Building an internet marketing strategy for an industrial company

Дизайн и структура сайта промышленной компании отличается от обычного бизнес-сайта или интернет-магазина. Прежде всего, внимание обращается на доступность информации и профессионализм в описаниях товаров/услуг. Конечно, отдел продаж и работа с тендерами дают свой результат, однако качественно сделанный сайт поможет значительно увеличить вашу прибыль. Согласитесь, что дешевый сайт из 3-4 страничек, на котором продается строительное оборудование, дорогие коттеджи, станки или производственные линии – не внушает доверия. Более того, простенькое оформление, отсутствие новостей за последний месяц – это тревожный “звоночек” для клиентов, которые оценивают все нюансы.

Какие цели поможет решить сайт промышленной компании?

На первом месте в бизнесе стоит прибыль – и ее рост. Интернет-сайт поможет в этом вопросе, если правильно поставить цели и задачи.

Ошибки в постановке бизнес целей выглядят так:

  • Увеличение продаж и прибыли предприятия.
  • Рост посещаемости точек продаж.
  • Получение новых заказов на производство продукции.
  • Выход на новые рынки и регионы.
  • Автоматизация рутинных задач.

Почему такие цели не дают результата? С поверхностной точки зрения все написано правильно, однако отсутствуют показатели изменений, которые можно измерять или считать. Возможно, в вашей компании не налажен анализ показателей работы, и тогда необходимо внедрить сбор статистики по всем подразделениям. Если мы говорим об увеличении продаж, то как его измеряем? Например, продажи выросли на 5000 грн – это же рост, правда? Но в масштабах большой компании такие суммы не имеют решающего значения. Хотя с формальной точки зрения – рост происходит.

При постановке целей и планировании важно уточнять все показатели, которые помогут оценить результаты:

  • Увеличение продаж на 10% за 6 месяцев.
  • Рост посещаемости точек продаж в 2 раза за 2 полугодие 2020 года.
  • Получение новых заказов на сумму (указываем сумму).
  • Выход на рынки городов (пишем – каких именно) и открытие по 1 офису в каждом из этих городов.
  • Внедрение CRM Битрикс-24 в работу предприятия до 1 января 2021 года и обучение персонала работе с системой.

Замечаете разницу? Второй вариант целей имеет точные показатели результатов, которые можно проверить и зафиксировать. Отдел продаж увеличил показатели на 8% – значит, не доработали. Вышли на 15% роста – отлично, можно поощрить активных сотрудников премией. Также важно изучать опыт лучших менеджеров, чтобы обучать слабых сотрудников и усиливать навыки всей команды. Результаты каждого менеджера необходимо учитывать и фиксировать, чтобы отмечать наиболее эффективные методы работы.

Таким же образом формулируем и следующие цели:

  • Допродажи – в конкретных значениях. Для этого определяем количество повторных контактов с прежней клиентской базой и % возвращения неактивных клиентов. Это можно делать как в абсолютных показателях, так и в %. При этом желательно оценивать результативность мероприятий – какие действия менеджеров дают наилучшие результаты.
  • Привлечение новых бизнес-партнеров, дилеров, агентов – в каких городах, сколько человек, сколько продаж. Если вы работаете с новыми партнерами, обязательно проводите для них обучение. Можно записать видео экскурсии на производство, сделать интервью с ведущими инженерами и технологами, которые раскроют технические аспекты. Если ваша дилерская сеть сможет давать грамотные консультации – им будет легче продавать.
  • Открытие новых офисов – где, в каком городе, кто ответственный, какие затраты на оборудование, сколько сотрудников – то есть снова все показатели мы оцифровываем.

Определяем свою целевую аудиторию

Building an internet marketing strategy for an industrial company

Обычно крупные предприятия работают с государственными организациями или в сфере В2В. Важно учитывать особенности работы сотрудников и специфику принятия решений при закупках.

Отдел продаж будет иметь дело:

  • С сотрудниками отдела закупок (конечными потребителями) на малых и средних предприятиях.
  • В крупных компаниях и корпорациях решение принимает закупочная комиссия.
  • Торговые сети и поставщики оборудования в данном случае выступают как перепродающие компании.

Для каждой отрасли будет свой портрет клиента, мы приводим ориентировочные характеристики для примера.

Демографические показатели целевой аудитории:

  • Мужчины 85%, женщины 15%. Возраст от 35 до 55 лет. Это руководители отдела закупок, образование высшее или среднетехническое. Уровень доходов – средний и выше среднего.
  • Мужчины 50%, женщины 50% – экономические специалисты, юристы, бухгалтерия – все имеют высшее образование. Возраст от 30 до 50 лет. Уровень доходов средний.

Особенности поведения аудитории:

  • Имеют аналитический склад ума, владеют информацией о конкурентах.
  • Консервативны и принимают решения на основе цифр.
  • Выбирают надежных партнеров, которые дают максимум гарантий.
  • Уверены в себе, хорошо владеют навыками переговоров и техниками работы с возражениями.
  • Умеют торговаться и настойчивы в переговорах.

