Для бізнес-сайту актуальним є не тільки залучення клієнтів, але також утримання і подальша робота з ними. Важливо зробити такий проект, щоб людям було корисно, цікаво та зручно користуватися онлайн-ресурсом. У такому випадку вони запам’ятають вас і повернуться знову. Крім того, потрібно мати відразу дві стратегії: для утримання нових замовників і роботи з існуючою базою. Це абсолютно різні методики, тому зупинимося на них докладніше.

Вигоди утримання старих клієнтів

Клієнтська база – це ваш величезний ресурс і капітал, який потрібно правильно використовувати. Лояльний клієнт готовий робити повторні покупки, при цьому не потрібно додаткових рекламних засобів на його залучення і “прогрів”. Стратегія формування довгострокових відносин – це найвигідніший метод роботи. Крім того, правильний підхід дозволяє створити групу “адвокатів бренду”, які стануть ділитися враженнями про роботу з вами і поширювати корисну інформацію.

Для роботи з існуючою базою необхідно розробити стратегію періодичного контакту, що дозволить нагадувати про себе. Однак не слід занадто активно робити розсилки і дзвінки, щоб запобігти “випалювання” бази. З маркетингових торкань співвідношення корисного контенту та продающего має становити 10: 1 або 10: 2. При високому% рекламних повідомлень подібні комунікації будуть дратувати і викличуть зворотний ефект. Цікавими для клієнтів буде:

  • Технології роботи з вашим обладнанням.
  • Проведення технічного обслуговування.
  • Навчання персоналу.
  • Способи підвищення продуктивності обладнання.
  • Нові ідеї застосування обладнання, які дозволять отримати новий дохід.
  • Відео, фото матеріали, які демонструють питання ремонту, обслуговування та експлуатації.

Серед комерційних розсилок актуальні для клієнтів повідомлення, в яких вони отримують користь і вигоду для свого бізнесу:

  • Оновлення товарної лінійки.
  • Акції, знижки, розпродажі.
  • Навчальні заходи, майстер-класи для персоналу.

Можливо, ви знайдете унікальні корисні теми саме для вашого виробництва, тут вже простір для активності групи маркетологів і рекламістів.

Специфіка залучення нових клієнтів

Давайте проаналізуємо методи залучення клієнтів на сайт і визначимо складності цього процесу. Ефективність маркетингових заходів ми оцінюємо обчислювальними показниками, тому будемо працювати з цифрами:

  • Вартість реклами. Витрати на залучення 1 нового клієнта в 5-10 разів вище, ніж вартість утримання існуючого. При цьому витрати на рекламу зростають, вартість кліка або перегляду постійно збільшується. Нагадаємо, що ставки на рекламу визначаються за принципом аукціону, і якщо конкуренти хочуть піднятися вище вас, то вони підвищують ставки. І така боротьба йде у всіх видах рекламного бізнесу, що дуже невигідно рекламодавцям.
  • Економічна нестабільність і непередбачуваність. Показники конверсії змінюються під час кризи, і навіть якщо маркетолог забезпечить потік відвідувачів на сайт, то конвертація їх в клієнтів залежить від роботи відділу продажів. Крім того, точно передбачити кількість клієнтів не дасть можливості ніяка аналітика. Можна лише приблизно оцінити цей показник за даними статистики. У період високої турбулентності ринку поведінку клієнтів мало передбачувано, і ми потрапляємо в зону ризику.
  • Цінність. Новий клієнт не готовий робити дорогі покупки, так як ще не сформувалася довіра і не донесена цінність продукції. Для промислового підприємства важливо надавати не тільки устаткування, але і сервісні послуги. Статистика американських дослідників дає такі цифри: клієнти, які працюють з вашою компанією більше 3 років, витрачають на замовлення і покупки на 67% більше, ніж нові споживачі.
  • Лояльність споживачів. Для нових клієнтів важливо отримати закриття їх болю, тому тут потрібно залучити багато ресурсів для аналізу і закриття потреб замовника. Крім того, на першому етапі буде потрібно створити довірчі відносини і сформувати впевненість в якості вашої продукції. Для постійних клієнтів ці моменти вже не так актуальні, тому що їх запити більш зрозумілі, а нові потреби вони легше озвучують вам, так як є довіра.

