Website for a B2B company: what it should be

Разработчиками сайтов изначально были программисты, а не маркетологи. Именно по этой причине техническая сторона проекта развивалась раньше, чем элементы продаж и продвижения. Мы до сих пор сталкиваемся с технологичными сайтами, на которых неудобно делать заказы, сложно найти прайс-листы или контакты. Но при этом с точки зрения программиста – сайт идеален.

Основная цель сайта – это повышение прибыли бизнеса, рост продаж и заявок. Для этого в команде разработчиков обязательно должен присутствовать маркетолог, который задает основное направление проекту. Только после этого подключается дизайнер, чтобы облечь сайт в определенную форму. И никак не наоборот! Ошибкой будет начинать разработку с дизайна сайта, так как дизайнер – не маркетолог и не продажник. В В2В проектах нужно заранее предусмотреть возможности продвижения сайта, его модификацию в будущем и возможность подключения других модулей (например, интеграция с CRM).

Правильным будет подход, который начинается с разработки цели и задач проекта. Следующим шагом станет стратегия интернет-маркетинга. То есть мы идем от главного – к детализации, а не наоборот.

Какие цели у сайта в В2В

Присутствие вашей компании в интернете – это комплексная задача, и решает она сразу несколько вопросов. За счет сайта вы можете:

  • повысить продажи,
  • охватить новые регионы,
  • расширить дилерскую сеть,
  • укрепить позиции бренда на рынке,
  • упростить коммуникации с клиентами,
  • автоматизировать бизнес-процессы.

При постановке задач и для правильного позиционирования сайта необходимо сформировать уникальное торговое предложение и изучить свою целевую аудиторию. Главный вопрос – почему клиентов заинтересует ваш продукт или услуга? И здесь важно провести анализ каждого сегмента целевой аудитории, что позволит выстроить коммуникации на сайте и в рекламных кампаниях.

Для определения своей целевой аудитории, следует изучить:

  • Портрет клиента, в который входят: пол, возраст, интересы, доходы, потребности. Для каждого сегмента уточнить проблемы, которые решит ваш продукт или услуга.
  • Сомнения и возражения, которые возникают при покупке.
  • Стереотипы, мешающие принять решение в пользу вашего продукта.
  • Конкурентные преимущества и уникальность вашей продукции.
  • Уникальность вашего коммерческого предложения.
  • Алгоритм взаимодействия с посетителями сайта.
  • Целевое действие, которое станет результатом рекламы и продвижения.

Каждый из этих пунктов поможет лучше понять потребителей и сформировать правильные коммуникации всех бизнес-структур компании.

С чего начинается разработка стратегии интернет-маркетинга для сайта В2В

Для начала следует провести аудит и анализ текущего состояния проекта, чтобы наметить точку отсчета. Текущие показатели эффективности маркетинга станут стартом для оценки результатов. Что должно войти в аудит:

  • Все рекламные каналы, которые используются в настоящее время.
  • Анализ позиций сайта по основным ключевым словам.
  • Показатели конверсии посетителей в клиентов.
  • Дополнительные технические инструменты и интеграция с CRM.
  • Затраты на маркетинг и продвижение на данный момент.

Следующим этапом станет анализ конкурентов и изучение спроса на ваши товары/услуги. Важно изучить все особенности УТП в вашей нише рынка, чтобы сформировать лучшее предложение. Вы сможете узнать основные элементы взаимодействия с потребителями, позиционирование, способы продвижения и примерные рекламные бюджеты. Также на основе сайтов конкурентов вы сможете оценить их сильные и слабые стороны в продвижении, чтобы не повторять ошибки. Емкость ниши – важный показатель, который позволит спрогнозировать спрос и потребности клиентов. Такая подготовка позволит создать основу для стратегии.

Из чего состоит стратегия интернет-маркетинга в В2В

В первую очередь формируются бизнес-цели для маркетинговой стратегии. На этом этапе следует дать ответы – чего мы стремимся достичь в итоге? Все цели и результаты должны быть описаны не только общими словами, но и выражены в цифрах. Только в таком случае можно будет оценивать и сравнивать результаты, чтобы видеть – достигнута цель или нет. Нельзя определять бизнес-цели в виде “увеличить продажи и прибыль”, так как увеличение продаж на 10 долларов уже будет формальным увеличением. Нужны точные цели в суммах и конкретных значениях.

Взаимоотношения с клиентами и особенности продажи продукта – второй этап стратегии. Он предполагает изучение и сегментацию целевой аудитории, изучение потребностей и болей клиентов. Также важно понимать алгоритм принятия решений, чтобы определить наиболее значимые показатели и характеристики продукции. Чаще всего в сфере В2В предприятия выходят на рынок не с 1-2 товарами, а с продуктовой линейкой. На этом уровне продвижения нужно определить товары, которые станут “локомотивом” продаж. Их отличает невысокая стоимость и высокий спрос. Иногда для того, чтобы сформировать отношения с клиентами и расширить регионы продаж, самый ходовой товар предлагают по очень низкой цене с минимальной маржой. Это привлекает новых потребителей, а в дальнейшем создает из них лояльных клиентов, которые станут постоянными покупателями. Позиционирование компании на рынке позволит занять свое определенное место, в котором можно закрепить позиции. Уникальность продукции – важнейший показатель, так как среди конкурентов много производителей аналогичных товаров. Однако не все компании проявляют заботу о клиентах, оказывают сервисные услуги, дают рассрочку и прочие приятные бонусы покупателям.