Алгоритмы принятия решений:

  • Оценивают акции и скидки, так как хорошо знают цены на рынке.
  • Обращают внимание на логистику, удобство оплаты, гарантии.
  • Если решение принимает тендерная комиссия, то сотрудник может преподнести информацию в выгодном или невыгодном свете.
  • Наличие товаров на складе, отсрочка платежа, широкий ассортимент – важнейшие факторы, на основе которых делается выбор.
  • Для первой закупки выбирают наименее рискованные методы, так как речь идет о больших суммах.
  • Ценят точность соблюдения сроков поставки, сервис и скорость ваших ответов.
  • Надежные и проверенные поставщики имеют преимущества за счет сформированного доверия.

Почему мы так тщательно анализируем эти вопросы, когда говорим про интернет продвижение промышленной компании? Ваш сайт и контент на сайте способны решить многие вопросы, связанные с принятием решения о сотрудничестве. Если вы точно знаете сложности и проблемные вопросы, то дайте ответы на них сразу же в текстах сайта. таким образом вы покажете свой профессионализм и понимание сомнений партнеров, а с другой стороны – уберете возражения, с которыми пришлось бы работать менеджерам.

В таком случае хорошо работает раздел “вопрос-ответ”, который содержит готовые решения вопросов. Ваши менеджеры отлично знают самые популярные вопросы клиентов, поэтому смогут заранее дать ответы на сайте, чтобы упростить свою работу.

Что поможет принять решение о сотрудничестве

Каждый заказчик, партнер, дилер имеет собственные ожидания и цели, которые оказывают влияние на выбор поставщика. И если вы на сайте сможете дать ответы на эти запросы, то увеличите количество продаж и средний чек.

Что ожидает получить клиент:

  • Качественные товары/оборудование в полной комплектации,
  • Выполнение договоров точно в срок,
  • Возможность получить грамотную консультацию технолога, инженера или другого специалиста,
  • Для сложного оборудования – услуги монтажа и обучение своего персонала,
  • Наличие сертификатов и патентов,
  • Возможность комплектации оборудования с учетом специфики работы заказчика,
  • Сервисное обслуживание и поставки запчастей / расходников,
  • Конкурентные цены, безопасность сделки и гарантии,
  • При больших объемах заказа – гибкие ценовые предложения и скидки,
  • Рассрочку платежа, кредитование, лизинг.

Опытные сотрудники отдела закупок имеют такие опасения:

  • Переплатить за оборудование или доставку,
  • Сорвать сроки поставки,
  • Получить неработающее/некачественное оборудование,
  • Обнаружить несоответствие реальных и заявленных технических характеристик,
  • Иметь проблемы с сервисным обслуживанием, ремонтом, запасными частями.

Все эти вопросы должны быть отражены на сайте и его страницах. Формированию доверия помогут качественные фотографии производственных помещений, цехов, офиса и персонала.

Разработка сайта и онлайн продвижение b2b компании

Building an internet marketing strategy for an industrial company

После подготовки и анализа информации, можно приступать к разработке сайта. Понятно желание некоторых руководителей сэкономить финансы и сократить затраты. Например, привлечь своего штатного дизайнера к разработке дизайна, или сына главного технолога, который закончил курсы программистов – попросить сделать сайт. Такой подход оправдан для личных страниц в интернете, к которым предъявляется меньше профессиональных требований.

Оптимальным решением будет привлечение основных специалистов сразу же, на этапе проектирования и разработки, так как последующие правки потребуют дополнительных финансовых затрат.

Итак, для разработки сайта привлекайте сразу же группу специалистов:

  • Дизайнер,
  • Верстальщик,
  • Программист,
  • SEO-специалист,
  • Маркетолог,
  • Контент-менеджер,
  • Копирайтер.

Фирменный стиль, профессиональный дизайн сайта, удобная навигация – это первые впечатления от посещения интернет-ресурса. С учетом того, что сайт – многостраничный, и чаще всего поиск будет приводить клиентов не на главную страницу сайта, а на конкретные товары/услуги, то обратите внимание на их оформление.

В шапке сайта обязательно указывайте не только название компании и контакты, но и регионы работы. Если вы производитель – пишите об этом, дилер – тоже указывайте. Часто бывает так, что на сайте непонятно – это продавцы, поставщики запчастей или сервисные услуги.

Например, на сайте написано “Бассейны”. Возникает закономерный вопрос: вы строите их (начиная от котлована), монтируете готовое оборудование, чистите или ремонтируете бассейны? Это все – совершенно разные запросы клиентов. Кроме того, обычно строительство бассейнов привязано к определенному городу – и это необходимо указать сразу же, чтобы посетитель сайта увидел ответы на свои вопросы. Далеко не каждый клиент будет тратить время на поиск информации на вашем сайте, и если он быстро не получит ответ, то уйдет к конкурентам.

Как можно уточнить позиционирование:

  • Производитель / разработчик,
  • Официальный партнер, представитель, дилер,
  • Поставщик продукции определенной ТМ (укажите, какой именно).

Если вы работаете с розничными и оптовыми потребителями, сделайте раздел “Оптовикам” или “Дилерам”.

