Важность проведения анализа конкурентов

Многие хотят сделать анализ конкурентов, но не всегда понимают алгоритм проведения подобного исследования. Мы разработали пошаговый план действий, который поможет вам организовать системный подход. По нашему алгоритму легко не только изучить конкурентную среду, но и найти новые возможности для роста вашего бизнеса.

Аналитика может касаться отдельных задач – изучение ассортимента и товарной линейки, сравнительный анализ позиционирования. Однако наиболее полную картину для онлайн продвижения бизнеса дает комплексный подход изучения конкурентов.

С чего начинается анализ конкурентов

В любом действии в бизнесе важно начинать с самого главного – определения цели исследования. На разных этапах могут быть интересны свои задачи:

  • ценообразование и ценовая политика,
  • особенности стратегии позиционирования,
  • характеристики УТП,
  • определение каналов дистрибуции,
  • динамика расширения линейки продуктов.

Для каждой из этих задач нужно использовать свой подход, чтобы изучить важнейшие показатели. Это избавит вас от ненужной информации и позволит сократить расходы на маркетинговые исследования.

После того, как вы определили цели для исследования, нужно выбрать конкурирующие компании для изучения. Всегда актуальной задачей является точное понимание вашей целевой аудитории и ее насущных потребностей. Для уточнения информации используйте такие вопросы:

  • насколько похожа целевая аудитория вашего бизнеса на предложения конкурентов,
  • какие потребности решает продукция и услуги конкурирующей компании и ваши,
  • какие методы поиска решений своих потребностей у конкурентов используют представители вашей ЦА.

Если по этим трем характеристикам вы пересекаетесь, то это является признаком конкурирующей компании. Важно различать способы решения похожих задач клиентов, так как товары могут отличаться по некоторым параметрами. Внимательно анализируйте соответствие и разницу в вопросе закрытия потребностей клиентов, чтобы получить наиболее точную картину.

Обращайте внимание также на:

  • соотношение показателей цены и качества,
  • занимаемый сегмент рынка,
  • товарную линейку и ассортимент.

Если ваша компания — новичок на рынке, то изучайте не только малоизвестные бренды, но и на лидеров отрасли. Выбирая для исследования лучших представителей бизнеса, вы сможете многому научиться у них, чтобы не изобретать очевидные решения. Кроме того, опыт предшественников покажет наиболее эффективные инструменты, которые приносят результат.

Как правильно определить самых главных конкурентов

На первом этапе собирайте список компаний, которые пересекаются с вашими товарами или услугами. Следующим шагом будет изучение сайтов, для которого можно применять сервис similarweb. Важно понять, насколько вы похожи между собой, и в чем ваши сильные или слабые стороны.

Обратите внимание на семантическое ядро их сайта, чтобы понять – по каким запросам они вышли в ТОР. Лучше всего изучать общий суммарный отчет в Serpstat — там вы увидите такой показатель, как «видимость». Он показывает, сколько страниц сайта вышли в ТОП поисковых систем. Наибольшая видимость покажет самых сильных конкурентов в онлайн.

Кроме того, обратите внимание на ключевые слова, по которым сайт ранжируется. Именно их можно использовать при разработке ТЗ на копирайтинг для SEO-продвижения. Для тщательного анализа выбирайте не более 10 конкурентов, этого вполне достаточно в комплексном интернет продвижении.

План анализа конкурентов

Основная информация, которая позволит сформировать мнение о компании. Что в нее входит:

  • год основания/открытия,
  • регионы активной работы,
  • состав руководства и административная структура,
  • численность персонала,
  • занимаемая доля на рынке,
  • предполагаемый финансовый оборот,
  • ключевые клиенты.

Изучение продуктовой матрицы. Какой основной продукт компании – это важно внимательно и тщательно изучить. Именно рыночное предложение является фундаментом, на котором строится бизнес:

  • изучите товар/услугу тщательно и в деталях (характеристики, гарантию, цвет, размер, внешний вид),
  • определите не только глобальные отличия, но и мелочи (упаковку, срок доставки, формы оплаты, удобство оформления заказа).

Обратите внимание на особенности ценобразования. Для крупных компаний характерны более высокие цены, так как клиенты переплачивают за бренд. Изучите, что закладывается в себестоимость товаров. Вторым критерием оценки будет мнение потребителя – насколько цена соответствует готовности клиентов ее заплатить. Также обратите внимание на программы лояльности, акции и скидки.

