Дизайн і структура сайту промислової компанії відрізняється від звичайного бізнес-сайту або інтернет-магазину. Перш за все, увага звертається на доступність інформації та професіоналізм в описах товарів / послуг. Звичайно, відділ продажів і робота з тендерами дають свій результат, проте якісно зроблений сайт допоможе значно збільшити ваш прибуток. Погодьтеся, що дешевий сайт з 3-4 сторінок, на якому продається будівельне обладнання, дорогі котеджі, верстати або виробничі лінії – не вселяє довіри. Більш того, просте оформлення, відсутність новин за останній місяць – це тривожний “дзвіночок” для клієнтів, які оцінюють всі нюанси.

Які цілі допоможе вирішити сайт промислової компанії?

На першому місці в бізнесі прибуток – і його зростання. Інтернет-сайт допоможе в цьому питанні, якщо правильно поставити цілі і завдання.

Помилки в постановці бізнес цілей виглядають так:

  • Збільшення продажів і прибутку підприємства.
  • Зростання відвідуваності точок продажів.
  • Отримання нових замовлень на виробництво продукції.
  • Вихід на нові ринки і регіони.
  • Автоматизація рутинних завдань.

Чому такі цілі не дають результату? З поверхневої точки зору все написано правильно, однак відсутні показники змін, які можна вимірювати або вважати. Можливо, у вашій компанії не налагоджений аналіз показників роботи, і тоді необхідно впровадити збір статистики по всіх підрозділах. Якщо ми говоримо про збільшення продажів, то як його вимірюємо? Наприклад, продажі зросли на 5000 грн – це ж зростання, правда? Але в масштабах великої компанії такі суми не мають вирішального значення. Хоча з формальної точки зору – зростання відбувається.

При постановці цілей і плануванні важливо уточнювати всі показники, які допоможуть оцінити результати:

  • Збільшення продажів на 10% за 6 місяців.
  • Зростання відвідуваності точок продажів в 2 рази за 2 півріччя 2020 року.
  • Отримання нових замовлень на суму (вказуємо суму).
  • Вихід на ринки міст (пишемо – яких саме) і відкриття по 1 офісу в кожному з цих міст.
  • Впровадження CRM Бітрікс-24 в роботу підприємства до 1 січня 2021 року і навчання персоналу роботі з системою.

Чи помічаєте різницю? Другий варіант цілей має точні показники результатів, які можна перевірити і зафіксувати. Відділ продажів збільшив показники на 8% – це означає, не допрацювали. Вийшли на 15% зростання – відмінно, можна заохотити активних співробітників премією. Також важливо вивчати досвід кращих менеджерів, щоб навчати слабких співробітників і посилювати навички всієї команди. Результати кожного менеджера необхідно враховувати і фіксувати, щоб відзначати найбільш ефективні методи роботи.

Таким же чином формулюємо і наступні цілі:

  • Допродаж – в конкретних значеннях. Для цього визначаємо кількість повторних контактів з колишньої клієнтською базою і% повернення неактивних клієнтів. Це можна робити як в абсолютних показниках, так і у %. При цьому бажано оцінювати результативність заходів – які дії менеджерів дають найкращі результати.
  • Залучення нових бізнес-партнерів, дилерів, агентів – в яких містах, скільки людей, скільки продажів. Якщо ви працюєте з новими партнерами, обов’язково проводьте для них навчання. Можна записати відео екскурсії на виробництво, зробити інтерв’ю з провідними інженерами і технологами, які розкриють технічні аспекти. Якщо ваша дилерська мережа зможе давати грамотні консультації – їм буде легше продавати.
  • Відкриття нових офісів – де, в якому місті, хто відповідальний, які витрати на обладнання, скільки співробітників – тобто знову всi показники ми оцифровувати.

Визначаємо свою цільову аудиторію

Побудова інтернет маркетингової стратегії для промислової компанії

Зазвичай великі підприємства працюють з державними організаціями або в сфері В2В. Важливо враховувати особливості роботи співробітників і специфіку прийняття рішень при закупівлі.

