Многие потребители товаров и услуг принимают решение о покупке после того, как находят хорошие отзывы и рекомендации. Этот инструмент работает как в сфере В2С, так и в B2B. Отличительной особенностью принятия решений в В2В будет более тщательное изучение партнеров/поставщиков, поэтому тут позитивное мнение других людей поможет создать и укрепить партнерские отношения.
Что такое крауд-маркетинг? Это способ привлечения внимания и стимулирования продаж в интернете при помощи рекомендаций других пользователей. При этом работает не просто упоминание и ссылка на сайт компании, а грамотная стратегия. Важно помочь разобраться с проблемой потребителя, попасть в «боль» и попутно зацепить внимание.
Crowd marketing – это английская фраза, которая в переводе означает «маркетинг толпы». Всем известен психологический прием, когда люди стремятся подражать более успешным лидерам и следуют своему инстинкту «быть как все». Сейчас даже появилось направление среди блогеров, когда самых влиятельных из них называют «лидерами мнений». И да, за ними готовы следовать, брать пример или подражать.
Где можно размещать рекомендательные комментарии?
Обычно для отзывов и обсуждения используются форумы, тематические блоги и сообщества в социальных сетях. Важно оставить полезный комментарий, без навязчивости и примитивной рекламы «вот сайт» или «покупайте здесь».
При использовании крауд-маркетинга в b2b секторе, нужно провести кропотливую подготовительную работу по исследованию рынка:
- Проанализировать и собрать онлайн-площадки, где общается целевая аудитория.
- Инициировать серию обсуждений, которая косвенно затрагивает применение продукта или услуг вашей компании.
- Поддерживать активность в обсуждении, чтобы потом дать ссылку на ваш сайт и этим решить проблему многих клиентов.
Важно: не заканчивать активность в обсуждении после ссылки, а продолжать его еще несколько дней. Это поднимет пост или комментарии на форуме/блоге и покажет естественность процесса обсуждения. Администраторы и модераторы отслеживают бесплатные рекламные посты и обычно их удаляют. Поэтому в данном случае нужно проявить терпение, чтобы органично вписать ссылку на свой сайт в нужный момент, когда возникает активный интерес у читателей.
Не бойтесь размещать ссылки на конкурентов – это поможет избежать обвинений в рекламе своего продукта. Такой комментарий выглядит естественно, может считаться обзорным или экспертным, а в заключение вы добавите свое мнение – как потребителя данного продукта и дадите оценку. Если ваш товар или услуга реально имеют конкурентные преимущества, а ваш талант убеждать собеседника находится на высоком уровне, то целевая аудитория сделает свой выбор в вашу пользу.
Сообщение имеет смысл дополнить:
- Интересной и полезной картинкой,
- Юмором или оригинальной фотографией,
- Видео-роликом.
- Ссылками на авторитетные источники и официальные сайты производителей.
- Указанием страниц в Википедии, справочниках и других полезных ресурсов.
Сервисы «вопрос-ответ» и сайты отзовиков – отличный инструмент для крауд-маркетинга. Однако не следует спамить ссылками на всех площадках, так как бессмысленные ответы и рекомендации могут вызвать негативную реакцию. Например, если человек ищет ноутбук для работы или учебы, не нужно давать ему рекомендации по игровым гаджетам – они явно неуместны и вызовут раздражение. Хорошо добавлять личный опыт использования техники – это повышает авторитет вашего комментария и укрепляет дружеский стиль общения. Именно такой формат рекомендаций вызывает наименьшее сопротивление у читателей.
Роль крауд-маркетинга в SEO-продвижении
Дополнительные преимущества крауд-маркетинга состоят в том, что он помогает в продвижении сайта компании:
- Приносит качественный целевой трафик. Рекомендуем размещать ссылки на форумах и площадках, которые имеют высокую посещаемость и активность. Это поможет получить приток новых посетителей на сайт.
- Укрепляет ссылочный профиль. Ссылки на сторонних ресурсах покажут поисковым системам ценность вашего сайта, востребованность продукции и повысят уровень доверия. Такие ссылки будут бесплатными и безопасными, так как они органически индексируются поисковиками и не попадают под фильтры.
- Выводит в лидирующие позиции выдачи по определенным ключевым запросам. Особенно хорошо это работает на низкочастотных и среднечастотных ключевых словах. Если задействовать термины и специфический сленг пользователей, то вы легко сможете вывести свой сайт в ТОР.
Какое значение имеет крауд-маркетинг в стратегии продвижения
Большое количество позитивных отзывов поможет создать и укрепить положительный образ вашего бренда. Упоминание компании на профильных форумах и профессиональных площадках усиливают доверие читателей, а грамотные рекомендации покажут ценность ваших товаров/услуг.
Важным результатом станет повышение узнаваемости бренда. Частые упоминания компании будет «на слуху» у клиентов и партнеров, что вызовет приток новых клиентов.
В сфере консалтинга это особенно важно, так как при заказе консультации или обучения всегда обращают внимание на отзывы клиентов.
В чем особенности использования крауд-маркетинга в сфере В2В
Конечно, есть отличия в применении крауд-маркетинга для клиентов из b2b. Прежде всего, нужно учитывать алгоритм принятия решений в бизнес-сфере. Если потребители В2С товаров делают покупки под влиянием эмоций, то в В2В отдел закупок проводит тщательный анализ предложений и принимает решение на основе рациональных выводов.
