Інтернет маркетинг для В2В клієнтів зовсім не схожий на стратегію просування в сегменті В2С. Тут буде інший підхід, інші налаштування таргетованої реклами, інший принцип роботи з цільовою аудиторією, на результат впливатиме інший алгоритм прийняття рішень про покупку. У багатьох видах бізнесу може просто не бути статистики пошукових запитів, так як вони поодинокі. Іншою складністю буде перетин аудиторії В2С і В2В клієнтів, що призведе до перевитрати рекламного бюджету.

Ми розглянемо в цій статті особливості В2В маркетингу для ситуацій, коли замовник продає великі об’єкти, обладнання, дорогий софт для вузької цільової аудиторії. Тут клієнти знають виробників в своєму сегменті, тому новому постачальнику конкурувати буде складно. Що буде впливати на прийняття рішення про покупку такого товару? Одного сайту, опису і фото виробів буде явно недостатньо. Для маркетологів проблемою буде оцінити ємність ніші ринку, так як статистика не дає точних даних.

А що робити, якщо компанія продає унікальне інноваційне обладнання, яке вперше виходить на ринок? Таких запитів взагалі немає в пошукових системах, і клієнти взагалі не шукають подібний товар. Чи будуть працювати рекомендації експертів, якщо ринок дуже маленький? Які інструменти дозволять вибудувати воронку продажів, щоб отримати цільовий трафік? Як налаштовується контекстна реклама в b2b?

Про це розповімо в нашому новому матеріалі.

Особливості угод в В2В сегменті

Давайте відзначимо основні характерні особливості роботи інтернет маркетингу в В2В сфері:

  • Великі суми угод.
  • Оптові закупівлі.
  • Довгий термін прийняття рішень.
  • Невелике коло споживачів.
  • Складність налаштування рекламних кампаній.
  • Необхідність занурення в специфіку роботи обладнання.
  • Налагоджені зв’язки з постачальниками аналогічної продукції.

Крім перерахованого, професіоналізм співробітників компанії і комунікативні навички персоналу будуть відігравати важливу роль. Тут не можна підготувати менеджера з продажу за 2 тижні, провівши з ним тренінги або консультації. Знання тонкощів і нюансів неможливо придбати за такий короткий термін.

Які способи просування працюють в В2В

У ніші В2В високо цінується експертність і професіоналізм. Познайомте ринок зі своєю продукцією і проявіть свій рівень знань.

За допомогою корисного контенту та проведення івентів якнайшвидше достукатися до своїх клієнтів. В онлайн форматі легше просуватися, якщо презентувати свою продукцію на вебінарі, а потім вже підігрівати базу корисної розсилкою. Для збору контактів зазвичай використовують лід-магніт – це може бути огляд ринку, чекліст, інструкція, або інша корисна інформація.

Ви можете ініціювати створення професійної спільноти і його очолити, як організатор. Це відразу ж зміцнить ваш статус і авторитет. Ім’я вашого бренду стане більш відомим і шанованим, що зіграє свою роль при виборі постачальника дорогої продукції.

Як вирішити складні питання налаштування реклами для В2В

Для того, щоб розділити трафік В2В і В2С, ми пропонуємо кілька способів:

  • Найчастіше в сфері великих проектів ринок споживачів невеликий. Для економії бюджету можна зібрати адреси компаній, хто зацікавлений у вашому продукті, і налаштувати по ним таргетовану рекламу.
  • Додати таргетинг look-like.
  • Налаштувати рекламу по місцях роботи і посад цільової аудиторії. Попередньо слід провести дослідження інтересів ЛПР і фахівців, які шукають таку продукцію.
  • Проводьте заходи, щоб привернути лідерів галузі на зустріч. Почніть з груп в соцмережах, потім організуйте лекції, зустрічі та конференції.

У складних проектах послідовність роботи виглядає так:

  • Проводиться дослідження вашої ніші ринку для збору корисної аналітики. Цей документ оформляється в зручній і інформативній формі, щоб його можна було надати потенційним клієнтам.
  • Розробляється посадкова сторінка, на якій представлена ​​частина дослідження для ознайомлення. Зацікавлені відвідувачі можуть отримати повну версію, якщо оформлять заявку і нададуть свій е-мейл. Тобто тут ми вже отримуємо контакти, з якими можна працювати далі.
  • Запрошуємо передплатників на безкоштовний вебінар з теми дослідження, щоб поділитися ще більш глибокими результатами. Важливо – давати цінність, без води.
  • Організуємо бізнес-сніданок або бізнес-вечерю і отримуємо вже тепліші Ліди, які цікавляться нашою продукцією.
  • Розсилаємо ланцюжок листів, мета яких – отримати замовлення.

Чому не хочуть працювати з рекламою в В2В

Основний аргумент супротивників рекламних кампаній в сегменті В2В звучить так: в нашій сфері всі один одного знають, тут реклама не працює. Потрібні особисті контакти і рекомендації. В такому запереченні є частка істини, однак не будемо забувати, що інтернет і соціальні мережі охоплюють практично все населення. А це означає, що інформаційний потік може поширюватися не тільки “з рук в руки”, а й через зовнішні джерела.

