Торговать или закрываться: Магазин компьютерной техники и гаджетов

По данным статистики, последние 3 года число закрывшихся бизнесов почти в 2 раза превышает число открывшихся компаний. Да, кризисы, изменение в законодательном поле, инфляция, сложности ВЭД. Но, будем честны, ключевая причина банкротства предпринимателя — собственная самоуверенность или недальновидность.

Так, данные опросов предпринимателей говорят о том, что лишь 50% компаний ощущают на себе влияние конкурентной борьбы. При этом, лишь 1 из 3 компаний действительно знает свой рынок и нишу поименно.

Ни что не предвещало беды

В начале 2018-го к нам обратилось руководство магазина по продаже компьютерной техники и гаджетов. Была поставлена задача провести письменный аудит рекламных кампаний в сети и устранить существующие проблемы. По словам клиента, стоимость продаж была слишком высока, а эффективность ремаркетинга — критически низкая. Казалось бы, стандартная ситуация, но нет.

Все идет по плану

Все казалось настолько просто, что уже через 4 дня мы подготовили аудит и даже обсудили его с клиентом.

На старте мы получили:

•  Слабое семантическое ядро.
•  Массу недостатков оптимизации.
• Отсутствие расширенной электронной торговли и товарного ремаркетинга.
•  Слабый категорийный ремаркетинг.
•  Ошибки в настройках веб-аналитики.
• Слабая, медленная мобильная версия сайта, которая работала со сбоями.

Проблемы — ясны. Способы решения также предельно понятны. Мы сразу принялись за работу с рекламным аккаунтом. Но если бы мы знали полную ситуацию…

Решаем проблемы по мере их поступления

Трудности, с которыми столкнулся клиент — стандартные для высококонкурентной ниши. Поэтому мы даже предположить не могли, что у заказчика критическая ситуация. Об анализе ниши, ценовой или продуктовой политики конкурентов речи не шло, поэтому мы плясали от общего аудита РК.

Как и предполагается в такой ситуации, мы проработали рекламный аккаунт по всем фронтам:

• Адекватно настроили систему аналитики для отслеживания всех микро и макро конверсий, анализа аудиторий, построили воронку продаж.
• Проработали настройки электронной торговли, товарного ремаркетинга, Google Shopping, Smart Google Shopping.
• Провели анализ рекламных кампаний конкурентов.
• Собрали, отфильтровали, кластеризировали семантическое ядро.
• Проработали объявления и УТП компании.
• Настроили баннерную рекламу, рекламу КМС, Gmail, видеорекламу.
• Создали автоматическую товарную рекламу в поиске с учетом геолокации и изменений в ассортименте. 

Это все буквально за 1 месяц, с учетом тестирования гипотез, A/B  тестинга и режима многозадачности.

Результаты уже за этот месяц существенно впечатляли: рост числа пользователей в 5 раз, в 20 раз повысилось число заказов через сайт, даже при условии слабой мобильной версии.

Но ошибка была допущена клиентом с самого начала. И, фактически, в условиях «последних грошей на рекламу» мы узнали о том, что сейчас РК нерентабельна, и ее нужно полностью пересматривать, так как клиент, возможно, на грани банкротства. 

Такую ситуацию озвучил клиент при очередном звонке с презентациями отчетов.

Непонимание в голосе с нашей стороны, видимо, подтолкнуло заказчика чуть больше рассказать. А причина — банальная: нездоровая конкуренция со стороны продавцов «теневой» техники.

Маленький ликбез: ежегодно рынок Украины почти на 20% заполняется «серой» техникой в обход таможне. По усредненным подсчетам, каждый год убытки от таких поставок составляют почти 100 млн. грн., где 25 млрд. теряет, в первую очередь, государство. По утверждению аналитиков, разница в цене «белой» и «серой» техники иногда достигает 40%.

Когда нужны антикризисные меры

Когда мы пришли в себя и начали реагировать на ситуацию, оказалось, что чуть больше трети рекламы просто нужно было остановить. Ведь это были категории «низкомаржинальных товаров», которые клиент решил рекламировать без учета рентабельности и конкурентоспособности с серыми.

Да, труд в поте лица над настройкой, тестированием и приведением «в божеский» вид. Но утерянный рекламный бюджет не вернуть, а значит — нужно заработать. И тут, отчасти из принципа, мы решили помочь добросовестной компании, которая продает действительно легальный товар.

Проигран бой, но не война

Пришлось идти на кардинальные меры:

• Полностью сменили позиционирование компании.
• Провели редизайн и доработали сайт, в том числе, мобильную версию (функционал, производительность, структура сайта, работоспособность, внешняя оптимизация, внутренняя оптимизация с помощью продающего SEO-контента).
• Настроили потоварный ремаркетинг в соцсетях.
• Создали с нуля таргетированную рекламу и промо рекламу.
• Проработали новые рекламные кампании к обновленному ассортименту.

При этом, телефон практически приростал к уху, так как мы постоянно были на связи с клиентом, программистами, дизайнерами, и узкими специалистами. Кроме того, мы все время следили, чтобы клиент оставался «на плаву» благодаря транзакциям по рекламе с соцсетей.

Но это было не зря. За 2,5 месяца к моменту финиша работ по сайту и рекламному окружению мы запустили новые РК.

Результат ошеломительный

Несмотря на фактически полную переориентацию после выполнения работ на первом этапе, благодаря SEO и изменениям в рекламных кампаниях нам удалось увеличить первоначальный показатель с 800 посетителей в день до 2000. Что уже говорить о конверсии.

Работа в высоконкурентной нише: что важно знать, чтобы не обанкротиться

• Всегда детально изучайте конкурентов и следите за изменениями их работы: ценовая политика, ассортимент товара, сервис, позиционирование, доля рынка.
• Заранее прорабатывайте антикризисные меры: имейте резервный финансовый фонд, товарный запас.
• Ведите финансовое планирование и анализ: затраты на рекламу не должны быть последней ниточкой рубашки компании.

Хотите даже в высоконкурентной нише показывать высокую прибыль? Мы готовы помочь вашей компании занять уютное место на рынке! Обращайтесь за консультацией к экспертам в области маркетинга прямо сейчас!