Відділ продажів буде мати справу:

  • Зі співробітниками відділу закупівель (кінцевими споживачами) на малих і середніх підприємствах.
  • У великих компаніях і корпораціях рішення приймає закупівельна комісія.
  • Торгові мережі та постачальники обладнання в даному випадку виступають як перепродують компанії.

Для кожної галузі буде свій портрет клієнта, ми наводимо орієнтовні характеристики для прикладу.

Демографічні показники цільової аудиторії:

  • Чоловіки 85%, жінки 15%. Вік від 35 до 55 років. Це керівники відділу закупівель, освіта вища або середня технічна. Рівень доходів – середній і вище середнього.
  • Чоловіки 50%, жінки 50% – економічні фахівці, юристи, бухгалтерія – всі мають вищу освіту. Вік від 30 до 50 років. Рівень доходів середній.

Особливості поведінки аудиторії:

  • Мають аналітичний склад розуму, володіють інформацією про конкурентів.
  • Консервативні і приймають рішення на основі цифр.
  • Вибирають надійних партнерів, які дають максимум гарантій.
  • Впевнені в собі, добре володіють навичками переговорів і техніками роботи з запереченнями.
  • Уміють торгуватися і наполегливі в переговорах.

Алгоритми прийняття рішень:

  • Оцінюють акції і знижки, так як добре знають ціни на ринку.
  • Звертають увагу на логістику, зручність оплати, гарантії.
  • Якщо рішення приймає тендерна комісія, то співробітник може презентувати інформацію у вигідному або невигідному світлі.
  • Наявність товарів на складі, відстрочка платежу, широкий асортимент – найважливіші чинники, на основі яких робиться вибір.
  • Для першої закупівлі вибирають найменш ризиковані методи, так як мова йде про великі суми.
  • Цінують точність дотримання термінів поставки, сервіс і швидкість ваших відповідей.
  • Надійні і перевірені постачальники мають переваги за рахунок сформованої довіри.

Чому ми так ретельно аналізуємо ці питання, коли говоримо про інтернет просування промислової компанії? Ваш сайт і контент на сайті здатні вирішити багато питань, пов’язаних з прийняттям рішення про співпрацю. Якщо ви точно знаєте складності і проблемні питання, то дайте відповіді на них відразу ж в текстах сайту. Таким чином ви покажете свій професіоналізм і розуміння сумнівів партнерів, а з іншого боку – приберете заперечення, з якими довелося б працювати менеджерам.

В такому випадку добре працює розділ “питання-відповідь”, який містить готові рішення питань. Ваші менеджери добре знають найпопулярніші питання клієнтів, тому зможуть заздалегідь дати відповіді на сайті, щоб спростити свою роботу.

Що допоможе прийняти рішення про співпрацю

Кожен замовник, партнер, дилер має власні очікування і цілі, які впливають на вибір постачальника. І якщо ви на сайті зможете дати відповіді на ці запити, то збільшите кількість продажів і середній чек.

Що очікує отримати клієнт:

  • Якісні товари / обладнання в повній комплектації,
  • Виконання домовленостей точно в строк,
  • Можливість отримати грамотну консультацію технолога, інженера або іншого фахівця,
  • Для складного обладнання – послуги монтажу та навчання свого персоналу,
  • Наявність сертифікатів і патентів,
  • Можливість комплектації устаткування з урахуванням специфіки роботи замовника,
  • Сервісне обслуговування і постачання запчастин / витратних матеріалів,
  • Конкурентні ціни, безпеку угоди і гарантії,
  • При великих обсягах замовлення – гнучкі цінові пропозиції і знижки,
  • Розстрочку платежу, кредитування, лізинг.

Досвідчені співробітники відділу закупівель мають такі побоювання:

  • Переплатити за обладнання або доставку,
  • Зірвати терміни поставки,
  • Отримати непрацююче / неякісне обладнання,
  • Виявити невідповідність реальних і заявлених технічних характеристик,
  • Мати проблеми з сервісним обслуговуванням, ремонтом, запасними частинами.

