Звичною моделлю продажів є онлайн залучення клієнтів. Але дуже часто керівники компаній в В2В сфері вважають, що їхні товари або послуги не будуть купувати в інтернеті. Такі сумніви зрозумілі, тому що люди виходять з того, що у них є налагоджені зв’язки в бізнесі і не вистачає часу на онлайн пошуки. Крім того, є певний стереотип – що в інтернеті молоді люди просто розважаються, дивляться відео, спілкуються. З цього уявлення будується стратегія просування бізнесу, в якій недооцінюється роль сайту, важливість інтернет просування b2b сайтів компанії і присутності в соцмережах.

Будемо змінювати стереотипи, але на основі оцінки реальних переваг і особливостей просування b2b. Насправді онлайн продаються і будівельні крани, і самоскиди, і басейни, і обладнання для переробних підприємств. Пошук в інтернеті дозволяє розширити ділові контакти і збільшити прибуток свого бізнесу. За кілька хвилин можна отримати прайс-лист, щоб порівняти ціни існуючих постачальників і інших компаній. Відстані і кордони для інтернет-бізнесу вже не грають вирішальної ролі, тому потрібно максимально використовувати сучасні можливості.

Яку роль виконує сайт в В2В бізнесі

Давайте оцінимо можливості, які дає корпоративний сайт для бізнесу:

  • це ваша присутність онлайн, доступне для мільйонів користувачів.
  • хороший дизайн і фірмовий стиль підкреслять статус вашої компанії.
  • правильна організація структури сайту і зручний інтерфейс дозволить збільшити продажі.
  • професійно написані тексти донесуть цінність ваших товарів / послуг.
  • зручні форми зворотного зв’язку і замовлення дзвінка дозволять отримувати заявки в неробочий час, щоб знизити кількість втрачених клієнтів.

І найголовніше – за розробку сайту ви платите один раз, а працює сайт на вас потім без вихідних і відпустки протягом декількох років. При цьому сайт виконує роль вашого рекламіста і відділу продажів одночасно, так як правильні підходи до подачі інформації допомагають продати.

Зрозуміле бажання багатьох підприємців знижувати витрати на всі види діяльності. Деякі вважають, що можна зробити сайт на дешевому конструкторі або руками сина-студента. Теоретично – можна. Але практично – враження від саморобного простуватого сайту буде повністю відповідати кількості замовлень і прибутку, які він вам принесе. Ви ж не ходите на ділові зустрічі в домашніх капцях? Так чому продажу в В2В дорогого обладнання або послуг ви хочете організувати без допомоги професіоналів?

Вкладення в розробку і просування сайту окупаються, а професійні розробники зможуть зробити стильний дизайн і зручний функціонал. Економити тут потрібно в розумних межах, щоб не зіпсувати результати. При першому онлайн контакті потрібно формувати довіру клієнтів, а тут є тисячі нюансів. Наприклад, психологія кольору – це цілий напрямок в дизайні, яке допомагає залучати певну цільову аудиторію. Контент сайту – це найважливіша частина, після юзабіліті. Саме тексти дозволяють привернути увагу, виділити найважливіші характеристики, відбудуватися від конкурентів і прибрати заперечення. Звичайно, якщо ви на біржі копірайтингу хочете дешевше замовити контент для свого сайту, то не чекайте, що вам зроблять якісні тексти. При такому конвеєрі дешевих замовлень ніхто не буде вникати в ваш бізнес, щоб донести його переваги. Перш, ніж знайти підрядників, доручіть своїм маркетологам провести аналіз цінових пропозицій на ринку. Також важливо побачити портфоліо розробників, а не тільки порівнювати за ціною. Багато відомих компаній підвищують свій чек тільки на підставі свого досвіду і розкрученого імені бренду.

