Тонкости продвижения B2B сложных услуг

В продвижении товаров и услуг в интернете разница очень ощутимая, так как отличаются подходы и методики. Почему сложно продвигать В2В услуги онлайн? Давайте рассмотрим на примерах вопросы построения бренда и формирования лояльной аудитории пользователей.

Как обычно происходит поиск товаров? Клиент знает, что ему нужен телевизор или холодильник, понимает (хотя бы примерно) параметры и технические характеристики. Дальше он ориентируется на бренд и цену: известная фирма продает продукцию дороже, новички на рынке — дешевле. Здесь выбор происходит достаточно просто и логично. Также известность бренда и узнаваемость торговой марки сразу же играют в пользу известной компании.

Совершенно иначе выглядит ситуация в продаже услуг. Если мы рассмотрим тему консалтинга, то здесь будет наблюдаться влияние множества других факторов. Например, менеджер не смог раскрыть ценность эксперта, и клиенты отказались от сотрудничества. Или другой вариант – в интернете много негативных отзывов о консалтинговом агентстве, встречаются претензии и критика. Таким образом, продвижение В2В сложных услуг включает в себя кроме обычных маркетинговых стратегий и весь комплекс действий по организации работы команды проекта.

Почему так сложно продвигать В2В услуги?

Предлагаю рассмотреть основные показатели, которые характеризуют ситуацию на рынке продвижения сложных услуг и консультаций. Здесь существуют следующие особенности:

  • На рынке услуг нет точных стандартов для оценки качества и эффективности работы консалтинга. Если в товарах можно сравнить изделия по техническим характеристикам, то как оценить уровень профессионализма юриста? Это не просто субъективная оценка, но и вообще отсутствие критериев для сравнения. Иногда используются цифры: выиграно юристами столько-то процессов, проведено столько-то дел, проведено столько-то консультаций клиентов. Но такие показатели не являются абсолютными и объективными. Кроме того, онлайн на сайте недобросовестные маркетологи иногда пишут нереальные цифры, причем придумывают впечатляющую статистику. Когда специалист видит, что за 2 года работа консалтинговой фирмы предоставлено 3460 консультаций, какое впечатление у него от такого показателя? Можно просто оценить реалистичность цифр в соотношении с реальным спросом на подобную услугу, затратами времени и количеством сотрудников. То есть даже простой расчет показывает, что проведение за 2 года 3460 консультаций означает следующее: в неделю выходит 33 консультации. А если это небольшой городок, то откуда возьмется такой поток клиентов? Поэтому в данном случае будет явно заметна ложная информация на сайте.
  • Отсутствие стабильного качества услуги. Невозможно получить 100% выигрыш юридических споров для любого адвоката, и это очевидно. Если явно присутствует вина клиента в ДТП, то как вы можете гарантировать положительное решение вопроса? Каждый запрос на рынке консультаций – индивидуален. Именно по этой причине подходы и результаты отличаются в разы. Каким образом оценить качество услуг консалтинговой компании? Только через вторичные характеристики, которые сказываются на работе специалистов: образование (основное и дополнительное), опыт работы, специализация на каких-то определенных задачах, личностные характеристики. Могу сказать по опыту, что клиенты часто обращают внимание на фотографию консультанта – насколько симпатичны черты лица и внешность.
  • Результативность услуги. Этот вопрос зависит не только от профессионализма консультанта, но и от действий клиента. Юрист может дать точную пошаговую схему действий, которые приведут к результату. Но при этом реализация будет зависеть от того, КАК будут выполнены рекомендации. Возможно, в написании важного документа клиент смягчит формулировки или их изменит, что повлияет на точность описания ситуации и мнение суда. Особенно отличаются результаты при обучении, так как бизнес-тренер может дать прекрасный контент, а вот слушатель просто не будет ничего делать. И какова результативность обучения или консалтинга в таком случае? Может ли неудачный кейс повредить репутации компании или конкретного специалиста? Поэтому в сфере продвижения В2В услуг остается еще много вопросов.

Стратегии продвижения В2В услуг

Тонкости продвижения B2B сложных услуг

Учитывая такую специфику, интернет продвижение в сфере b2b услуг будет строиться на основе примеров и конкретных проектов, обязательно включает в себя отзывы и рекомендации, видео-контент и самопрезентацию.