Класифікація методи залучення клієнтів

Ми розрізняємо 3 основні методи роботи з клієнтами:

  • Активний – через просування комерційної пропозиції, холодні дзвінки, розсилки, контакти на виставках та інших заходах.
  • Пасивний – реалізується за допомогою зовнішньої реклами, пошукової оптимізації, інтернет маркетингу (таргетована і контекстна реклама).
  • Комбіновані – в них поєднується активна робота відділу продажів і інструментів маркетингу.

Найефективніші методики залучення клієнтів сьогодні

Умови жорсткої конкурентної боротьби вимагають ретельної підготовки при запуску проекту. Метою буде привернення уваги ЦА і закріплення на ринку. Тільки після набору мінімального числа клієнтів можна починати роботу над стратегією утримання.

Ось рекомендовані елементи стратегії:

  • Поширення промо-продукції. Реклама через промо дозволяє сформувати образ вашого бренду в свідомості споживачів, і підтримувати інтерес. Найчастіше покупки відбуваються у тих компаній, назва яких відклалася в пам’яті. Важливо розробити можливість ознайомчого використання товару / послуги. Якщо це велике обладнання – то корисно буде проводити екскурсії на виробництво або навчання новим технологіям. Для невеликих товарів добре працюють промо-подарунки, які дозволяють отримати власні враження від використання.
  • Контент маркетинг. Продаж через корисну інформацію – це зручний і відносно недорогий спосіб просування. Ведення блогу, соціальних мереж, ютуб-каналу дозволить значно збільшити трафік на сайт і “прогріти” аудиторію. Викладайте регулярно якісний контент, відповідайте на питання, давайте корисні поради – і люди оцінять вашу компанію, як надійного партнера.
  • Точність і професіоналізм в рекламі. Звичайно, рекламу роблять маркетологи. Але ваші технологи і конструктора повинні брати участь в підготовці реклами. Або може бути інший варіант, коли професійна адаптація відділу маркетингу і продажів починається з вивчення виробництва і технологічних процесів підприємства. Але в будь-якому випадку, реклама має бути правдивою і не вводити в оману потенційних клієнтів.
  • Вигідні пропозиції та акції. Подарунки, знижки, акції – цю систему мотивації для споживачів завжди потрібно мати в запасі для просування своїх товарів / послуг. Люди мотивуються до взаємодії, якщо їх залучати до цікавих заходів з бонусами. Наприклад, запрошуйте до обговорення, діалогу тих, хто може принести користь в плані поліпшення товару. Широкі маси споживачів охоче беруть участь в лотереях – тут спрацьовує азарт. Проводьте опитування, знімайте відгуки з відео і фото.
  • Проведення живих презентацій. Є любителі відео-презентацій, які готові дивитися їх в запису. Але живі емоції і драйв краще працюють на живих презентаціях і показах. Це можуть бути виставки або короткі демонстрації, які привертають увагу. Виступ має бути коротким і таким, що запам’ятовується. Як привабливого бонусу учасникам можна запропонувати купон зі знижкою або миттєву лотерею.
  • Технології BTL. Найчастіше паперова реклама використовується в зоні дії акції. Але якщо додати цінність рекламному носієві, то клієнти будуть дбайливо зберігати його певний час. Наприклад, ви роздаєте флаєра із зазначенням суми знижки на товар / послугу тому, хто пред’явить його в торговій точці. Такий флаєр для цільової аудиторії є еквівалентом грошей, тому його викидати не будуть. Що може бути ще як такого носія реклами: візитка, яка дає знижку, прайс-лист із зазначенням “кодового слова”.
  • Вірусний ефект реклами. Яскрава і забавна реклама викликає бажання поділитися інформацією. Тут роль відіграють емоції, які отримує людина. Другий варіант – провокаційна тематика рекламного ролика або поста. Однак в цьому випадку потрібно обходити теми політики і релігії стороною, щоб не викликати хвилю обурення. Торкайтеся інших питань, які торкають “за живе”.
  • Нетворкінг. Спілкування і вибудовування ділових комунікацій допомагає розширити аудиторію клієнтів і працює на основі довірчих відносин. Вивчайте проблеми споживачів, пропонуйте шляхи вирішення їх проблем, оперативно реагуйте на нові запити – будьте на хвилі інтересів вашої ЦА і давайте точні відповіді.
  • Рівень експертності. Виступи на галузевих конференціях і семінарах, публікації в профільних виданнях (онлайн і офлайн), ведення блогу (відео та текстового формату) покажуть вас, як експерта. Можна проводити прямі ефіри в соціальних мережах в форматі інтерв’ю або діалогу – це дуже живий варіант спілкування.
  • Масові заходи. Соціальна активність може не бути прибутковою з поверхневої точки зору, проте вона дасть вам бонуси у вигляді охоплення нової аудиторії. Будьте присутніми і беріть участь в концертах, велоперегонах, ярмарках – такі заходи приваблюють тисячі людей і стануть хорошим майданчиком для піару.

