Онлайн просування на ринку b2b включає в себе багато інструментів, які дозволяють вибудувати довгострокові відносини з бізнес-партнерами. З огляду на те, що вартість реклами постійно зростає, важливо збільшувати LTV кожного клієнта, щоб не витрачати рекламний бюджет. У цій статті ми розглянемо різні інструменти просування сайту b2b. Інформація призначена для керівників компаній та дає оглядові знання по ефективності кожної окремої маркетингової дії. Ми не маємо на меті навчати маркетологів, тому не занурюємося в технічні питання. Керівнику важливіше знати результативність і особливості застосування кожного каналу генерації лідів, а професійні налаштування буде робити експерт відділу маркетингу.

Основні способи залучення клієнтів на сайт b2b

За основу для визначення пріоритетності методів залучення трафіку ми беремо зарубіжні дослідження і аналітику. Відзначимо, що для сегмента b2b застосовуються інші стратегії, на відміну від продажів в b2c.

Поради для керівників із просування B2B бізнесу в інтернеті

Отже, розглянемо основні канали просування бізнесу в сфері b2b:

  • SEO оптимізація сайту дозволяє підняти сайт в органічному пошуку без додаткових витрат на контекстну рекламу. Метод працює на довгострокову перспективу, не дає моментального ефекту, вимагає роботи команди фахівців і постійної підтримки позицій сайту в пошукових системах. Важливо звертатися до перевірених і надійних підрядників, які вміють працювати на результат. Другий варіант – взяти такого фахівця в штат компанії. Крім того, копірайтер знадобиться постійно писати нові тексти на сайт і бажано вести блог. Економічна вигода заснована на отриманні замовлень за ключовими запитами, тому важливо грамотно скласти семантичне ядро ​​і підібрати ключові слова. У цьому питанні рекомендуємо підключати до контент-маркетингу ваших експертів, які підкажуть особливості формулювань запитів і специфічні терміни, які використовують професіонали.
  • E-mail маркетинг працює з існуючою базою клієнтів, які залишили свої контактні дані. Зручна форма комунікацій приносить хороші результати. Маркетологи підключають зазвичай розсилку нових прайс-листів, акційних пропозицій і новин компанії. Важливо не надто часто робити розсилку, щоб не набридати клієнтам. Добре працює для всіх сфер бізнесу. Для того, щоб зацікавити клієнтів залишити свої контакти, зазвичай використовують привабливі бонуси за підписку. Наприклад, можна запропонувати завантажити безкоштовний огляд продукції вашої компанії, чек-лист для консультацій або підписатися на акційні пропозиції.
  • SMM з кожним роком збільшує рекламну ефективність. У соціальних мережах одночасно знаходяться мільйони читачів, тому тут концентрується цільова аудиторія для будь-якої сфери бізнесу. Пряму рекламу в соціальних мережах сприймають зараз не так активно, так як люди втомлюються від нав’язливих пропозицій. На допомогу приходять більш складні методики вибудовування відносин з клієнтами. Наприклад, продає сторітеллінг, який допомагає в формі діалогу або захоплюючого сюжету передати цінність вашого товару або послуги. Досвідчений копірайтер – майстер сторітеллінга вміє опрацювати і зняти заперечення, які виникають у читачів. Розповідання бізнес історій легко проникає через свідомі бар’єри і широко застосовується в сфері онлайн бізнесу. Якщо вас бентежить цей метод в застосуванні до B2B сегменту, то не слід забувати, що ТОР менеджери і власники бізнесу – теж люди, тому їм не чужі емоції і живі реакції. У будь-якому випадку, рішення про співпрацю приймає людина, а не робот.
  • Виставки дозволяють зібрати цільову аудиторію в одному місці в певний час. Цей метод просування В2В бізнесу працює відмінно, проте в період карантину його ефективність може падати. За участю у виставках важливо правильно підготувати стенд, ефектно його оформити, надати промо-матеріали. Навчання менеджерів і їх комунікативні навички дають хороші результати, у зв`язку з тим, що в живому спілкуванні легко будуються особисті контакти. Не забувайте провести маркетинговий аналіз колег і конкурентів на виставці, взяти їх рекламні матеріали і прайс-листи. Обов’язково вкажіть інформацію про свої товари і послуги в каталозі учасників виставки, пам’ятаючи про те, що ці збірники потрапляють до клієнтів і споживачам.
  • Телемаркетинг дозволяє проводити продажі за телефоном, без особистих зустрічей із клієнтами. Засоби телефонії зараз дозволяють записувати і контролювати переговори менеджерів, аналізувати скрипти переговорів і оцінювати результати комунікації. Крім того, ви отримуєте економію за рахунок відмови від оренди та обладнання торгових площ, якщо організуєте телефонні продажі.
  • Пряма адресна розсилка повинна бути добре підготовлена, щоб не бути нав’язливою і набридливою. Важливо розуміти потреби клієнтів, щоб відповідати їхнім запитам. Ще однією складністю для її організації є отримання контактів ЛПР і власників бізнесу, так як найчастіше пошта потрапляє до офіс-менеджера.
  • Корпоративний блог в В2В бізнесі – це не розважальні сторінки з фото. В такому форматі можна транслювати корпоративні цінності, демонструвати організацію внутрішніх процесів компанії. Психологічно інтерес до корпоративного блогу пояснюється тим, що багатьом клієнтам хотілося б зазирнути за лаштунки вашого бізнесу. Також професійні статті в блозі демонструють експертність фахівців вашої компанії і формують довірчі відносини зі споживачами.
  • Контекстна реклама дає найшвидші продажі, з огляду на те, що вона включається в роботу відразу ж після модерації. Для нового сайту це найдієвіший спосіб привернути клієнтів і почати робити продажу. Однак, коли налаштовуєш контекстну рекламу слід контролювати вартість залучення клієнта, щоб витрати не перевищували прибуток від продажу товарів / послуг.
  • Традиційна реклама зберігає свою актуальність. Вона допоможе в тому випадку, якщо ваш бізнес – офлайн і орієнтується на певний регіон. Сюди ми відносимо всі види зовнішньої реклами, а також використання радіо і телебачення. Зовнішня реклама повинна розташовуватися в зоні бачення автомобілістів на дорозі, а не за деревами або перешкодами. При замовленні теле / ​​радіо реклами слід враховувати час виходу і цільову аудиторію медіа каналу.