Всі ці питання повинні бути відображені на сайті і його сторінках. Формуванню довіри допоможуть якісні фотографії виробничих приміщень, цехів, офісу та персоналу.

Розробка сайту та онлайн просування b2b компанії

Побудова інтернет маркетингової стратегії для промислової компанії

Після підготовки і аналізу інформації, можна приступати до розробки сайту. Зрозуміле бажання деяких керівників заощадити фінанси і скоротити витрати. Наприклад, залучити свого штатного дизайнера до розробки дизайну, або сина головного технолога, який закінчив курси програмістів – попросити зробити сайт. Такий підхід виправданий для особистих сторінок в інтернеті, до яких пред’являється менше професійних вимог.

Оптимальним рішенням буде залучення основних фахівців відразу ж, на етапі проектування і розробки, так як наступні правки потребуватимуть додаткових фінансових витрат.

Отже, для розробки сайту залучайте відразу ж групу фахівців:

  • дизайнер,
  • верстальник,
  • програміст,
  • SEO-спеціаліст,
  • Маркетолог,
  • Контент менеджер,
  • Копірайтер.

Фірмовий стиль, професійний дизайн сайту, зручна навігація – це перші враження від відвідування інтернет-ресурсу. З урахуванням того, що сайт – багатосторінковий, і частіше за все пошук буде приводити клієнтів не на головну сторінку сайту, а на конкретні товари / послуги, то зверніть увагу на їх оформлення.

У шапці сайту обов’язково вказуйте не тільки назва компанії і контакти, а й регіони роботи. Якщо ви виробник – пишіть про це, дилер – теж вказуйте. Часто буває так, що на сайті незрозуміло – це продавці, постачальники запчастин або сервісні послуги.

Наприклад, на сайті написано “Басейни”. Виникає закономірне питання: ви будуєте їх (починаючи від котловану), монтуєте готове обладнання, чистите або ремонтуєте басейни? Це все – абсолютно різні запити клієнтів. Крім того, зазвичай будівництво басейнів прив’язане до певного міста – і це необхідно вказати відразу ж, щоб відвідувач сайту побачив відповіді на свої питання. Далеко не кожен клієнт буде витрачати час на пошук інформації на вашому сайті, і якщо він швидко не отримає відповідь, то піде до конкурентів.

Як можна уточнити позиціонування:

  • Виробник / розробник,
  • Офіційний партнер, представник, дилер,
  • Постачальник продукції певної ТМ (вкажіть, який саме).

Якщо ви працюєте з роздрібними і оптовими споживачами, зробіть розділ “Оптовикам” або “Дилерам”.

У дизайні сайту слід уникати яскравих і кричущих відтінків. Акцент повинен бути на фотографіях і контенті. Довіра клієнтів допоможе зміцнити відео – огляд цехів підприємства, офісні приміщення, презентації від імені керівників. Живий контакт за допомогою відео допомагає формувати зв’язок і транслює певні емоції. Не використовуйте фотографії чужих товарів або співробітників з інтернету.

На сайті необхідно додати:

  • фотографії реальних робочих, технологів, верстатів і персоналу устаткування,
  • графічні матеріали, ескізи, креслення в процесі роботи,
  • фотографії зовнішнього вигляду будівель.

На сторінках адміністрації та підрозділів обходимо додати контакти і реальні фотографії. Додавайте елементи інтер’єру – квіти на столі, книги на полицях, робочі папки.

При оформленні сайту не слід зловживати шрифтами і стилями текстів. Важливіше донести сенс, а не вразити завитками або контрастом. Такі елементи будуть відволікати читачів і зовсім недоречні на ділових сторінках корпоративного проекту.

Як представити продукцію на сайті

Каталог продукції – це основний продає елемент ресурсу, що продає. Проста і логічна навігація на сайті допоможе швидше знайти потрібне обладнання, його ціну і технічні характеристики.

