Советы для руководителей по продвижению B2B бизнеса в интернете

Онлайн продвижение на рынке b2b включает в себя много инструментов, которые позволяют выстроить долгосрочные отношения с бизнес-партнерами. Учитывая то, что стоимость рекламы постоянно растет, важно увеличивать LTV каждого клиента, чтобы не расходовать рекламный бюджет. В этой статье мы рассмотрим различные инструменты продвижения сайта b2b. Информация предназначена для руководителей компаний и дает обзорные знания по эффективности каждого отдельного маркетингового действия. Мы не имеем целью обучать маркетологов, поэтому не погружаемся в технические вопросы. Руководителю важнее знать результативность и особенности применения каждого канала генерации лидов, а профессиональные настройки будет делать эксперт отдела маркетинга.

Основные способы привлечения клиентов на сайт b2b

За основу для определения приоритетности методов привлечения трафика мы берем зарубежные исследования и аналитику. Отметим, что для сегмента b2b применяются другие стратегии, в отличие от продаж в b2c.

Советы для руководителей по продвижению B2B бизнеса в интернете

Итак, рассмотрим основные каналы продвижения бизнеса в сфере b2b:

  • SEO оптимизация сайта позволяет поднять сайт в органическом поиске без дополнительных затрат на контекстную рекламу. Метод работает на долгосрочную перспективу, не дает моментальный эффект, требует работы команды специалистов и постоянной поддержки позиций сайта в поисковых системах. Важно обращаться к проверенным и надежным подрядчикам, которые умеют работать на результат. Второй вариант – взять такого специалиста в штат компании. Кроме того, копирайтеру понадобится постоянно писать новые тексты на сайт и желательно вести блог. Экономическая выгода основана на получении заказов по ключевым запросам, поэтому важно грамотно составить семантическое ядро и подобрать ключевые слова. В этом вопросе рекомендуем подключать к контент-маркетингу ваших экспертов, которые подскажут особенности формулировок запросов и специфические термины, которые используют профессионалы.
  • E-mail маркетинг работает с существующей базой клиентов, которые оставили свои контактные данные. Удобная форма коммуникаций приносит хорошие результаты. Маркетологи подключают обычно рассылку новых прайс-листов, акционных предложений и новостей компании. Важно не слишком часто делать рассылку, чтобы не надоедать клиентам. Хорошо работает для всех сфер бизнеса. Для того, чтобы заинтересовать клиентов оставить свои контакты, обычно используют привлекательные бонусы за подписку. Например, можно предложить скачать бесплатный обзор продукции вашей компании, чек-лист для консультаций или подписаться на акционные предложения.
  • SMM с каждым годом увеличивает рекламную эффективность. В социальных сетях одновременно находятся миллионы читателей, поэтому здесь концентрируется целевая аудитория для любой сферы бизнеса. Прямую рекламу в социальных сетях воспринимают сейчас не так активно, так как люди устают от навязчивых предложений. На помощь приходят более сложные методики выстраивания отношений с клиентами. Например, продающий сторителлинг помогает в форме диалога или захватывающего сюжета передать ценность вашего товара или услуги. Опытный копирайтер – мастер сторителлинга умеет проработать и снять возражения, которые возникают у читателей. Рассказывание бизнес историй легко проникает через сознательные барьеры и широко применяется в сфере онлайн бизнеса. Если вас смущает этот метод в применении к B2B сегменту, то не следует забывать, что ТОР менеджеры и владельцы бизнеса – тоже люди, поэтому им не чужды эмоции и живые реакции. В любом случае, решение о сотрудничестве принимает человек, а не робот.
  • Выставки позволяют собрать целевую аудиторию в одном месте в определенное время. Этот метод продвижения В2В бизнеса работает отлично, однако в период карантина его эффективность может падать. При участии в выставках важно правильно подготовить стенд, эффектно его оформить, предоставить промо-материалы. Обучение менеджеров и их коммуникативные навыки дают хорошие результаты, так как в живом общении легко завязываются личные контакты. Не забывайте провести маркетинговый анализ коллег и конкурентов на выставке, взять их рекламные материалы и прайс-листы. Обязательно включите информацию о своих товарах и услугах в каталог участников выставки, так как эти сборники попадают к клиентам и потребителям.
  • Телемаркетинг позволяет проводить продажи по телефону, без личных встреч с клиентами. Средства телефонии сейчас позволяют записывать и контролировать переговоры менеджеров, анализировать скрипты переговоров и оценивать результаты коммуникации. Кроме того, вы получите экономию за счет отказа от аренды и оборудования торговых площадей, если организуете телефонные продажи.
  • Прямая адресная рассылка должна быть хорошо подготовлена, чтобы не быть навязчивой и надоедливой. Важно понимать потребности клиентов, чтобы соответствовать их запросам. Еще одной сложностью для ее организации является получение контактов ЛПР и владельцев бизнеса, так как чаще всего почта попадает в руки офис-менеджера.
  • Корпоративный блог в В2В бизнесе – это не развлекательные страницы с фотографиями. В таком формате можно транслировать корпоративные ценности, демонстрировать организацию внутренних процессов компании. Психологически интерес к корпоративному блогу объясняется тем, что многим клиентам хотелось бы заглянуть за кулисы вашего бизнеса. Также профессиональные статьи в блоге демонстрируют экспертность специалистов вашей компании и формируют доверительные отношения с потребителями.
  • Контекстная реклама дает самые быстрые продажи, так как она включается в работу сразу же после модерации. Для нового сайта это самый действенный способ привлечь клиентов и начать делать продажи. Однако при настройках контекстной рекламы следует контролировать стоимость привлечения клиента, чтобы расходы не превышали прибыль от продажи товаров/услуг.
  • Традиционная реклама сохраняет свою актуальность. Она поможет в том случае, если ваш бизнес – офлайн и ориентируется на определенный регион. Сюда мы относим все виды наружной рекламы, а также использование радио и телевидения. Наружная реклама должна располагаться в зоне видимости автомобилистов на дороге, а не за деревьями или преградами. При заказе теле/радио рекламы следует учитывать время выхода и целевую аудиторию медиа канала.