Особливості просування B2B сайтів в інтернеті

Особливості просування b2b

Маркетингові стратегії просування В2В компаній відрізняються не тільки з технічних або психологічними критеріями. У сфері прийняття рішень в В2В беруть участь не тільки власники компаній, але і інші співробітники. Основними особливостями є:

  • Прийняття рішень. Зазвичай це ТОР менеджер компанії або експерт (маркетолог, менеджер, представник відділу продажів). Відповідно, алгоритм прийняття рішень буде різний, також, як і критерії оцінки.
  • Довгий цикл угоди. Якщо в сфері В2С продаж відбувається моментально, так як ціна товару / послуги не висока, а потреба є, то в В2В все виглядає інакше. Співробітник компанії може знайти інформацію, зібрати дані і потім надає їх керівникам для затвердження. Процес оформлення угоди буде проходити не відразу, а може зайняти місяці.
  • З огляду на тривалість прийняття рішень, складно оцінити ефективність маркетингових заходів. Наприклад, акція на покупку будівельної техніки не може тривати 3 години або 1 день, так як клієнт вивчає варіанти і аналізує вашу компанію. Для того, щоб маркетолог міг оцінити результативність своїх дій, потрібно враховувати всі ці фактори.
  • Пошук потрібного товару може відбуватися через пошукові системи або маркетплейси. Важливо організувати вашу присутність на всіх галузевих торгових майданчиках, щоб отримувати максимум трафіку.
  • Клієнти оцінюють не тільки ваші товари або послуги, а й додаткові умови: способи оплати, доставки, юридичну захищеність угоди.
  • Серед аналогічних товарів, конкурентні переваги будуть у того сайту, на якому відбивається експертність фахівців, дається корисний контент і формуються довірчі відносини.
  • Просування сайту в В2В найчастіше не дає моментального результату, тобто угода не відбувається відразу. Мета сайту – показати, що вашій компанії можна довіряти і допомогти зробити вибір на вашу користь серед конкуруючих пропозицій. Після першого онлайн торкання, на перше місце вийдуть комунікативні навички персоналу, здатність працювати з запереченнями, забезпечення безпеки і прозорості угоди.

Акцент в онлайн просуванні сайту В2В потрібно робити на довіру, контент, аналітику і роботу з конверсіями.

Відмінність просування В2В від В2С

У чому полягає відмінність клієнтів в В2С і В2В ще? Аналітики дають відповідь на питання: клієнти в В2В менше довіряють контекстній рекламі і вважають за краще мати справу з сайтами, які мають високі позиції в органічній видачі. Цей підхід має сенс, тому що авторитетні компанії зазвичай вкладаються в свій сайт, мають історію своєї діяльності, що відбивається на довірі. Фірми-одноденки, які ще тільки намагаються вийти на ринок, або взагалі надають сумнівні товари, які не вкладаються в SEO просування, а хочуть отримати швидкі гроші. Яким чином можна залучити клієнтів на сайт, який був створений вчора? Звичайно, це реклама.

Така логіка міркувань часто працює у досвідчених користувачів інтернету, маркетологів, рекламістів і продажників.

Для успішного ведення бізнесу, важливо використовувати різні канали просування b2b в інтернет маркетингу: це і присутність в ЗМІ, ведення блогу, розсилки, особисті і бізнес-сторінки в соціальних мережах. Не забувайте, що ми працюємо з бізнесом, а рішення приймають люди. Тому обов’язково звертайте увагу на свої сторінки в соціальних мережах – що вони транслюють. Зараз легко оцінити активність і статус компанії за непрямими ознаками, а не тільки по тому, що написано на сайті. При великій сумі угоди вашу компанію, її ЛПР і інші персоналії вивчатимуть з різних сторін за відкритими джерелами.