Особливості онлайн просування

Для корпоративного сайту та інших атрибутів бренду корисно замовити брендбук, в якому дизайнер зафіксує детально всі елементи. Необхідно оформити сайт і фірмові бланки в єдиному стилі. Це саме можна запропонувати до візитних карток, дизайну листів в розсилках та комерційних пропозиціях. Досвідчений дизайнер при розробці фірмового стилю завжди враховує психологію кольору і відповідні асоціації цільової аудиторії. Всі атрибути бренду повинні викликати певні емоції. Наприклад, для дитячого проекту – це радість, для юридичного – надійність.

Верстка сайту повинна коректно відображатися на комп’ютерах і всіх мобільних пристроях і бути mobile-friendly, так як багато хто користується планшетами і смартфонами. Також слід передбачити зручні форми замовлення зворотного дзвінка і спілкування в месенджерах.

Поради для керівників із просування B2B бізнесу в інтернеті

Багато клієнтів, перед тим як зробити замовлення або укласти договір, вивчають відгуки про вашу компанію або просять надати кейси. Буде корисно на сайті відразу ж передбачити такі розділи, щоб інформація давалася в зручній формі. Не слід писати фейкові відгуки, так як це шкодить іміджу вашого бізнесу. Підвищують довіру письмові відгуки клієнтів на фірмовому бланку або відео-відгуки. Також можна розмістити логотипи компаній-партнерів і клієнтів, щоб підкреслити високий рівень вашого бізнесу. Зіставте всі дані, які ви даєте на сайті, з реальною ситуацією на ринку і в вашій ніші. Наприклад, якщо вашому бізнесу 3 місяці, а ви вказуєте відомі бренди зі світовим ім’ям, то це зіграє проти вас, так як викликає недовіру. Для невеликих місцевих компаній добре буде виглядати на сайті список регіональних і відомих брендів.

Обов’язково перевіряйте інформацію на сторінці “контакти” – повинні бути вказані працюючі телефонні номери, e-mail, месенджери та інші реквізити. Карта проїзду допоможе клієнтам знайти ваш офіс і підкреслить вашу відкритість. Не забувайте, що можуть бути клієнти, які прийшли на сайт в неробочий час, і їх не можна втрачати. Для такого випадку передбачені форми замовлення зворотнього дзвінку або онлайн-консультант.

Сучасні методики продажів в сфері В2В

Головне завдання в рекламі і маркетингу – показати вашу експертність, як фахівців своєї галузі. Доносите знання і користь через всі канали комунікацій, щоб охопити максимальний потік клієнтів. Ваш сайт – це універсальний віртуальний продавець, який працює 24 години на добу. Не шкодуйте коштів для розробки дизайну та функціоналу сайту, підготовки фото / відео матеріалів і текстового контенту. За цими параметрами відвідувачі сайту будуть оцінювати вас, як бізнес-партнера.