Разработка маркетинговой стратегии:

  • Изучить ее через внешние характеристики не удастся досконально, однако обратите внимание на каналы продвижения, активность в рекламе, соцсетях и прочих площадках. Особенно тщательно анализируйте УТП, чтобы оценить сильные стороны. Обязательно учитывайте сильных игроков рынка, чтобы изучить фирменный стиль, ценности компании и ее миссию.
  • Превосходите конкурентов – чтобы получить преимущества в рекламе. Например, если в контекстной рекламе вы будете на 1 позицию выше, то значит получите большую долю рынка. Для этого тщательно изучите рекламные каналы и кампании конкурентов, чтобы понять стратегию и превзойти по результатам.
  • Разработайте стратегию удержания клиентов и стимулируйте повторные покупки. Правильная работа с базой контактов позволит возвращать существующих потребителей снова и снова. К методам удержания клиентов относятся инструменты маркетинга и рассылка полезных материалов, прайс-листов, новинок продукции, маркетинг китов, информирование об акциях.

Организация продаж:

  • На этапе привлечения клиентов, важнейшую роль играет маркетинг. Но не меньшее значение имеет отдел продаж и менеджеры, которые коммуницируют с потребителями. Анализируйте не только знания продукции, но и манеру общения, образование, личные качества, интонации, речь, внешний вид.
  • Инструменты для оптимизации работы продаж напрямую влияют на результаты. Если менеджеры забывают перезвонить, опаздывают с отправкой заказа, то такой подход приведет к потере клиентов.
  • Оцените, как работает у конкурентов CRM-система, скрипты продаж, мотивация персонала, отчетность.
  • С внешней стороны проще всего изучить скрипты продаж, так как для этого достаточно только обратиться по телефону. Остальные виды информации получить сложнее, так как это относится в внутренним регламентам работы.

Максимально точно по возможности изучите производство, логистику, рассрочки, и другие условия работы с потребителями. На опыте лучших компаний можно научиться многим секретам высоких чеков и большой прибыли только за счет тщательного и детального анализа. Пройдите весь путь от звонка до покупки, чтобы понять алгоритм работы. Обратите внимание на возврат продукции, работу с претензиями и возвратами. Проявите настойчивость и дотошность, чтобы составить максимально точную картину работы бизнеса конкурентов.

Где лучше всего искать своих конкурентов.

Основные источники информации мы приводим в виде списка с комментариями:

  • Интернет. Используйте поисковые системы для сбора информации. Можно собрать основные поисковые запросы – по которым клиенты ищут подобные товары или услуги, а затем анализировать выдачу Google.
  • Подключите свой персонал отдела продаж. Менеджеры обычно сталкиваются с информацией о конкурирующих компаниях и хорошо ориентируются в особенностях УТП других брендов. Соберите и систематизируйте эту информацию.
  • Исследование запросов и потребностей вашей ЦА. Уточните как можно подробнее ожидания и проблемы клиентов, которые подходят под ваш портрет ЦА.
  • Изучите рейтинги по видам бизнеса и отраслям. Среди них можно легко определить лидеров, которых следует тщательно изучить. Вы получите готовые списки представителей вашего бизнеса.
  • Используйте специализированные сервисы. Многие из них платные, но у них есть бесплатный доступ с ограниченным функционалом, и этого может быть достаточно. Например: similarweb.com, serpstat.com и spywords.ru.

По каким критериям следует анализировать

Прежде всего, опирайтесь на цели своего исследования, и уже на этой основе ставьте задачи. Критерии оценки бывают количественные и качественные.

Сводите все данные в таблицы, чтобы сразу получать систематизированные ответы. Форма может быть произвольной, но она должна быть достаточно простой и удобной.

Количественные показатели – это те характеристики, которые можно оценить в баллах. Например, юзабилити сайта, наличие формы обратного звонка, навигацию и качество текстов. Составьте себе рейтинг лучших сайтов, которые станут примером для вашего проекта.

Качественные показатели отражают то, что нельзя оценит в цифрах. Сюда относится дружелюбность коммуникаций с отделом продаж, особенности дизайна упаковки, смысл логотипа или названия и прочее.

Представить результаты можно в виде графиков и диаграмм, так как визуализация позволяет лучше сопоставлять показатели.

Как использовать результаты

Самое важное – обобщить и проанализировать полученные данные. Здесь потребуется не только опыт, но и знание интернет маркетинга. Только после тщательного анализа можно получить полную картину бизнеса. На основе данных исследования начинается разработка стратегии, которая учитывает особенности рыночной ситуации.

Своими силами провести такую работу довольно сложно. Здесь на помощь придут специалисты-консультанты или маркетинговые агентства, которые располагают необходимым опытом и проводят комплексное интернет продвижение.

Все записи блога
Хотите получить бесплатную консультацию прямо сейчас?
Мы свяжемся с вами для обсуждения деталей