Ось приклад сторінки каталогу:

  • Фотографія продукції (хорошої якості, в різних ракурсах).
  • Технічні характеристики у вигляді таблиці.
  • Типорозміри, комплектація і варіанти виготовлення.
  • Якщо потрібно – монтажні схеми, креслення.
  • Ціна для базової комплектації вироби “від” і з зазначенням можливості додавання додаткових опцій.
  • Інструкції з експлуатації.
  • Прайс-листи, доступні для скачування.
  • Інформація про наявність товару на складі або термін виготовлення під замовлення.
  • Переваги продукції (не в загальних фразах, а максимально точно з технічної точки зору).
  • Кнопка “замовити” або “замовити зворотний дзвінок”.
  • Форма зворотнього зв’язку або чат техпідтримки.
  • Супутні товари та аксесуари.

Можливість пошуку на сайті спростить роботу менеджерів і допоможе їм орієнтуватися серед великої кількості товарних позицій.

Що хочуть знати клієнти про вашу компанію

Побудова інтернет маркетингової стратегії для промислової компанії

При знайомстві з вашим підприємством в першу чергу партнери вивчатимуть каталог продукції і ціни. Однак перед рішенням про співпрацю і підписанням договору завжди звертають увагу на історію вашого підприємства. Тут важливо показати вашу історію (скільки років на ринку), обсяги виробництва у вигляді графіків по роках, інформацію про дилерських мережах – якщо у вас є представники по регіонах. Великий замовник шукає інформацію про виробничі можливості – чи зможете ви забезпечити його обсяги в термін і на високому рівні якості.

Зараз прийнято робити окремий блок – Наші клієнти, де розміщуються логотипи замовників. Додайте сюди листи подяки, відгуки та нагороди на різних конкурсах і виставках.

Фотографії та відео звернення полегшують знайомство з підприємством, так як в будь-якому випадку, доведеться працювати з людьми.

Стратегія онлайн просування b2b компанії

Стратегія просування починається з мети – за методом декомпозиції. Перш за все, потрібно відповісти на питання: що ви хочете отримати від інтернет-просування промислового підприємства. Опишіть конкретні цілі з вимірними характеристиками, які дозволять оцінити результати.

Обов’язково ставте реальні терміни, в які плануєте досягти цих цілей. Які інструменти будуть задіяні в роботі? Яку статистику будете збирати, оцінювати і порівнювати і за який період? Скільки буде коштувати розробка і просування сайту, його підтримка та актуалізація інформації?

Якщо ви замовляєте розробку сайту під ключ, то враховуйте надійність компанії-розробників, щоб не втратити потім контакти з технічними фахівцями. Реєстрацію домену, всі прив’язки обов’язково виконуйте на свої контактні дані, а не на сторонніх фахівців. Це важливо, тому що ви повинні періодично продовжувати користування доменним ім’ям і хостингом, а також можуть виникнути питання з безпекою роботи інтернет-ресурсу. Всі ці листи, нагадування і дзвінки повинні приходити на вас, а не на команду розробників.

Після розробки сайту застосовуються 5 інструментів для просування онлайн:

  • Контекстна реклама, яка дозволить відразу ж привернути клієнтів по цільових запитах.
  • Таргетована реклама в соціальних мережах.
  • SEO- просування – вимагає часу і матеріальних вкладень (але витрати менше, ніж рекламні), дає довгостроковий ефект і хороші позиції в пошукових системах.
  • Контент-маркетинг формує довіру і підвищує лояльність користувачів вашої продукції. Вимагає професійного підходу, грамотної роботи копірайтера і технічних фахівців вашої компанії.
  • SMM-маркетинг працює з вашими клієнтами з соцмереж. Тут можна публікувати новини, фотографії, знижки, акції, анонси заходів, інтерв’ю, корисну інформацію, коментарі та рекомендації клієнтів.

Після розробки сайту, обов’язково вказуйте його на всіх паперових та рекламних носіях: банерах, прайсах, візитках. Збільшення відвідуваності сайту допоможе не тільки підвищити продажі, але і поліпшить його позиції в пошукових системах.