Багато споживачів товарів і послуг приймають рішення про покупку після того, як знаходять хороші відгуки і рекомендації. Цей інструмент працює як в сфері В2С, так і в B2B. Відмінною особливістю прийняття рішень в В2В буде більш ретельне вивчення партнерів / постачальників, тому тут позитивну думку інших людей допоможе створити і зміцнити партнерські відносини.

Що таке крауд-маркетинг? Це спосіб залучення уваги і стимулювання продажів в інтернеті за допомогою рекомендацій інших користувачів. При цьому працює не просто згадка і посилання на сайт компанії, а грамотна стратегія. Важливо допомогти розібратися з проблемою споживача, потрапити в “біль” і попутно зачепити увагу.

Crowd marketing – це англійська фраза, яка в перекладі означає “маркетинг натовпу”. Всім відомий психологічний прийом, коли люди прагнуть наслідувати більш успішним лідерам і дотримуються свого інстинкту “бути як всі”. Зараз навіть з’явився напрям серед блогерів, коли найвпливовіших з них називають “лідерами думок”. І так, за ними готові слідувати, брати приклад або наслідувати.

Де можна розміщувати рекомендаційні коментарі?

Зазвичай для відгуків та обговорення використовуються форуми, тематичні блоги і спільноти в соціальних мережах. Важливо залишити корисний коментар, без нав’язливості і примітивної реклами “ось сайт” або “купуйте тут”.

При використанні крауд-маркетингу в b2b секторі, потрібно провести кропітку підготовчу роботу з дослідження ринку:

  • Проаналізувати і зібрати онлайн-майданчики, де спілкується цільова аудиторія.
  • Ініціювати серію обговорень, яка побічно зачіпає застосування продукту або послуг вашої компанії.
  • Підтримувати активність в обговоренні, щоб потім дати посилання на ваш сайт і цим вирішити проблему багатьох клієнтів.

Важливо: не закінчувати активність в обговоренні після заслання, а продовжувати його ще кілька днів. Це підніме пост або коментарі на форумі / блозі і покаже природність процесу обговорення. Адміністратори та модератори відстежують безкоштовні рекламні пости і зазвичай їх видаляють. Тому в даному випадку потрібно проявити терпіння, щоб органічно вписати посилання на свій сайт в потрібний момент, коли виникає активний інтерес у читачів.

Не бійтеся розміщувати посилання на конкурентів – це допоможе уникнути звинувачень в рекламі свого продукту. Такий коментар виглядає природно, може вважатися оглядовим або експертним, а на закінчення ви додасте свою думку – як споживача даного продукту і дасте оцінку. Якщо ваш товар або послуга реально мають конкурентні переваги, а ваш талант переконувати співрозмовника знаходиться на високому рівні, то цільова аудиторія зробить свій вибір на вашу користь.

Повідомлення має сенс доповнити:

  • Цікавою і корисною картинкою,
  • Гумором або оригінальної фотографією,
  • Відео-роликом.
  • Посиланнями на авторитетні джерела і офіційні сайти виробників.
  • Зазначенням сторінок у Вікіпедії, довідниках та інших корисних ресурсів.

Сервіси “питання-відповідь” і сайти відгуків – відмінний інструмент для крауд-маркетингу. Однак не слід спамити посиланнями на всіх майданчиках, так як безглузді відповіді і рекомендації можуть викликати негативну реакцію. Наприклад, якщо людина шукає ноутбук для роботи або навчання, не потрібно давати йому рекомендації по ігровим гаджетам – вони явно недоречні і викличуть роздратування. Добре додавати особистий досвід використання техніки – це підвищує авторитет вашого коментаря і зміцнює дружній стиль спілкування. Саме такий формат рекомендацій викликає найменший опір у читачів.

Роль крауд-маркетингу в SEO-просуванні

Додаткові переваги крауд-маркетингу полягають у тому, що він допомагає в просуванні сайту компанії:

  • Приносить якісний цільовий трафік. Радимо розміщувати посилання на форумах і майданчиках, які мають високу відвідуваність і активність. Це допоможе отримати приплив нових відвідувачів на сайт.
  • Зміцнює контрольний профіль. Посилання на стороніх ресурсах покажуть пошуковим системам цінність вашого сайту, затребуваність продукції і підвищать рівень довіри. Такі посилання будуть безкоштовними і безпечними, так як вони органічно індексуються пошуковими системами і не потрапляють під фільтри.
  • Виводить в лідируючі позиції видачі по певних ключових запитах. Особливо добре це працює на низькочастотних і середньо частотних ключових словах. Якщо задіяти терміни і специфічний сленг користувачів, то ви легко зможете вивести свій сайт в ТОР.

Яке значення має крауд-маркетинг в стратегії просування

Велика кількість позитивних відгуків допоможе створити і зміцнити позитивний образ вашого бренду. Згадка компанії на профільних форумах і професійних майданчиках підсилюють довіру читачів, а грамотні рекомендації покажуть цінність ваших товарів / послуг.

Важливим результатом стане підвищення впізнаваності бренду. Часті згадки компанії буде “на слуху” у клієнтів і партнерів, що викличе приплив нових клієнтів.

У сфері консалтингу це особливо важливо, тому що при замовленні консультації або навчання завжди звертають увагу на відгуки клієнтів.

У чому особливості використання крауд-маркетингу в сфері В2В

Звичайно, є відмінності в застосуванні крауд-маркетингу для клієнтів з b2b. Перш за все, потрібно враховувати алгоритм прийняття рішень в бізнес-сфері. Якщо споживачі В2С товарів роблять покупки під впливом емоцій, то в В2В відділ закупівель проводить ретельний аналіз пропозицій і приймає рішення на основі раціональних висновків.