В дизайне сайта следует избегать ярких и кричащих оттенков. Акцент должен быть на фотографиях и контенте. Доверие клиентов поможет укрепить видео – обзор цехов предприятия, офисные помещения, презентации от лица руководителей. Живой контакт при помощи видео помогает формировать связь и транслирует определенные эмоции. Не используйте фотографии чужих товаров или сотрудников из интернета.

На сайте необходимо добавить:

  • фотографии реальных рабочих, технологов, станков и оборудования,
  • графические материалы, эскизы, чертежи в процессе работы,
  • фотографии внешнего вида зданий.

На страницах администрации и подразделений обходимо добавить контакты и реальные фотографии. Добавляйте элементы интерьера – цветы на столе, книги на полках, рабочие папки.

При оформлении сайта не следует злоупотреблять шрифтами и стилями текстов. Важнее донести смысл, а не поразить завитками или контрастом. Такие элементы будут отвлекать читателей и совершенно неуместны на деловых страницах корпоративного проекта.

Как представить продукцию на сайте

Каталог продукции – это основной продающий элемент ресурса. Простая и логичная навигация на сайте поможет быстрее найти нужное оборудование, его цену и технические характеристики.

Вот пример страницы каталога:

  • Фотография продукции (хорошего качества, в разных ракурсах).
  • Технические характеристики в виде таблицы.
  • Типоразмеры, комплектация и варианты изготовления.
  • Если нужно – монтажные схемы, чертежи.
  • Цена для базовой комплектации изделия “от” и с указанием возможности добавления дополнительных опций.
  • Инструкции по эксплуатации.
  • Прайс-листы, доступные для скачивания.
  • Информация о наличии товара на складе или срок изготовления под заказ.
  • Преимущества продукции (не в общих фразах, а максимально точно с технической точки зрения).
  • Кнопка “заказать” или “заказать обратный звонок”.
  • Форма обратной связи или чат техподдержки.
  • Сопутствующие товары и аксессуары.

Возможность поиска на сайте упростит работу менеджеров и поможет им ориентироваться среди большого количества товарных позиций.

Что хотят знать клиенты о вашей компании

Building an internet marketing strategy for an industrial company

При знакомстве с вашим предприятием в первую очередь партнеры будут изучать каталог продукции и цены. Однако перед решением о сотрудничестве и подписанием договора всегда обращают внимание на историю вашего предприятия. Здесь важно показать вашу историю (сколько лет на рынке), объемы производства в виде графиков по годам, информацию о дилерских сетях – если у вас есть представители по регионам. Крупный заказчик ищет информацию о производственных возможностях – сможете ли вы обеспечить его объемы в срок и на высоком уровне качества.

Сейчас принято делать отдельный блок – Наши клиенты, где размещаются логотипы заказчиков. Добавьте сюда благодарственные письма, отзывы и награды на различных конкурсах и выставках.

Фотографии и видео обращения облегчают знакомство с предприятием, так как в любом случае, предстоит работать с людьми.

Стратегия онлайн продвижения b2b компании

Стратегия продвижения начинается с цели – по методу декомпозиции. Прежде всего, нужно ответить на вопрос: что вы хотите получить от интернет-продвижения промышленного предприятия. Выпишите конкретные цели с измеримыми характеристиками, которые позволят оценить результаты.

Обязательно ставьте реальные сроки, в которые планируете достичь этих целей. Какие инструменты будут задействованы в работе? Какую статистику будете собирать, оценивать и сравнивать и за какой период? Сколько будет стоить разработка и продвижение сайта, его поддержка и актуализация информации?

Если вы заказываете разработку сайта под ключ, то учитывайте надежность компании-разработчиков, чтобы не потерять потом контакты с техническими специалистами. Регистрацию домена, все привязки обязательно выполняйте на свои контактные данные, а не на сторонних специалистов. Это важно, так как вы должны периодически продлять пользование доменным именем и хостингом, а также могут возникнуть вопросы с безопасностью работы интернет-ресурса. Все эти письма, напоминания и звонки должны приходить на вас, а не на команду разработчиков.

После разработки сайта применяются 5 инструментов для продвижения онлайн:

  • Контекстная реклама, которая позволит сразу же привлечь клиентов по целевым запросам.
  • Таргетированная реклама в социальных сетях.
  • SEO- продвижение – требует времени и материальных вложений (но расходы меньше, чем рекламные), дает долгосрочный эффект и хорошие позиции в поисковых системах.
  • Контент-маркетинг формирует доверие и повышает лояльность пользователей вашей продукции. Требует профессионального подхода, грамотной работы копирайтера и технических специалистов вашей компании.
  • SMM-маркетинг работает с вашими клиентами из соцсетей. Здесь можно публиковать новости, фотографии, скидки, акции, анонсы мероприятий, интервью, полезную информацию, отзывы и рекомендации клиентов.

После разработки сайта, обязательно указывайте его на всех бумажных и рекламных носителях: баннерах, прайсах, визитках. Увеличение посещаемости сайта поможет не только повысить продажи, но и улучшит его позиции в поисковых системах.

See all
Do you want to get a free consultation right now?
We will contact you to discuss the details