Долгий срок принятия решений и большое количество лиц, причастных к выбору поставщика накладывают свой отпечаток на стратегию продвижения. Однако в b2b применять крауд-маркетинг можно и нужно, просто следует учитывать особенности этой сферы.
Какие клиенты будут относиться к сфере b2b:
- Продажа строительных материалов оптом,
- Продажа и аренда крупной спецтехники (подъемные краны, экскаваторы, самосвалы),
- Производство и продажа станков и оборудования.
- Бухгалтерские услуги.
- Юридические услуги.
- Бизнес-консалтинг,
- Продажа оборудования для офисов и ресторанов,
- Интернет-магазины, которые торгуют крупным оптом,
- Производители товаров,
- Прочие компании, которые предоставляют услуги и товары для бизнеса.
В крауд-маркетинге для В2В следует отметить такие сложные моменты:
- Узость целевой аудитории. Здесь нельзя рассчитывать на массовый спрос, так как покупателей не так много. Именно поэтому так важны положительные рекомендации коллег и других потребителей, которые уже используют ваши товары/услуги.
- Конкуренция. Количество потребителей в b2b значительно меньше, чем в В2С, что усиливает борьбу за каждого клиента. При этом следует учитывать, что досягаемость прямых контактов значительно ниже, так как процесс принятия решений долгий и многоуровневый.
- Сложнее создавать вирусный эффект. Эмоции, которые испытывают при покупке косметики отличаются от эмоций при покупке подъемного крана. Это следует учитывать при создании контента. Но тем более ценными будут нешаблонные подходы и свежий взгляд на проблему клиентов.
- Ограниченность профильных информационных ресурсов. Эти площадки обычно встречаются редко, на них меньшая активность. С учетом узкой специализации каждого ресурса, решающее значение будет иметь профессионализм комментатора.
- Сложность продукта/услуги. Широкой аудитории трудно разобраться в специфике специализированного товара, поэтому вопрос принятия решения может потребовать дополнительных консультаций и времени.
Правильно разработанная и реализованная стратегия в B2B поможет достичь весомых результатов. Эффективность вложения средств в крауд-маркетинг достаточно высокая, так как расходы значительно меньше традиционных рекламных бюджетов. Однако не следует спешить с написанием отзывов. Маркетологи должны хорошо изучить рынок и разобраться в специфике вашего предложения, чтобы попасть точно в цель и боль клиента. В противном случае можно получить насмешки и совершенно обратный эффект.
При выборе подрядчика среди маркетологов, учитывайте сферу интересов сотрудника. Для продвижения сложных технических изделий важно, чтобы маркетолог разбирался в тонкостях продукции на высоком уровне. Если речь идет об автомобильной технике, то следует глубоко погрузиться в вопросы и проблемы ее эксплуатации. В продажах юридических услуг для b2b важно иметь опыт работы именно с корпоративными клиентами, а не просто общего консультирования. Бухгалтерские услуги для бизнеса также имеют свои особенности. Также вы можете продавать не только продукцию своей компании для В2В, но и экспертные консультации своих сотрудников. Такой сервис повысит статус вашей компании среди конкурентов и укрепит позиции на рынке.
Как разработать и реализовать крауд-маркетинг в B2B
Здесь есть только два варианта:
- Задействовать своих сотрудников и специалистов. Плюсом будет то, что они имеют профильное образование и хорошо знают продукцию. Минусом станет их неумение преподносить информацию в вирусном формате, создавая определенный интерес и интригу.
- Найти подрядчика. Здесь важно подобрать профессионалов, которые имеют опыт работы в В2В. Продвижение косметики в В2В и стратегия для крупной спецтехники – это совершенно разный опыт и навыки. Изучите портфолио, пообщайтесь с непосредственным исполнителем, выделите эксперта-консультанта со своей стороны.
При запуске крауд-маркетинга от вас потребуется:
- разработать детальные комментарии по рекламируемой продукции.
- описать профессиональные преимущества по отношению к конкурентам.
- внимательно проверять и давать обратную связь на первых этапах.
Когда крауд-маркетинг не будет работать
Есть ситуации, которые сведут все усилия на «нет». Вот ситуации, когда крауд-маркетинг не сработает:
- В продажах дорогостоящего оборудования. Здесь отзывов на форумах будет недостаточно. Нужно добавить примеры выполненных проектов на свой сайт, размещать статьи от экспертов вашей компании, разработать удобный и правильный сайт.
- При устаревшем дизайне сайта и примитивном функционале. Не пожалейте вложиться в профессиональную разработку фирменного стиля и других атрибутов бренда. Кроме того, удобная навигация, понятный интерфейс помогут клиентам изучить ваше оборудование и товары.
- Некачественная продукция вашей компании. В таком случае в сети появится большое количество негативных отзывов, которые сыграют против вас.
- Плохая работа персонала. Если пойдет поток звонков, то нужно быть готовыми оперативно отвечать на каждый запрос, вежливо проводить консультации, рассылать коммерческие предложения и прайс-листы.
Не следует нанимать фрилансера на продвижение сложного товара. Ваша экономия на зарплате испортит имидж компании, чтоб намного сложнее исправить. Доверяйте профессионалам с кейсами, которые подтверждают уровень работы команды маркетологов.