Как и зачем продвигать B2B компанию в интернете

По данным аналитического отчета Accenture, сегодня 61% транзакций в сфере B2B начинаются онлайн. При этом, 57% покупателей рынка В2В даже не видели представителей компании, а узнавали о них только в сети.

Только представьте, если вашей компании нет во всемирной паутине, вы теряете более половины клиентов!

Но, увы, Украина, как и все страны постсоветского пространства, все еще частично в бизнес-процессах «лихих 90-х». Тут основная задача даже крупных производителей — быстро найти дилеров оффлайн, чтобы через них реализовывать весь объем накопившейся продукции. На фоне этого не стоит описывать, как выглядят сайты, иногда, даже весьма известных компаний на рынке. 

Усложняет ситуацию предпринимателям и внешнеэкономическая политика. По данным IMF group Ukraine, с 2014 года объем экспорта неустанно падает на 3-10% ежегодно. И такой регресс — постоянный.

Показатели — падают, компания — теряет прибыль, но компенсировать такие убытки слишком и не торопится. Так, если онлайн-рынок Великобритании оценивается в 52 млрд. долларов, рынок Германии — в 35 млрд. долларов, то рынок Украины — всего в 1.5 млрд. долларов (при нашей то площади, населению и перспективах). Ведь средний бизнес не понимает, как работать с клиентами через сеть, а главное — зачем.

Проблемы— критичны, и их нужно и важно своевременно исправлять. Ключевой инструмент в этом — интернет-маркетинг для В2В-рынка.

От анализа к внедрению: зачем В2В-компаниями знать свою ЦА

tainiy_pokupatel

Но как понять, кто ваш клиент, где он обитает, и главное — как именно он получает свой заказ, чтобы не «слить» бюджет на ненужные инструменты рекламы? Об этом мы уже отдельно упоминали ранее в нашем материале по сегментации ЦА.

Если коротко: с каждым годом процесс покупки в сегменте «бизнес для бизнеса» становится все трудней и запутанней. И причин тому несколько:

  • сложности обмена информацией внутри компании (29,57%),
  • сложности понимания информации (32,62%),
  • разногласия по цене (37,96%),
  • разногласия по ROI (22,71%),
  • разногласия по возможностям продукта (22,87%)
  •  отсутствие информации о торговых представителях (12,96%).

Если вы продавец, вам всегда нужно знать, с кем обсуждать условия сотрудничества, кто принимает финальное решение, какие основные критерии принятия решения при продвижении услуг B2B. И, та-дам — да, именно эту загвоздку решает анализ и сегментация ЦА.

Разработка customer journey map — вашей карты “сокровищ”

Статистика e-commerce в сфере B2B продвижения в интернете от BigCommerce показывает, что большинство покупателей теперь размещают свои заказы через веб-сайты (80%), электронную почту (77%) или мобильный телефон (72%).

Но какой канал наиболее эффективен для вас, где получить максимум заявок с минимальными инвестициями? Это все покажет карта пути вашего клиента.

Так, по данным тех же BigCommerce, вендоры B2B теперь приобретают именно новых клиентов через реферальную программу (63%), социальные сети (42%) и контент-маркетинг (36%)

А, если верить MarTechAdvisor, персонализированный подход к клиенту готов обеспечить рост продаж при B2B продвижении минимум на 19%. И, да, этот персонализированный подход может быть реализован благодаря знаниям о «точках контакта» с клиентами.

Из воздуха в цифры: переносим опыт «на бумагу»

По данным BuyerZone, на сегодня уже более 91% компаний со штатом от 11 сотрудников внедрили различные виды CRM в работу. Но, увы, это западная статистика, и Украины она касается мало: у нас лишь 1 из 10 компаний использует инструменты автоматизации в бизнес-процессах.

Хотя, по данным Innoppl Technologies 65% компаний отметили повышение уровня продаж и выполнения планов именно после внедрения систем автоматизации.

Поисковая оптимизация —  первый этап касания с целевой аудиторией

Если опираться на анализ рынка e-commerce Украины, то можно увидеть, что сегодня 39% трафика на сайте генерируется именно благодаря органическому поиску. При этом, рынок уходит от классических “купить окна Киев дешево с доставкой” до персонализированных предложений при продвижении сайта B2B. Чем более глубоко вы будете знать, какие поисковые запросы отображают потребности в услугах или товарах ваших потенциальных бизнес-партнеров, тем выше шанс, что купят именно у вас!

Но оптимизация под поисковые системы —  это не только ключевые слова. Если по запросу в поиске по названию вашей компании выплывает лишь старый, недоработанный сайт без опознавательных знаков и адресов —  клиенты вас покинут. 

А вот размещение информации о бизнесе хотя бы на Google Maps позволит не только больше убедить потенциальных клиентов, в том что ваш бизнес —  реален, но еще и увеличить оффлайн продажи (минимум, на 13%, да).

Контент-маркетинг —  ось становления экспертности при продвижении B2B

Как и зачем продвигать B2B компанию в интернете

По данным Института контент-маркетинга, 89% маркетологов в В2В используют контент-маркетинг с целью продвижения бизнеса в digital-среде. Однако только 28% из них находятся в зрелой фазе этого процесса. Опубликовать пару статей в блоге — это не контент-маркетинг, но и публикация второсортного материала везде, где можно —  не эффективный способ работы.