Базовой информацией для разработки эффективной стратегии будет изучение текущей ситуации в маркетинге компании:

  • Анализ результатов интернет-маркетинга.
  • Изучение конкурентов.
  • Определение потенциального уровня спроса.

Планирование стратегии и тактики продвижения осуществляется по каждому рекламному каналу с уточнением бюджетов. Сюда входят:

  • seo продвижение сайтов в сфере b2b в органическом поиске.
  • Контекстная реклама.
  • Присутствие в социальных сетях.
  • Таргетированная реклама.
  • Е-мейл маркетинг.
  • Контент-маркетинг.

Этапы проектирования сайта для В2В

Изучение поисковых запросов и сбор семантики поможет понять – какая структура сайта будет оптимальной. На основе базы поисковых запросов определяются основные страницы и разделы, которые будут наполнены уникальным контентом. Если в вашей сфере бизнеса товары относятся к редким и дорогим, то скорее всего, они будут иметь низкую конкурентность и сайт сможет выйти в ТОР. Большое количество низкочастотных поисковых запросов в данном случае привлекают новых посетителей и покупателей. Выгоды SEO оптимизации на этапе разработки очевидны – сайт будет индексироваться лучше, что также положительно повлияет и на позиции сайта в поисковых системах.

Для разработки сайта необходимо составить техническое задание. Без этого невозможно определить объем работы и стоимость сайта. Кроме того, техническая реализация подразумевает много вариантов воплощения заданного функционала, и ваше ТЗ поможет уточнить все нюансы. Важно точно сформулировать требования к макету страниц сайта и функциональные возможности. При этом с командой разработчиков необходимо обсудить все детали, чтобы избежать непонимания или двусмысленности. Переделка сайта будет стоить дополнительные деньги, займет время – а это лишние потери.

Дизайн сайта и его структура начинаются с прототипирования, когда сводятся воедино все требования ТЗ и воплощаются в макет. За основу прототипа берут структуру сайта, техническое задание, алгоритм взаимодействия с целевой аудиторией на каждом этапе. Прототипы разрабатываются на каждую уникальную страницу сайта.

Задание на прототипирование включает в себя:

  • описание целевой аудитории, которую привлекает именно эта страница.
  • перечень целевых действий, которые должен совершить посетитель страницы. Это может быть заказ обратного звонка, заполнение формы, скачивание прайса или буклета.
  • список задач, которые решает данная страница – показывает преимущества продукции, сравнивает товары с конкурентами, демонстрирует производственные процессы, описывает технические характеристики и возможности.
  • поисковые фразы, которые будут привлекать клиентов на эту страницу.
  • рекомендации по оформлению страницы (фото, видео, текстовый контент).

Прототип сайта – это основа для разработки дизайна и оформления страниц. Необходимо предоставить всю информацию по фирменному стилю компании и бренд-бук, чтобы сайт визуально соответствовал всем элементам бренда. На этапе разработки дизайна нужно максимально точно определить расположение всех элементов. Переделка сайта в готовом виде потребует гораздо больше сил и средств, чем коррекция дизайна. Уделите максимум внимания дизайнерской работе, продумайте все элементы, их расположение, оформление и функционал. При разработке дизайна подключайте маркетологов и сотрудников своей компании. Совместное обсуждение позволит выявить разногласия на этапе проектирования и устранит последующие доработки.

Как оценить эффективность работы сайта

Для изучения и анализа показателей работы сайта, сразу после разработки производится настройка систем веб-аналитики. Эти инструменты позволят определять источники трафика, оценивать эффективность рекламных каналов и всех маркетинговых инструментов.

Стратегия предполагает выполнение целевых действий на сайте. Какими они могут быть в секторе В2В:

  • оформление заявки/заказа,
  • заказ обратного звонка,
  • заполнение формы обратной связи,
  • использование онлайн-консультанта,
  • подписка на социальные сети и другие каналы коммуникации, включая рассылки и страницы в соцсетях,
  • посещение страницы контактов,
  • скачивание прайс-листа или буклета с презентацией,
  • просмотр видео-ролика,
  • количество времени, проведенное на сайте,
  • просмотренные страницы сайта.

Сайт можно интегрировать с системами call-трекинга, что позволит отслеживать источники звонков, качество лидов, рекламные каналы. Подключение CRM-систем позволит вывести бизнес-процессы на новый уровень и позволит избежать потери лидов. Анализ и оценка трафика – важный элемент, который покажет не только численные показатели заходов на сайт и заявок. Важно оценить качественные и финансовые показатели каждого канала привлечения клиентов. Например, баннер может принести 3 клиента с большим бюджетом, а контекстная реклама приведет 14 клиентов со средним чеком. Однако потом окажется, что эти 3 клиента с баннерной рекламы не заключили договора на заявленную сумму, а ограничились небольшим заказом. Итого суммарная прибыль с контекстной рекламы окажется реально выше, чем это предполагалось из оценки предварительных заказов.

В В2В маркетинге важно измерять и анализировать эффективность всех элементов, чтобы их сравнивать. Именно по этой причине важно и разработку сайта начинать с понимания глубины интеграции всех систем и бизнес-процессов. Такой комплексный подход даст лучший результат во всех сферах онлайн-продвижения сайтов в b2b.

See all
Do you want to get a free consultation right now?
We will contact you to discuss the details