Methods of attracting and retaining visitors on the site

Для бизнес-сайта актуальным является не только привлечение клиентов, но также удержание и последующая работа с ними. Важно сделать такой проект, чтобы людям было полезно, интересно и удобно пользоваться онлайн-ресурсом. В таком случае они запомнят вас и вернутся снова. Кроме того, нужно иметь сразу две стратегии: для удержания новых заказчиков и работы с существующей базой. Это совершенно разные методики, поэтому остановимся на них подробнее.

Выгоды удержания старых клиентов

Клиентская база – это ваш огромный ресурс и капитал, который нужно правильно использовать. Лояльный клиент готов совершать повторные покупки, при этом не требуется дополнительных рекламных средств на его привлечение и “прогрев”. Стратегия формирования долгосрочных отношений – это самый выгодный метод работы. Кроме того, правильный подход позволяет создать группу “адвокатов бренда”, которые станут делиться впечатлениями о работе с вами и распространять полезную информацию.

Для работы с существующей базой необходимо разработать стратегию периодического контакта, что позволит напоминать о себе. Однако не следует слишком активно делать рассылки и звонки, чтобы предотвратить “выжигание” базы. Из маркетинговых касаний соотношение полезного контента и продающего должно составлять 10:1 или 10:2. При высоком % рекламных сообщений подобные коммуникации будут раздражать и вызовут обратный эффект. Интересными для клиентов будет:

  • Технологии работы с вашим оборудованием.
  • Проведение технического обслуживания.
  • Обучение персонала.
  • Способы повышения производительности оборудования.
  • Новые идеи применения оборудования, которые позволят получить новый доход.
  • Видео, фото материалы, которые демонстрируют вопросы ремонта, обслуживания и эксплуатации.

Среди коммерческих рассылок актуальны для клиентов сообщения, в которых они получат пользу и выгоду для своего бизнеса:

  • Обновление товарной линейки.
  • Акции, скидки, распродажи.
  • Обучающие мероприятия, мастер-классы для персонала.

Возможно, вы найдете уникальные полезные темы именно для вашего производства, здесь уже простор для активности группы маркетологов и рекламистов.

Специфика привлечения новых клиентов

Давайте проанализируем методы привлечения клиентов на сайт и определим сложности этого процесса. Эффективность маркетинговых мероприятий мы оцениваем исчисляемыми показателями, поэтому будем работать с цифрами:

  • Стоимость рекламы. Затраты на привлечение 1 нового клиента в 5-10 раз выше, чем стоимость удержания существующего. При этом затраты на рекламу растут, стоимость клика или просмотра постоянно увеличивается. Напомним, что ставки на рекламу определяются по принципу аукциона, и если конкуренты хотят подняться выше вас, то они повышают ставки. И такая борьба идет во всех видах рекламного бизнеса, что очень невыгодно рекламодателям.
  • Экономическая нестабильность и непредсказуемость. Показатели конверсии меняются в кризис, и даже если маркетолог обеспечит поток посетителей на сайт, то конвертация их в клиенты зависит от работы отдела продаж. Кроме того, точно предсказать количество клиентов не даст возможности никакая аналитика. Можно только предположительно оценить этот показатель по данным статистики. В период высокой турбулентности рынка поведение клиентов мало предсказуемо, и мы попадаем в зону риска.
  • Ценность. Новый клиент не готов делать дорогие покупки, так как еще не сформировалось доверие и не донесена ценность продукции. Для промышленного предприятия важно предоставлять не только оборудование, но и сервисные услуги. Статистика американских исследователей дает такие цифры: клиенты, которые работают с вашей компанией более 3 лет, тратят на заказы и покупки на 67% больше, чем новые потребители.
  • Лояльность потребителей. Для новых клиентов важно получить закрытие их боли, поэтому тут нужно привлечь много ресурсов для анализа и закрытия потребностей заказчика. Кроме того, на первом этапе потребуется создать доверительные отношения и сформировать уверенность в качестве вашей продукции. Для постоянных клиентов эти моменты уже не так актуальны, потому что их запросы более понятны, а новые потребности они легче озвучивают вам, так как есть доверие.

Классификация методов привлечения клиентов

Мы различаем 3 основных метода работы с клиентами:

  • Активный – через продвижение коммерческого предложения, холодные звонки, рассылки, контакты на выставках и прочих мероприятиях.
  • Пассивный – реализуется при помощи наружной рекламы, поисковой оптимизации, интернет маркетинга (таргетированная и контекстная реклама).
  • Комбинированные – в них сочетается активная работа отдела продаж и инструментов маркетинга.

Самые эффективные методики привлечения клиентов сегодня

Условия жесткой конкурентной борьбы требуют тщательной подготовки при запуске проекта. Целью будет привлечение внимания ЦА и закрепление на рынке. Только после набора минимального числа клиентов можно начинать работу над стратегией удержания.

Вот рекомендуемые элементы стратегии:

  • Распространение промо-продукции. Реклама через промо позволяет сформировать образ вашего бренда в сознании потребителей, и поддерживать интерес. Чаще всего покупки совершаются у тех компаний, название которых отложилось в памяти. Важно разработать возможность ознакомительного использования товара/услуги. Если это крупное оборудование – то полезно будет проводить экскурсии на производство или обучение новым технологиям. Для небольших товаров хорошо работают промо-подарки, которые позволяют получить собственные впечатления от использования.
  • Контент маркетинг. Продажа через полезную информацию – это удобный и относительно недорогой способ продвижения. Ведение блога, социальных сетей, ютуб-канала позволит значительно увеличить трафик на сайт и “прогреть” аудиторию. Выкладывайте регулярно качественный контент, отвечайте на вопросы, давайте полезные советы – и люди оценят вашу компанию, как надежного партнера.
  • Точность и профессионализм в рекламе. Конечно, рекламу делают маркетологи. Но ваши технологи и конструктора должны принимать участие в подготовке рекламы. Либо может быть другой вариант, когда профессиональная адаптация отдела маркетинга и продаж начинается с изучения производства и технологических процессов предприятия. Но в любом случае, реклама должна быть правдивой и не вводить в заблуждение потенциальных клиентов.
  • Выгодные предложения и акции. Подарки, скидки, акции – эту систему мотивации для потребителей всегда нужно иметь в запасе для продвижения своих товаров/услуг. Люди мотивируются к взаимодействию, если их привлекать к интересным мероприятиям с бонусами. Например, приглашайте к обсуждению, диалогу тех, кто может принести пользу в плане улучшения товара. Широкие массы потребителей охотно принимают участие в лотереях – здесь срабатывает азарт. Проводите опросы, снимайте отзывы с видео и фото.
  • Проведение живых презентаций. Есть любители видео-презентаций, которые готовы смотреть их в записи. Но живые эмоции и драйв лучше работают на живых презентациях и показах. Это могут быть выставки или краткие демонстрации, которые привлекают внимание. Выступление должно быть коротким и запоминающимся. В качестве привлекательного бонуса участникам можно предложить купон со скидкой или мгновенную лотерею.
  • Технологии BTL. Чаще всего бумажная реклама используется в зоне действия акции. Но если придать ценность рекламному носителю, то клиенты будут бережно хранить его определенное время. Например, вы раздаете флаера с указанием суммы скидки на товар/услугу тому, кто предъявит его в торговой точке. Такой флаер для целевой аудитории является эквивалентом денег, поэтому его выбрасывать не будут. Что может быть еще в качестве такого носителя рекламы: визитка, которая дает скидку, прайс-лист с указанием “кодового слова”.
  • Вирусный эффект рекламы. Яркая и забавная реклама вызывает желание поделиться информацией. Здесь роль играют эмоции, которые получает человек. Второй вариант – провокационная тематика рекламного ролика или поста. Однако в этом случае нужно обходить темы политики и религии стороной, чтобы не вызвать волну возмущения. Касайтесь других вопросов, которые затронут “за живое”.
  • Нетворкинг. Общение и выстраивание деловых коммуникаций помогает расширить аудиторию клиентов и работает на основе доверительных отношений. Изучайте проблемы потребителей, предлагайте способы решения их проблем, оперативно реагируйте на новые запросы – будьте на волне интересов вашей ЦА и давайте точные ответы.
  • Уровень экспертности. Выступления на отраслевых конференциях и семинарах, публикации в профильных изданиях (онлайн и офлайн), ведение блога (видео и текстового формата) покажут вас, как эксперта. Можно проводить прямые эфиры в социальных сетях в формате интервью или диалога – это очень живой вариант общения.
  • Массовые мероприятия. Социальная активность может не быть прибыльной с поверхностной точки зрения, однако она даст вам бонусы в виде охвата новой аудитории. Присутствуйте и участвуйте в концертах, велогонках, ярмарках – такие мероприятия привлекают тысячи людей и станут хорошей площадкой для пиара.

Лучшие инструменты удержания клиентов

Прежде всего, необходимо изучить и анализировать причины ухода клиентов. Это позволит закрывать потребности и не допускать потери активных потребителей. Для этого используйте реальные отзывы, получайте обратную связь, рассматривайте предложения конкурентов и ситуацию на рынке:

  • Персонализация в коммуникациях. Используйте личные обращения в рассылках, высылайте релевантные предложения на основе реальных интересов, поздравляйте с днем рождения и прочими значимыми событиями.
  • Программы лояльности. Разработайте подобную программу с накопительным эффектом, чтобы мотивировать на повторные покупки. Полезно иметь реферальную программу, в которой рекомендатель получит материальное вознаграждение за рекламу вашей продукции.
  • Клуб клиентов. Организация такого сообщества дает дополнительную ценность для клиентов, если вы предоставите членам клуба определенные выгоды. Такой формат сближает и объединяет.
  • Контент маркетинг. Полезная и интересная информация повышает узнаваемость вашего бренда, рассказывает о выгодах и преимуществах для клиентов. Важно делать акцент на потребностях клиента, а не на себе.
  • Безопасность сделок. Надежный и понятный сервис взаимодействия упрощает заказы и покупки. Важно грамотно организовать первое взаимодействие, чтобы клиенту было комфортно и понятно.
  • Элементы эксклюзивности. Индивидуальный дизайн, фирменная упаковка – это дарит клиенту ощущение его эксклюзивности, как потребителя.
  • Не раздражайте клиентов. Спам-рассылки – это признак навязчивости. Не будьте чрезмерно надоедливыми и активными, все хорошо в меру.
  • Конкурсы и акционные предложения. Делайте особые предложения для постоянных клиентов, чтобы они ценили выгоду от своей приверженности вашему бренду.
  • Брендирование сувенирной и подарочной продукции. Делайте подарки с элементами вашего бренда, отмечайте памятные даты клиентов и яркие события вашего сотрудничества.
  • Геймификация. Этот способ вовлечения клиентов подразумевает выполнение определенных действий (подписка, отзыв, покупка, заказ) с реальным вознаграждением за поступок. При этом можно использовать элементы игровых технологий.

Как видите, важно использовать оба метода, которые позволяют и привлечь новых клиентов, и работать с прежней базой. Но не забывайте, что бизнесу нужна продуманная стратегия и сильный отдел продаж, который будет закрывать сделки. Для обучения и подготовки своего коллектива нужно потратить время и силы, но затраты окупятся высокой конверсией и прибылью.

See all
Do you want to get a free consultation right now?
We will contact you to discuss the details