Кращі інструменти утримання клієнтів

Перш за все, необхідно вивчити і аналізувати причини втрати клієнтів. Це дозволить закривати потреби і не допускати втрати активних споживачів. Для цього використовуйте реальні відгуки, отримуйте зворотний зв’язок, розглядайте пропозиції конкурентів і ситуацію на ринку:

  • Персоналізація в комунікаціях. Використовуйте особисті звернення у розсилках, надсилайте релевантні пропозиції на основі реальних інтересів, вітайте з днем ​​народження та іншими значущими подіями.
  • Програми лояльності. Розробіть подібну програму з накопичувальним ефектом, щоб мотивувати на повторні покупки. Корисно мати реферальную програму, в якій рекомендатель отримає матеріальну винагороду за рекламу вашої продукції.
  • Клуб клієнтів. Організація такого співтовариства дає додаткову цінність для клієнтів, якщо ви надасте членам клубу певні вигоди. Такий формат зближує і об’єднує.
  • Контент маркетинг. Корисна і цікава інформація підвищує впізнаваність вашого бренду, розповідає про вигоди і переваги для клієнтів. Важливо робити акцент на потребах клієнта, а не на себе.
  • Безпека угод. Надійний і зрозумілий сервіс взаємодії спрощує замовлення і покупки. Важливо грамотно організувати першу взаємодію, щоб клієнту було комфортно і зрозуміло.
  • Елементи ексклюзивності. Індивідуальний дизайн, фірмова упаковка – це дарує клієнтові відчуття його ексклюзивності, як споживача.
  • Не дратуйте клієнтів. Спам-розсилки – це ознака нав’язливості. Не будьте надмірно надокучливими і активними, все добре в міру.
  • Конкурси та акційні пропозиції. Робіть спеціальні пропозиції для постійних клієнтів, щоб вони цінували вигоду від своєї прихильності вашому бренду.
  • Брендування сувенірної та подарункової продукції. Робіть подарунки з елементами вашого бренду, відзначайте пам’ятні дати клієнтів і яскраві події вашого співробітництва.
  • Гейміфікація. Цей спосіб залучення клієнтів на увазі виконання певних дій (підписка, відгук, покупка, замовлення) з реальною винагородою за вчинок. При цьому можна використовувати елементи ігрових технологій.

Як бачите, важливо використовувати обидва методи, які дозволяють і залучити нових клієнтів, і працювати з колишньою базою. Але не забувайте, що бізнесу потрібна продумана стратегія і сильний відділ продажів, який буде закривати угоди. Для навчання та підготовки свого колективу потрібно витратити час і сили, але витрати окупляться високою конверсією і прибутком.