Кейс по продаже электрощитового оборудования

2 года назад мы получили письмо от компании, которая занимается продажей крупного электрооборудования с вопросом о продвижении их сайта в интернете. Компания занималась производством и продажей:

•         Электрощитового оборудования
•         Корпусов электрощитов
•         Напольных шкафов
•         Электромонтажных изделий
•         Кабельной продукции
•         Автоматических выключателей
•         Контакторов и тд…

Стандартная ситуация для многих предприятий которые поняли что во время экономического кризиса нужно активно выходить в онлайн и расширять рынки сбыта своей продукции. Мы предложили заполнить бриф чтобы лучше понимать их “внутреннюю кухню” и в принципе не были сильно удивлены результатам увиденного.

Основные сложности:

1. Как и у большинства офлайн ориентированных компаний СНГ, да и не только, у компании не было четкого понимания значения сайта в интернете, его юзабилити, интернет маркетинга в целом, способов продвижения и тд. За CRM систему, кол трекинг и говорить не стоит. В общем, все как у большинства – сделайте нам чудо J.
2. Руководство компании – люди почтенного возраста и было проблематично на первых порах донести им всю суть мероприятий и алгоритма действий.
3. Источником продаж до этого были: крупные поставки оборудования клиентам, с которыми ранее можно было работать, профильные выставки и сарафанное радио.
4. Сжатый бюджет на проект. Денег нет – но вы держитесь…

Нам поставили сложную задачу – загрузить производство хотя бы на 2 смены (в лучшие времена работало три смены персонала), увеличить продажи и помочь выйти на новые рынки.

Если бы не наша любовь к продвижению сложных B2B проектов, доверие со стороны клиента и его готовность предоставлять всю информацию то мы бы точно не взялись за проект…

Что было сделано:

В кратчайшие сроки был обновлен сайт:

1. Изменена структура – подключился наш SEO отдел, который в корне поменял всю структуру сайта, которая изначально была сделана совершенно неверно.
2. Обновлен дизайн сайта на более современный, теперь это уже был не сайт аля 80-х ))), а полноценный современный и приятный с точки зрения юзабилити сайт.
3. Обновлен функционал сайта: загружен новый каталог продукции с актуальными фото (галереей) товаров, видео обзорами и тд. Сделаны полноценные карточки товара по всем канонам современного маркетинга.

В общем, от старого сайта кроме домена и малой части контента ничего и не осталось то собственно.

В бой идет отдел маркетинга. Что было сделано:

1.       Проработан портрет ЦА, проведена сегментация
2.       Написано четкое УТП, позиционирование компании
3.       Проведен подробный анализ конкурентов как внутри страны так и заграничных
4.       Настроена контекстная реклама
5.       Настроена таргетированная реклама
6.       Подключен Call Tracking
7.       Сделан комплекс работ по SEO оптимизации
8.       Обновлен YouTube канал
9.       Обновлен блог
10.   Запущен контент маркетинг

Не будем расписывать подробно каждый шаг – иначе это будет мега лонг рид…

Что получили в результате уже к концу первого месяца:

•         Прямых звонков – 98 шт,
•         Ассоциированных  — 24 шт.
•         Виджет обратного звонка — 25 шт.
•         Отправленных форм – 36 шт.

Контрактов на загрузку на 3 смены

В процессе работы столкнулись с жестким сливом контрактов со стороны менеджеров на стороне клиента, ведь мы тоже прослушивали звонки…

Наши попытки бороться с этим были разбиты о три пальца брони и бюрократизм компании. В принципе ничего удивительного, когда старания отдела маркетинга ломают на корню менеджеры по продажам и не профессиональный “Call Центр”…  А так можно было бы еще перевыполнить план.

В итоге:

Клиент доволен, а мы довольны, потому что клиент доволен.

P.S. Ни один подрядчик не сделает вам чудо если:

1.       Вы ему не доверяете.
2.       Вы не даете всю информацию.
3.       Вы знаете, как лучше делать подрядчику его работу.
4.       Вы не готовы вкладывать деньги в сайт.
5.       Вы не готовы вкладывать деньги в маркетинг.
6.       Вы не готовы играть в долгую.
7.       Ваш отдел продаж лажает.