Особенности продвижения B2B сайтов в интернете

Привычной моделью продаж является онлайн привлечение клиентов. Но очень часто руководители компаний в В2В сфере считают, что их товары или услуги не будут покупать в интернете. Такие сомнения понятны, потому что люди исходят из того, что у них есть налаженные связи в бизнесе и не хватает времени на онлайн поиски. Кроме того, есть определенный стереотип – что в интернете молодые люди просто развлекаются, смотрят видео, общаются. Из этого представления строится стратегия продвижения бизнеса, в которой недооценивается роль сайта, важность интернет продвижения b2b сайтов компании и присутствия в соцсетях.

Будем менять стереотипы, но на основе оценки реальных преимуществ и особенностей продвижения b2b. На самом деле онлайн продаются и строительные краны, и самосвалы, и бассейны, и оборудование для перерабатывающих предприятий. Поиск в интернете позволяет расширить деловые контакты и увеличить прибыль своего бизнеса. За несколько минут можно получить прайс-лист, чтобы сравнить цены существующих поставщиков и других компаний. Расстояния и границы для интернет-бизнеса уже не играют решающей роли, поэтому нужно максимально использовать современные возможности.

Какую роль выполняет сайт в В2В бизнесе

Давайте оценим возможности, которые дает корпоративный сайт для бизнеса:

  • это ваше присутствие онлайн, доступное для миллионов пользователей.
  • хороший дизайн и фирменный стиль подчеркнут статус вашей компании.
  • правильная организация структуры сайта и удобный интерфейс позволит увеличить продажи.
  • профессионально написанные продающие тексты донесут ценность ваших товаров/услуг.
  • удобные формы обратной связи и заказа звонка позволят получать заявки в нерабочее время, чтобы снизить потери клиентов.

И самое главное – за разработку сайта вы платите один раз, а работает сайт на вас потом без выходных и отпуска в течение нескольких лет. При этом сайт выполняет роль вашего рекламиста и отдела продаж одновременно, так как правильные подходы к подаче информации помогают продать.

Понятно желание многих предпринимателей снижать затраты на все виды деятельности. Некоторые считают, что можно сделать сайт на дешевом конструкторе или руками сына-студента. Теоретически – можно. Но практически – впечатление от самодельного простенького сайта будет полностью соответствовать количеству заказов и прибыли, которые он вам принесет. Вы же не ходите на деловые встречи в домашних тапочках? Так почему продажи в В2В дорогого оборудования или услуг вы хотите организовать без помощи профессионалов?

Вложения в разработку и продвижение сайта окупаются, а профессиональные разработчики смогут сделать стильный дизайн и удобный функционал. Экономить здесь нужно в разумных пределах, чтобы не испортить результаты. При первом онлайн контакте нужно формировать доверие клиентов, а здесь есть тысячи нюансов. Например, психология цвета – это целое направление в дизайне, которое помогает вовлекать определенную целевую аудиторию. Контент сайта – это важнейшая часть, после юзабилити. Именно тексты позволяют привлечь внимание, выделить важнейшие характеристики, отстроиться от конкурентов и убрать возражения. Конечно, если вы на бирже копирайтинга хотите подешевле заказать контент для своего сайта, то не ожидайте, что вам сделают качественные тексты. При таком конвейере дешевых заказов никто не будет вникать в ваш бизнес, чтобы донести его преимущества. Прежде, чем найти подрядчиков, поручите своим маркетологам провести анализ ценовых предложений на рынке. Также важно увидеть портфолио разработчиков, а не только сравнивать по цене. Многие известные компании повышают свой чек только на основании своего опыта и раскрученного имени бренда.

Особенности продвижения B2B сайтов в интернете

Особенности продвижения b2b

Маркетинговые стратегии продвижения В2В компаний отличаются не только по техническим или психологическим критериям. В сфере принятия решений в В2В участвуют не только владельцы компаний, но и другие сотрудники. Основными особенностями являются:

  • Принятие решений. Обычно это ТОР менеджер компании или эксперт (маркетолог, менеджер, представитель отдела продаж). Соответственно, алгоритм принятия решений будет разные, также, как и критерии оценки.
  • Долгий цикл сделки. Если в сфере В2С продажи совершаются моментально, так как цена товара/услуги не высокая, а потребность есть, то в В2В все выглядит иначе. Сотрудник компании может найти информацию, собрать данные и потом предоставляет их руководителям для утверждения. Процесс оформления сделки будет проходить не сразу, а может занять месяцы.
  • Учитывая длительность принятия решений, сложно оценить эффективность маркетинговых мероприятий. Например, акция на покупку строительной техники не может длиться 3 часа или 1 день, так как клиент изучает варианты и анализирует вашу компанию. Для того, чтобы маркетолог мог оценить результативность своих действий, нужно учитывать все эти факторы.
  • Поиск нужного товара может происходить через поисковые системы или маркетплейсы. Важно организовать ваше присутствие на всех отраслевых торговых площадках, чтобы получать максимум трафика.
  • Клиенты оценивают не только ваши товары или услуги, но и дополнительные условия: способы оплаты, доставки, юридическую защищенность сделки.
  • Среди аналогичных товаров, конкурентные преимущества будут у того сайта, на котором отражается экспертность специалистов, дается полезный контент и формируются доверительные отношения.
  • Продвижение сайта в В2В чаще всего не дает моментального результата, то есть сделка не происходит сразу. Цель сайта – показать, что вашей компании можно доверять и помочь сделать выбор в вашу пользу среди конкурирующих предложений. После первого онлайн касания, на первое место выйдут коммуникативные навыки персонала, способность работать с возражениями, обеспечение безопасности и прозрачности сделки.