Почему важен видео-контент в отзывах и на сайте? Это особенно влияет на продвижение психологов, юристов, спикеров и консультантов. Видео-ролик с самопрезентацией позволяет наладить контакт с клиентом и выстроить доверительные отношения. Например, если спикер говорит профессиональным языком с непонятными терминами, то клиентам сложно его понять, хотя это — отличный специалист. Или психолог, речь которого резкая и категоричная, будет отталкивать клиентов, которым и так сложно доверить свои душевные переживания постороннему человеку.

Кейсы с указанием реальных ситуаций – отличный маркетинговый инструмент. В кейсах можно грамотно отработать возражения клиентов и выстроить коммуникации. В сфере В2В услуг не все клиенты готовы заявлять открыто о том, что обращались за помощью в вашу компанию. Заинтересовать таких заказчиков можно через материальную мотивацию: предоставить какую-то скидку или дополнительное бесплатное время консультаций. Возможны и другие бонусы: чек-листы, методички, справочники и прочий информационный контент.

После оказания услуги полезно взять отзыв и рекомендации у клиентов. Формат может быть любой, но он должен не вызывать сомнений у читателей. Эмоционально заряженными будут видео-отзывы, а официальные отзывы на фирменном бланке придадут статус вашей компании. Важно не использовать фиктивные отзывы на сайте или в социальных сетях, так как их достаточно просто разоблачить. Восторженные отзывы ботов в рекламе скорее внушают недоверие, чем привлекают.

Как выбрать поставщика и не ошибиться?

Изменение договоренностей по продвижению услуг связано и с другими атрибутами бренда. PR-агентство тратит время на изучение вашего бизнеса и может полностью менять прежнюю стратегию. Это повлечет за собой большие финансовые затраты, ребрендинг и прочее. Кроме того, нет гарантии, что новые «продвигаторы» будут лучше и принесут ожидаемые результаты. Те, кто уже выбирал агентство или маркетолога, знают о сложностях выбора, адаптации и обучения.

С точки зрения сотрудников маркетинговой компании, заказчики при выборе агентства могут делать серьезные ошибки:

  • Дают слишком сложные тестовые задания
  • Просят бесплатно предложить стратегию
  • Пытаются бесплатно погрузить маркетолога в свой бизнес и получить сразу все ответы
  • Выстраивают формальные оценочные шаблоны, в которых учитываются только цифры (и здесь легко манипулировать)
  • Ожидают слишком быстрых результатов в сложных проектах.

Брендинг, создание ценности, достижение целей напрямую связаны с корпоративным стилем и маркетингом. Рекомендуем познакомиться с кейсами агентства и оценить визуальные составляющие бренда, качество УТП, пресс-релизы, сайт, видео контент. Все элементы бренда должны составлять единую и гармоничную картину, так как выстраивается долгосрочная стратегия со значительными инвестициями.

Чем отличается брендинг услуг?

Рынок услуг не имеет брендинга в классическом виде, какой мы привыкли видеть у производителей известных товаров. Чаще всего, клиентам нужно раскрывать и доносить ценность вашей консультации, экспертность специалистов, отрабатывать возражения и сомнения.

Тонкости продвижения B2B сложных услуг

Только на первый взгляд услуги легко рекламировать, но так было раньше, когда рынок был «голодным». Сейчас конкуренция выросла, и клиенты тщательно изучают информацию в интернете. При покупке товара одного и того же бренда на первое место выходит цена, так как само изделие полностью идентично. В интернет продвижении в сфере b2b услуг картина совершенно иная: вас будут оценивать внимательно, тщательно и долго.

В продвижении услуг возврат инвестиций не такой быстрый, как в продажах товаров. Стратегия включает в себя доверительные отношения с клиентом, поэтому важно выстраивать воронку продаж и разрабатывать путь клиента. Только в таком случае затраты на рекламу окупятся в будущем и принесут хорошие доходы. Затраты на рекламу 1 услуги (без последующей цепочки касаний) слишком высоки, и это скажется на вашем бюджете.

Грамотный и профессиональный маркетинг услуг будет также зависеть от ниши бизнеса и сектора рынка. Достижение успеха держится не только на маркетинговых инструментах, но и на личностных коммуникациях.

Все записи блога
Хотите получить бесплатную консультацию прямо сейчас?
Мы свяжемся с вами для обсуждения деталей