Багато хто хоче зробити аналіз конкурентів, але не завжди розуміють алгоритм проведення подібного дослідження. Ми розробили покроковий план дій, який допоможе вам організувати системний підхід. На нашу алгоритму легко не тільки вивчити конкурентне середовище, але і знайти нові можливості для зростання вашого бізнесу.

Аналітика може стосуватися окремих завдань – вивчення асортименту та товарної лінійки, порівняльний аналіз позиціонування. Однак найбільш повну картину для онлайн просування бізнесу дає комплексний підхід вивчення конкурентів.

З чого починається аналіз конкурентів

У будь-якій дії в бізнесі важливо починати з найголовнішого – визначення мети дослідження. На різних етапах можуть бути цікаві свої завдання:

ціноутворення і цінова політика,
особливості стратегії позиціонування,
характеристики УТП,
визначення каналів дистрибуції,
динаміка розширення лінійки продуктів.

Для кожної з цих задач потрібно використовувати свій підхід, щоб вивчити найважливіші показники. Це позбавить вас від непотрібної інформації і дозволить скоротити витрати на маркетингові дослідження.

Після того, як ви визначили цілі для дослідження, потрібно вибрати конкуруючі компанії для вивчення. Завжди актуальним завданням є точне розуміння вашої цільової аудиторії і її нагальних потреб. Для уточнення інформації використовуйте такі питання:

наскільки схожа цільова аудиторія вашого бізнесу на пропозиції конкурентів,
які потреби вирішує продукція і послуги конкуруючої компанії і ваші,
які методи пошуку рішень своїх потреб у конкурентів використовують представники вашої ЦА.

Якщо за цими трьома характеристиками ви перетинаєтеся, то це є ознакою конкуруючої компанії. Важливо розрізняти способи вирішення схожих завдань клієнтів, так як товари можуть відрізнятися за деякими параметрами. Уважно аналізуйте відповідність і різницю в питанні закриття потреб клієнтів, щоб отримати найбільш точну картину.

Звертайте увагу також на:

співвідношення показників ціни і якості,
займаний сегмент ринку,
товарну лінійку і асортимент.

Якщо ваша компанія – новачок на ринку, то вивчайте не тільки маловідомі бренди, але і на лідерів галузі. Вибираючи для дослідження кращих представників бізнесу, ви зможете багато чому навчитися у них, щоб не винаходити очевидні рішення. Крім того, досвід попередників покаже найбільш ефективні інструменти, які приносять результат.

Як правильно визначити найголовніших конкурентів

На першому етапі збирайте список компаній, які перетинаються з вашими товарами або послугами. Наступним кроком буде вивчення сайтів, для якого можна застосовувати сервіс similarweb. Важливо зрозуміти, наскільки ви схожі між собою, і в чому ваші сильні або слабкі сторони.

Зверніть увагу на семантичне ядро ​​їх сайту, щоб зрозуміти – по яких запитах вони вийшли в ТОР. Найкраще вивчати загальний сумарний звіт в Serpstat – там ви побачите такий показник, як «видимість». Він показує, скільки сторінок сайту вийшли в ТОП пошукових систем. Найбільша видимість покаже найсильніших конкурентів в онлайн.

Крім того, зверніть увагу на ключові слова, за якими сайт ранжируется. Саме їх можна використовувати при розробці ТЗ на копірайтинг для SEO-просування. Для ретельного аналізу вибирайте не більше 10 конкурентів, цього цілком достатньо в комплексному інтернет просуванні.

План аналізу конкурентів

Основна інформація, яка дозволить сформувати думку про компанію. Що в неї входить:

рік заснування / відкриття,
регіони активної роботи,
склад керівництва і адміністративна структура,
чисельність персоналу,
займана частка на ринку,
передбачуваний фінансовий оборот,
ключові клієнти.

Вивчення продуктової матриці. Який основний продукт компанії – це важливо уважно і ретельно вивчити. Саме ринкова пропозиція є фундаментом, на якому будується бізнес:

вивчіть товар / послугу ретельно і в деталях (характеристики, гарантію, колір, розмір, зовнішній вигляд),
визначте не тільки глобальні відмінності, але і дрібниці (упаковку, термін доставки, форми оплати, зручність оформлення замовлення).

Зверніть увагу на особливості ценобразованія. Для великих компаній характерні більш високі ціни, так як клієнти переплачують за бренд. Вивчіть, що закладається в собівартість товарів. Другим критерієм оцінки буде думка споживача – наскільки ціна відповідає готовності клієнтів її заплатити. Також зверніть увагу на програми лояльності, акції та знижки.