Для рядового таргетолога завдання налаштування реклами для клієнтів В2В сектора буде непосильною. В організації просування складних товарів і послуг потрібно об’єднати відділ продажів, маркетингу і реклами, щоб отримати результат. Крім того, з боку технічного персоналу необхідна професійна підтримка при запуску будь-якої рекламної кампанії. Інженер або технолог повинен бути учасником брифінгів з питань рекламної стратегії. Буде нерозумно виглядати реклама дорогого обладнання, якщо маркетолог зробить помилку в термінології. Ви не тільки втратите гроші, але і нашкодите своєму іміджу.

Коли велика компанія наймає маркетологів і таргетологів, слід враховувати складність розробки стратегії і воронки продажів. В першу чергу, вивчіть кейси майбутніх співробітників: досвід роботи в В2В сегменті, технічну або профільну освіту, загальний рівень грамотності і широту кругозору. Кваліфікація буде безпосередньо пов’язана з запитами по оплаті, тому не орієнтуйтеся на зарплати, середні по ринку.

Чому старі уявлення про маркетинг в В2В не актуальні

Збір інформації про нові розробки і обладнанні – це невід’ємна частина роботи будь-якого відділу закупівель підприємства. Природно, що ваша компанія може потрапити в поле зору споживачів через сучасні канали комунікацій:

  • Інтернет сайт. Обов’язково оформіть своє портфоліо, зробіть якісні фотосесії на виробництві та в офісних інтер’єрах. Продемонструйте масштаб роботи, щоб показати рівень і статус. Використовуйте відео-інтерв’ю, відео-екскурсії та інший контент, який познайомить з процесом виготовлення обладнання.
  • Соціальні мережі. Оформіть бізнес-сторінки вашої компанії, просувайте їх і приділяйте увагу контенту. Не обмежуйте свою присутність в соцмережах Фейсбук. У пошукових системах прекрасно індексуються роліки на ютубі, тому обов’язково задійте кілька акаунтів для збільшення охоплення.
  • Корисний інформаційний контент в ЗМІ і на зовнішніх майданчиках. Чим частіше потенційні клієнти будуть зустрічати згадку про вашу компанію, тим більше шансів отримати замовлення. Огляди, аналітика ринку, дослідження нових матеріалів і технологій – це все допоможе привернути увагу фахівців до вашої продукції.
  • Ставайте ініціатором дискусій. Для обговорення можна використовувати будь-які площадки – опитування в соцмережах або на сайті, публікації в ЗМІ та круглі столи. Ваша активність – це джерело нових контактів. Про вас будуть говорити, згадувати і шукати.
  • Позиціонуйте свою компанію – як експертний колектив. Сміливо заявляйте свою думку, активно проводьте презентації, виробляйте корисний контент.

Що буде впливати на результати реклами

Почніть з вивчення конкурентів: отримайте їх комерційні пропозиції, поспілкуйтеся з відділом продажів, проаналізуйте сайт, рекламну активність і соцмережі. Аналіз ринку дозволить скласти загальну картину, яка склалася на сьогоднішній день: які канали просування використовуються, який рівень цін склався, в чому відмінності різних виробників. Ваше завдання – відбудуватися від конкурентів і зайняти унікальне місце на ринку.

В налаштуваннях реклами слід враховувати не тільки список цільових запитів, але і алгоритм прийняття рішення. ЛПР не завжди знає специфічні особливості роботи обладнання, на які буде звертати увагу користувач. У великих компаніях підбором техніки займаються виробничники, які аналізують технічні показники. Тобто ланцюжок торкань для прийняття рішення повинен враховувати різні підходи і запити.

Підключайте ремаркетинг в рекламних кампаніях. Розподіліть бюджет на кілька категорій відвідувачів сайту:

  • Користувачі, які зайшли на сайт 7 днів назад – для них потрібно підвищити ставки на рекламу і частіше показувати сайт. Нагадуйте про себе, використовуючи відповідний меседж.
  • Ті, хто був на сайті місяць тому вже могли забути про вашу продукцію, тому їм потрібно донести корисність, описати проблему і запропонувати рішення.
  • Останнє відвідування більше 90 днів тому зацікавляться новими пропозиціями і можливостями вашої продукції. Показуйте динаміку розвитку і поліпшення товарів, щоб підтримувати інтерес.

У рекламних оголошеннях обов’язково вказуйте номери телефонів – корпоративні клієнти будуть задавати багато запитань і потрібно створити можливість комфортної комунікації. Для широкої аудиторії корисно буде торкнутися проблеми, яку вирішує ваша продукція. Коли людина вже перейшла з реклами, то має сенс демонструвати функціонал обладнання та технічні особливості. Тобто вибудовування воронки продажів для В2В сектора має багато особливостей, які пов’язані з поетапним ухвалення рішення про покупку і співробітництво.