Довгий термін прийняття рішень і велика кількість осіб, причетних до вибору постачальника накладають свій відбиток на стратегію просування. Однак в b2b застосовувати крауд-маркетинг можна і потрібно, просто слід враховувати особливості цієї сфери.

Які клієнти будуть ставитися до сфери b2b:

  • Продаж будівельних матеріалів оптом;
  • Продаж і оренда великої спецтехніки (підйомні крани, екскаватори, самоскиди);
  • Виробництво і продаж верстатів і устаткування;
  • Бухгалтерські послуги;
  • Юридичні послуги;
  • Бізнес-консалтинг;
  • Продаж обладнання для офісів та ресторанів;
  • Інтернет-магазини, які торгують великим оптом;
  • Виробники товарів;
  • Інші компанії, які надають послуги та товари для бізнесу.

У крауд-маркетингу для В2В слід зазначити такі складні моменти:

  • Вузькість цільової аудиторії. Тут не можна розраховувати на масовий попит, так як покупців не так багато. Саме тому так важливі позитивні рекомендації колег та інших споживачів, які вже використовують ваші товари / послуги.
  • Конкуренція. Кількість споживачів в b2b значно менше, ніж в В2С, що посилює боротьбу за кожного клієнта. При цьому слід враховувати, що досяжність прямих контактів значно нижче, так як процес прийняття рішень довгий і багаторівневий.
  • Складніше створювати вірусний ефект. Емоції, які відчувають при покупці косметики відрізняються від емоцій при покупці підйомного крана. Це слід враховувати при створенні контенту. Але тим ціннішими будуть нешаблонні підходи і свіжий погляд на проблему клієнтів.
  • Обмеженість профільних інформаційних ресурсів. Ці майданчики зазвичай зустрічаються рідко, на них менша активність. З урахуванням вузької спеціалізації кожного ресурсу, вирішальне значення матиме професіоналізм коментатора.
  • Складність продукту / послуги. Широкій аудиторії важко розібратися в специфіці спеціалізованого товару, тому питання прийняття рішення може зажадати додаткових консультацій і часу.

Правильно розроблена і реалізована стратегія в B2B допоможе досягти вагомих результатів. Ефективність вкладення коштів в крауд-маркетинг досить висока, так як витрати значно менше традиційних рекламних бюджетів. Однак не слід поспішати з написанням відгуків. Маркетологи повинні добре вивчити ринок і розібратися в специфіці вашої пропозиції, щоб потрапити точно в ціль і біль клієнта. В іншому випадку можна отримати глузування і цілком протилежний ефект.

При виборі підрядника серед маркетологів, враховуйте сферу інтересів співробітника. Для просування складних технічних виробів важливо, щоб маркетолог розбирався в тонкощах продукції на високому рівні. Якщо мова йде про автомобільну техніку, то слід глибоко зануритися в питання і проблеми її експлуатації. У продажах юридичних послуг для b2b важливо мати досвід роботи саме з корпоративними клієнтами, а не просто загального консультування. Бухгалтерські послуги для бізнесу також мають свої особливості. Також ви можете продавати не тільки продукцію своєї компанії для В2В, а й експертні консультації своїх співробітників. Такий сервіс підвищить статус вашої компанії серед конкурентів і зміцнить позиції на ринку.

Як розробити та реалізувати крауд-маркетинг в B2B

Тут є тільки два варіанти:

  • Задіяти своїх співробітників і фахівців. Плюсом є те, що вони мають профільну освіту і добре знають продукцію. Мінусом стане їх невміння підносити інформацію в вірусному форматі, створюючи певний інтерес і інтригу.
  • Знайти підрядника. Тут важливо підібрати професіоналів, які мають досвід роботи в В2В. Просування косметики в В2В і стратегія для великої спецтехніки – це абсолютно різний досвід і навички. Вивчіть портфоліо, поспілкуйтеся з безпосереднім виконавцем, виділіть експерта-консультанта зі свого боку.

При запуску крауд-маркетингу від вас буде потрібно:

  • розробити детальні коментарі по рекламованої продукції.
  • описати професійні переваги по відношенню до конкурентів.
  • уважно перевіряти і давати зворотний зв’язок на перших етапах.

Коли крауд-маркетинг не буде працювати

Є ситуації, які зведуть всі зусилля на “ні”. Ось ситуації, коли крауд-маркетинг не спрацює:

  • У продажах дорогого устаткування. Тут відгуків на форумах буде недостатньо. Потрібно додати приклади виконаних проектів на свій сайт, розміщувати статті від експертів вашої компанії, розробити зручний і правильний сайт.
  • При застарілому дизайні сайту і примітивному функціоналі. Не пошкодуйте вкластися в професійну розробку фірмового стилю і інших атрибутів бренду. Крім того, зручна навігація, зрозумілий інтерфейс допоможуть клієнтам вивчити ваше обладнання і товари.
  • Неякісна продукція вашої компанії. В такому випадку в мережі з’явиться велика кількість негативних відгуків, які зіграють проти вас.
  • Погана робота персоналу. Якщо піде потік дзвінків, то потрібно бути готовими оперативно відповідати на кожен запит, ввічливо проводити консультації, розсилати комерційні пропозиції і прайс-листи.

Не слід наймати фрілансера на просування складного товару. Економія на зарплаті зіпсує імідж компанії, що набагато складніше виправити. Довіряйте професіоналам з кейсами, які підтверджують рівень роботи команди маркетологів.