Розробка маркетингової стратегії:

Вивчити її через зовнішні характеристики не вдасться досконально, однак зверніть увагу на канали просування, активність в рекламі, соцмережах і інших майданчиках. Особливо ретельно аналізуйте УТП, щоб оцінити сильні сторони. Обов’язково враховуйте сильних гравців ринку, щоб вивчити фірмовий стиль, цінності компанії і її місію.
Перевершуєте конкурентів – щоб отримати переваги в рекламі. Наприклад, якщо в контекстній рекламі ви будете на 1 позицію вище, то значить отримаєте велику частку ринку. Для цього ретельно вивчіть рекламні канали та кампанії конкурентів, щоб зрозуміти стратегію і перевершити за результатами.
Розробіть стратегію утримання клієнтів і стимулюйте повторні покупки. Правильна робота з базою контактів дозволить повертати існуючих споживачів знову і знову. До методів утримання клієнтів відносяться інструменти маркетингу і розсилка корисних матеріалів, прайс-листів, новинок продукції, маркетинг китів, інформування про акції.

Організація продажів:

На етапі залучення клієнтів, найважливішу роль відіграє маркетинг. Але не менше значення має відділ продажів і менеджери, які коммуницируют зі споживачами. Аналізуйте не тільки знання продукції, але і манеру спілкування, освіту, особисті якості, інтонації, мова, зовнішній вигляд.
Інструменти для оптимізації роботи продажів безпосередньо впливають на результати. Якщо менеджери забувають передзвонити, спізнюються з відправленням замовлення, то такий підхід призведе до втрати клієнтів.

Оцініть, як працює у конкурентів CRM-система, скрипти продажів, мотивація персоналу, звітність.
Із зовнішнього боку найпростіше вивчити скрипти продажів, так як для цього достатньо лише звернутися по телефону. Решта види інформації отримати складніше, так як це відноситься в внутрішнім регламентам роботи.

Максимально точно по можливості вивчіть виробництво, логістику, розстрочки, і інші умови роботи з споживачами. На досвіді кращих компаній можна навчитися багатьом секретам високих чеків і великого прибутку тільки за рахунок ретельного і детального аналізу. Пройдіть весь шлях від дзвінка до покупки, щоб зрозуміти алгоритм роботи. Зверніть увагу на повернення продукції, роботу з претензіями і поверненнями. Проявіть наполегливість і скрупульозність, щоб скласти максимально точну картину роботи бізнесу конкурентів.

Де найкраще шукати своїх конкурентів.

Основні джерела інформації ми приводимо у вигляді списку з коментарями:

Інтернет. Використовуйте пошукові системи для збору інформації. Можна зібрати основні пошукові запити – за якими клієнти шукають подібні товари або послуги, а потім аналізувати видачу Google.
Підключіть свій персонал відділу продажів. Менеджери зазвичай стикаються з інформацією про конкуруючих компаніях і добре орієнтуються в особливостях УТП інших брендів. Зберіть і систематизуйте цю інформацію.

Дослідження запитів і потреб вашої ЦА. Уточніть якомога докладніше очікування і проблеми клієнтів, які підходять під ваш портрет ЦА.
Вивчіть рейтинги за видами бізнесу і галузям. Серед них можна легко визначити лідерів, яких слід ретельно вивчити. Ви отримаєте готові списки представників вашого бізнесу.
Використовуйте спеціалізовані сервіси. Багато з них платні, але у них є безкоштовний доступ з обмеженим функціоналом, і цього може бути достатньо. Наприклад: similarweb.com, serpstat.com і spywords.ru.
За якими критеріями слід аналізувати

Перш за все, спирайтеся на цілі свого дослідження, і вже на цій основі ставте завдання. Критерії оцінки бувають кількісні і якісні.

Зводить всі дані в таблиці, щоб відразу отримувати систематизовані відповіді. Форма може бути довільною, але вона повинна бути досить простою і зручною.

Кількісні показники – це ті характеристики, які можна оцінити в балах. Наприклад, юзабіліті сайту, наявність форми зворотного дзвінка, навігацію і якість текстів. Складіть собі рейтинг кращих сайтів, які стануть прикладом для вашого проекту.

Якісні показники відображають те, що не можна оцінить в цифрах. Так само як дружелюбність комунікацій з відділом продажів, особливості дизайну упаковки, сенс логотипу або назви та інше.

Уявити результати можна у вигляді графіків і діаграм, так як візуалізація дозволяє краще зіставляти показники.

Як використовувати результати

Найважливіше – узагальнити і проаналізувати отримані дані. Тут потрібно не тільки досвід, але і знання інтернет маркетингу. Тільки після ретельного аналізу можна отримати повну картину бізнесу. На основі даних дослідження починається розробка стратегії, яка враховує особливості ринкової ситуації.

Своїми силами провести таку роботу досить складно. Тут на допомогу прийдуть фахівці-консультанти або маркетингові агентства, які мають у своєму розпорядженні необхідний досвід і проводять комплексне інтернет просування.