На що звернути увагу на сайті компанії для В2В

Особливості просування B2B сайтів в інтернеті

Довіра – перше, що має значення для здійснення угоди. Зверніть увагу на те, що сайт повинен містити:

  • Портфоліо – зазвичай розміщують логотипи клієнтів. Якщо серед них будуть лідери галузі, то довіра підвищується. Іноді в цьому розділі намагаються маніпулювати інформацією, розміщуючи дані про статусних клієнтів, які ніколи з вами не працювали. Такий метод може привести до зворотної реакції, так як завжди можна перевірити дані і уточнити ваше портфоліо. Не забувайте, що в сфері великого бізнесу багато учасників ринку знайомі особисто і мають зв’язки з лідерами підрозділів.
  • Оформіть сторінку з вашими сертифікатами, ліцензіями, нагородами, дипломами, грамотами. Там повинно добре читатися назва компанії і всі дані. Такі документи підкреслять ваш професіоналізм і статус, а також допоможуть клієнтам прийняти рішення про співпрацю.
  • Відгуки повинні бути на сайті, але реальні відгуки. У сфері В2В маркетингу просто текст з вдячністю не матиме такої ваги, як офіційний лист на фірмовому бланку. Мотивуйте своїх клієнтів давати відгуки, підтверджуйте таким чином свій професіоналізм.
  • Розділ гарантій повинен бути грамотно оформлений на основі вимог законодавства і з урахуванням ризиків, присутніх саме в вашому бізнесі. Зазвичай угоди на ринку В2В полягають на великі суми, тому клієнт завжди оцінює ризики співпраці. Чи можна повернути гроші? Чи є сервісне обслуговування? Чи можлива заміна, ремонт, монтаж, налагодження? Для складного обладнання може знадобитися спеціальне навчання для працівників клієнтської компанії – і це буде великим плюсом, якщо ви допоможете освоїти складну техніку.
  • Вказуйте адресу офісу або підприємства. Додайте фотографії з виробництва або інші робочі зображення. Важливо підтвердити реальність вашого бізнесу і масштаб компанії. Також добре працюють відео-ролики: це може бути відеозвернення керівника, відео-огляд техніки або послуги. На сайті такий контент допоможе сформувати живий зв’язок з вашими співробітниками, що вплине на прийняття рішення про співпрацю.

Канали просування b2b в інтернет маркетингу

У просуванні В2В сайтів робіть акцент на:

  • Контент – маркетинг. Створіть описи не тільки товарів, але і товарних категорій – це допоможе залучати трафік за спеціальними термінами і ключовими словами. Правильна підготовка семантичного ядра допоможе вийти на верхні позиції в органічному пошуку.
  • Розсилка для передплатників. Зараз використовується не тільки традиційна розсилка листів, але і популярні месенджери. Обов’язково складайте контент-план, за яким працюватиме маркетолог. Потрібно точно формулювати пропозицію, яку ви надсилаєте клієнтам.
  • Робота з клієнтською базою. Періодично треба виходити на зв’язок з клієнтами, які не роблять замовлення. Це не просто формальні дзвінки по базі, а ефективний інструмент отримання зворотного зв’язку. Ви зможете дізнатися причини відмови для продовження співпраці і прибрати ці фактори, або зрозумієте – на якому етапі угоди зливаються клієнти.
  • Соціальні мережі та крауд-маркетинг. Не думайте, що в соціальних мережах сидять тільки підлітки і молодь. Бізнес-сторінки прекрасно можуть індексуватися в пошуку і давати вам цільовий трафік. Також популярні способи роботи з клієнтами дозволяють у вигляді історій, що продають (сторітеллінга), краще впливати на ЦА, ніж традиційна реклама.
  • Ремаркетінг. Нагадування про вашу компанію допоможе клієнтам прийняти рішення, особливо з урахуванням того, що цикл угоди може займати кілька місяців. Цей інструмент буде грати роль в укладанні угоди.

Чи можна просувати В2В бізнес в інтернет?

Однозначно – так. Покупці можуть не прийти до вас в той же день, як ви зробили сайт або оформили сторінку в соціальних мережах. Але результат присутності онлайн буде обов’язково, якщо максимально використовувати канали просування b2b в інтернет маркетингу. Знайдіть професійних підрядників і фахівців, і реально оцінюйте витрати. Ефективність роботи залежить від багатьох факторів, але хороший сайт – це ваш відділ продажів, який працює за графіком 24/7/365.