Особенности онлайн продвижения

Для корпоративного сайта и других атрибутов бренда полезно заказать брендбук, в котором дизайнер опишет подробно все элементы. Необходимо оформить сайт и фирменные бланки в едином стиле. Это же относится к визитным карточкам, дизайну писем в рассылках и коммерческих предложений. Опытный дизайнер при разработке фирменного стиля всегда учитывает психологию цвета и соответствующие ассоциации целевой аудитории. Все атрибуты бренда должны вызывать определенные эмоции. Например, для детского проекта – это радость, для юридического – надежность.

Верстка сайта должна корректно отображаться на компьютерах и всех мобильных устройствах и быть mobile-friendly, так как многие пользуются планшетами и смартфонами. Также следует предусмотреть удобные формы заказа обратного звонка и общения в мессенджерах.

Советы для руководителей по продвижению B2B бизнеса в интернете

Многие клиенты, перед тем как сделать заказ или заключить договор, изучают отзывы о вашей компании или просят предоставить кейсы. Будет полезно на сайте сразу же предусмотреть такие разделы, чтобы информация давалась в удобной форме. Не следует писать фейковые отзывы, так как это вредит имиджу вашего бизнеса. Повышают доверие письменные отзывы клиентов на фирменном бланке или видео-отзывы. Также можно разместить логотипы компаний-партнеров и клиентов, чтобы подчеркнуть высокий уровень вашего бизнеса. Соотнесите все данные, которые вы даете на сайте, с реальной ситуацией на рынке и в вашей нише. Например, если вашему бизнесу 3 месяца, а вы указываете известные бренды с мировым именем, то это сыграет против вас, так как вызовет недоверие. Для небольших местных компаний хорошо будет смотреться на сайте список региональных и узнаваемых брендов.

Обязательно проверяйте информацию на странице “контакты” – должны быть указаны работающие телефонные номера, e-mail, мессенджеры и прочие реквизиты. Карта проезда поможет клиентам найти ваш офис и подчеркнет вашу открытость. Не забывайте, что могут быть клиенты, которые пришли на сайт в нерабочее время, и их нельзя терять. Для такого случая предусмотрены формы заказа обратного звонка или онлайн-консультант.

Современные методики продаж в сфере В2В

Главная задача в рекламе и маркетинге – показать вашу экспертность, как специалистов своей отрасли. Доносите знания и пользу через все каналы коммуникаций, чтобы охватить максимальный поток клиентов. Ваш сайт – это универсальный виртуальный продавец, который работает 24 часа в сутки. Не жалейте средств для разработки дизайна и функционала сайта, подготовки фото/видео материалов и текстового контента. По этим параметрам посетители сайта будут оценивать вас, как бизнес-партнера.

See all
Do you want to get a free consultation right now?
We will contact you to discuss the details