Акцент в онлайн продвижении сайта В2В нужно делать на доверие, контент, аналитику и работу с конверсиями.

Отличие продвижения В2В от В2С

В чем состоит отличие клиентов в В2С и В2В еще? Аналитики дают ответ на вопрос: клиенты в В2В меньше доверяют контекстной рекламе и предпочитают иметь дело с сайтами, которые имеют высокие позиции в органической выдаче. Этот подход имеет смысл, так как авторитетные компании обычно вкладываются в свой сайт, имеют историю своей деятельности, что отражается на доверии. Фирмы-однодневки, которые еще только пытаются выйти на рынок, или вообще предоставляют сомнительные товары, не вкладываются в SEO продвижение, а хотят получить быстрые деньги. Каким образом можно привлечь клиентов на сайт, который был создан вчера? Конечно, это реклама.

Такая логика рассуждений часто работает у опытных пользователей интернета, маркетологов, рекламистов и продажников.

Для успешного ведения бизнеса, важно использовать различные каналы продвижения b2b в интернет маркетинге: это и присутствие в СМИ, ведение блога, рассылки, личные и бизнес-страницы в социальных сетях. Не забывайте, что мы работаем с бизнесом, а решения принимают люди. Поэтому обязательно обращайте внимание на свои страницы в социальных сетях – что они транслируют. Сейчас легко оценить активность и статус компании по косвенным признакам, а не только по тому, что написано на сайте. При большой сумме сделки вашу компанию, ее ЛПР и другие персоналии будут изучать с разных сторон по открытым источникам.

На что обратить внимание на сайте компании для В2В

Особенности продвижения B2B сайтов в интернете

Доверие – первое, что имеет значение для совершения сделки. Обратите внимание на то, что сайт должен содержать:

  • Портфолио – обычно размещают логотипы клиентов. Если среди них будут лидеры отрасли, то доверие повышается. Иногда в этом разделе пытаются манипулировать информацией, размещая данные о статусных клиентах, которые никогда с вами не работали. Такой метод может привести к обратной реакции, так как всегда можно проверить данные и уточнить ваше портфолио. Не забывайте, что в сфере крупного бизнеса многие участники рынка знакомы лично и имеют связи с лидерами подразделений.
  • Оформите страницу с вашими сертификатами, лицензиями, наградами, дипломами, грамотами. Там должно хорошо читаться название компании и все данные. Такие документы подчеркнут ваш профессионализм и статус, а также помогут клиентам принять решение о сотрудничестве.
  • Отзывы должны быть на сайте, но реальные отзывы. В сфере В2В маркетинга просто текст с благодарностью не будет иметь такого веса, как официальное письмо на фирменном бланке. Мотивируйте своих клиентов давать отзывы, подтверждайте таким образом свой профессионализм.
  • Раздел гарантий должен быть грамотно оформлен на основе требований законодательства и с учетом рисков, присутствующих именно в вашем бизнесе. Обычно сделки на рынке В2В заключаются на большие суммы, поэтому клиент всегда оценивает риски сотрудничества. Можно ли вернуть деньги? Есть ли сервисное обслуживание? Возможна ли замена, ремонт, монтаж, наладка? Для сложного оборудования может потребоваться специальное обучение для работников клиентской компании – и это будет большим плюсом, если вы поможете освоить сложную технику.
  • Указывайте адрес офиса или предприятия. Добавьте фотографии с производства или другие рабочие изображения. Важно подтвердить реальность вашего бизнеса и масштаб компании. Также хорошо работают видео-ролики: это может быть видео обращение руководителя, видео-обзор техники или услуги. На сайте такой контент поможет сформировать живую связь с вашими сотрудниками, что повлияет на принятие решения о сотрудничестве.

Каналы продвижения b2b в интернет маркетинге

В продвижении В2В сайтов делайте акцент на:

  • Контент – маркетинг. Создайте описания не только товаров, но и товарных категорий – это поможет привлекать трафик по специальным терминам и ключевым словам. Правильная подготовка семантического ядра поможет выйти на верхние позиции в органическом поиске.
  • Рассылка для подписчиков. Сейчас используется не только традиционная рассылка писем, но и популярные мессенджеры. Обязательно составляйте контент-план, по которому будет работать маркетолог. Нужно точно формулировать предложение, которое вы присылаете клиентам.
  • Работа с клиентской базой. Периодически нужно выходить на связь с клиентами, которые не делают заказы. Это не просто формальный обзвон базы, а эффективный инструмент получения обратной связи. Вы сможете узнать причины отказа для продолжения сотрудничества и убрать эти факторы, либо поймете – на каком этапе сделки сливаются клиенты.
  • Социальные сети и крауд-маркетинг. Не думайте, что в соцсетях сидят только подростки и молодежь. Бизнес-страницы прекрасно могут индексироваться в поиске и давать вам целевой трафик. Также популярные способы работы с клиентами позволяют в виде продающих историй (сторителлинга) лучше воздействовать на ЦА, чем традиционная реклама.
  • Ремаркетинг. Напоминание о вашей компании поможет клиентам принять решение, особенно с учетом того, что цикл сделки может занимать несколько месяцев. Этот инструмент будет играть роль в заключении сделки.

Можно ли продвигать В2В бизнес в интернет?

Однозначно – да. Покупатели могут не прийти к вам в тот же день, как вы сделали сайт или оформили страницу в социальных сетях. Но результат присутствия онлайн будет обязательно, если максимально использовать каналы продвижения b2b в интернет маркетинге. Найдите профессиональных подрядчиков и специалистов, и реально оценивайте затраты. Эффективность работы зависит от многих факторов, но хороший сайт – это ваш отдел продаж, который работает по графику 24/7/365.

See all
Do you want to get a free consultation right now?
We will contact you to discuss the details