Так, если опираться на новый отчет “Опыт покупателя в сфере B2B”, то 86% покупателей часто чувствуют себя перегруженными, если их атакуют по всем фронтам —  предоставляют более десяти типов контента для продаж, а 42% чувствуют себя перегруженными, когда им дают более 5. 

Как не “убить”, а зацепить клиента и привести к покупке? Комплексная стратегия работы с контентом, основанная на потребностях именно вашей ЦА. Чтобы хоть с чего-то начать контент-стратегию продвижения B2B-услуг, учтите: по данным того же отчета о покупательском опыте, наиболее актуальным для В2В клиентов является:

  • технические спецификации (53.51%);
  • тематические исследования (48,78%);
  • “белые” книги (33.84%);
  • видео (38,41%);
  • инфографика (31.10%).

E-mail-маркетинг — самый «убойный» в B2B

Как привыкли работать бизнесмены «лихих 90-х»? Правильно, с записной книжкой, кипой телефонных номеров и кучей каталогов. Уверены, у вас есть сформированная годами внушительная база потенциальных, действующих и «затерявшихся» клиентов. Что с ними делать? Обзванивать днями и ночами? — так не все могут говорить, когда удобно вам. Посещать лично? — ну-ну, так вас и «ждут» сутками.

E-mail-маркетинг сохраняет тонкую грань приватности, когда клиента вроде и не беспокоят, при этом, грамотно подают важную информацию именно тогда, когда это удобно клиенту (ведь читают ваши письма, когда есть время и настроения). И это работает!

По данным отчета Института контент-маркетинга, 79% маркетологов считает электронную почту наиболее конверсионным инструментом для формирования спроса при продвижении на рынке B2B. И это наименее затратный инструмент: загнать базу клиентов в одно месте и работать с ней, отправляя одно письмо, но сразу массе получателей. Хотя, и тут свои нюансы, но о них в другой раз.

Социальные сети и B2B: да, они взаимодействуют

Цифры —  наше все, от них и будем отталкиваться. По данным того же исследования Accenture, 58% компаний рассматривают социальные сети как один из своих рабочих каналов в процессе продвижения на рынке B2B для взаимодействия с поставщиками. 

При этом, социальные сети занимают уверенное 3 место (после e-mail и блога) в качестве ключевых рычагов влияния на аудиторию. 

Так,  в уходящем году в Украине SMM конверсия по реально оцененным результатам уже достигла того же показателя, что платная реклама —  в среднем, 0,6%. При этом, средний чек продаж через социальные сети иногда даже выше, чем в e-mail маркетинге — $68,2 против $55,3.

Насколько утверждает Facebook, средний пользователь проводит около 53 минут в день в сети. Может ли это быть ваш клиент? Да. Может ли он хоть мельком узнать о вашей компании? Естественно. Нужно ли вам, чтобы это была положительная, убедительная информация? Конечно. 

Таргетированная реклама в соц сетях, которая подкреплена “увесистыми” позитивными отзывами может сократить путь клиента к покупке, минимум, на 11%.

Быстро и уверенно? Контекстная реклама в помощь!

Как и зачем продвигать B2B компанию в интернете

Платный поиск занимает уверенное второе место по объемам генерации трафика на сайт —  28,5% потенциальных клиентов могут попасть к вам на сайт именно благодаря контекстной рекламе. И это действительно палочка-выручалочка, если нужно нагнать аудиторию быстро (например, под сезонные распродажи), а SEO и другие инструменты, мягко скажем, еще в этапе зародыша. 

Стоит ли говорить об объеме конверсии, если продвижение B2B услуг через контекст будет осуществляться, когда уже все инструменты запущены?

Формируем наш клубок — комплексная стратегия по каналам продвижения B2B

Статистика продаж в B2B от Marc Wayshak показала, что 54% агентов сейчас находят контакт с потенциальными клиентами более сложным, чем пять лет назад. 

Клиенты в сфере «бизнес для бизнеса» стали слишком требовательны: наиболее значимыми в процессе покупки факторами стали:

  •  репутация поставщика (53%);
  •  цена (47%);
  •  лояльность клиентов (43%);
  •   простота покупки (38%). 

Создание комплексной стратегии с поэтапным сближением позволит оценить как возможные преграды и возможности, так и перспективы. При этом, день за днем, существуя в сети, и реализовывая стратегию, вы даете клиентам все больше информации о себе и своем продукте (да, это все соответствует 3 из 4 пунктов выше).

Улучшать показатели можно лишь тогда, когда они измеряются

Как и зачем продвигать B2B компанию в интернете

Можете ли вы сказать, что продажи падают или растут, если вы их не измеряете?

Так же и при продвижении для B2B в интернете: анализируй или потеряешь последнюю рубашку.

Системы сквозной аналитики, Call-tracking — must have! Измеряйте, оптимизируйте, сверяйте показатели с поставленными, модернизируйте стратегию и проводите действительно масштабные продажи в несколько кликов (ну, почти).

 

О том, как Pirogov.Marketing работали с компаниями в сфере “бизнес для бизнеса” и каких результатов мы достигли благодаря именно такому подходу, вы можете посмотреть в кейсах продвижения B2B нашей компании.

Хотите так же? Мы готовы разработать индивидуальную digital-стратегию именно для вашей компании в сфере B2B. Давайте просто пообщаемся, чтобы выделить «зерно истины», и определить, с чего вам начать!

Все записи блога
Хотите получить бесплатную консультацию прямо сейчас?
Мы свяжемся с вами для обсуждения деталей