Crowd marketing for B2B websites: what it is and what it is eaten with

Многие потребители товаров и услуг принимают решение о покупке после того, как находят хорошие отзывы и рекомендации. Этот инструмент работает как в сфере В2С, так и в B2B. Отличительной особенностью принятия решений в В2В будет более тщательное изучение партнеров/поставщиков, поэтому тут позитивное мнение других людей поможет создать и укрепить партнерские отношения.

Что такое крауд-маркетинг? Это способ привлечения внимания и стимулирования продаж в интернете при помощи рекомендаций других пользователей. При этом работает не просто упоминание и ссылка на сайт компании, а грамотная стратегия. Важно помочь разобраться с проблемой потребителя, попасть в “боль” и попутно зацепить внимание.

Crowd marketing – это английская фраза, которая в переводе означает “маркетинг толпы”. Всем известен психологический прием, когда люди стремятся подражать более успешным лидерам и следуют своему инстинкту “быть как все”. Сейчас даже появилось направление среди блогеров, когда самых влиятельных из них называют “лидерами мнений”. И да, за ними готовы следовать, брать пример или подражать.

Где можно размещать рекомендательные комментарии?

Обычно для отзывов и обсуждения используются форумы, тематические блоги и сообщества в социальных сетях. Важно оставить полезный комментарий, без навязчивости и примитивной рекламы “вот сайт” или “покупайте здесь”.

При использовании крауд-маркетинга в b2b секторе, нужно провести кропотливую подготовительную работу по исследованию рынка:

  • Проанализировать и собрать онлайн-площадки, где общается целевая аудитория.
  • Инициировать серию обсуждений, которая косвенно затрагивает применение продукта или услуг вашей компании.
  • Поддерживать активность в обсуждении, чтобы потом дать ссылку на ваш сайт и этим решить проблему многих клиентов.

Важно: не заканчивать активность в обсуждении после ссылки, а продолжать его еще несколько дней. Это поднимет пост или комментарии на форуме/блоге и покажет естественность процесса обсуждения. Администраторы и модераторы отслеживают бесплатные рекламные посты и обычно их удаляют. Поэтому в данном случае нужно проявить терпение, чтобы органично вписать ссылку на свой сайт в нужный момент, когда возникает активный интерес у читателей.

Не бойтесь размещать ссылки на конкурентов – это поможет избежать обвинений в рекламе своего продукта. Такой комментарий выглядит естественно, может считаться обзорным или экспертным, а в заключение вы добавите свое мнение – как потребителя данного продукта и дадите оценку. Если ваш товар или услуга реально имеют конкурентные преимущества, а ваш талант убеждать собеседника находится на высоком уровне, то целевая аудитория сделает свой выбор в вашу пользу.

Сообщение имеет смысл дополнить:

  • Интересной и полезной картинкой,
  • Юмором или оригинальной фотографией,
  • Видео-роликом.
  • Ссылками на авторитетные источники и официальные сайты производителей.
  • Указанием страниц в Википедии, справочниках и других полезных ресурсов.

Сервисы “вопрос-ответ” и сайты отзовиков – отличный инструмент для крауд-маркетинга. Однако не следует спамить ссылками на всех площадках, так как бессмысленные ответы и рекомендации могут вызвать негативную реакцию. Например, если человек ищет ноутбук для работы или учебы, не нужно давать ему рекомендации по игровым гаджетам – они явно неуместны и вызовут раздражение. Хорошо добавлять личный опыт использования техники – это повышает авторитет вашего комментария и укрепляет дружеский стиль общения. Именно такой формат рекомендаций вызывает наименьшее сопротивление у читателей.

Роль крауд-маркетинга в SEO-продвижении

Дополнительные преимущества крауд-маркетинга состоят в том, что он помогает в продвижении сайта компании:

  • Приносит качественный целевой трафик. Рекомендуем размещать ссылки на форумах и площадках, которые имеют высокую посещаемость и активность. Это поможет получить приток новых посетителей на сайт.
  • Укрепляет ссылочный профиль. Ссылки на сторонних ресурсах покажут поисковым системам ценность вашего сайта, востребованность продукции и повысят уровень доверия. Такие ссылки будут бесплатными и безопасными, так как они органически индексируются поисковиками и не попадают под фильтры.
  • Выводит в лидирующие позиции выдачи по определенным ключевым запросам. Особенно хорошо это работает на низкочастотных и среднечастотных ключевых словах. Если задействовать термины и специфический сленг пользователей, то вы легко сможете вывести свой сайт в ТОР.

Какое значение имеет крауд-маркетинг в стратегии продвижения

Большое количество позитивных отзывов поможет создать и укрепить положительный образ вашего бренда. Упоминание компании на профильных форумах и профессиональных площадках усиливают доверие читателей, а грамотные рекомендации покажут ценность ваших товаров/услуг.

Важным результатом станет повышение узнаваемости бренда. Частые упоминания компании будет “на слуху” у клиентов и партнеров, что вызовет приток новых клиентов.

В сфере консалтинга это особенно важно, так как при заказе консультации или обучения всегда обращают внимание на отзывы клиентов.

В чем особенности использования крауд-маркетинга в сфере В2В

Конечно, есть отличия в применении крауд-маркетинга для клиентов из b2b. Прежде всего, нужно учитывать алгоритм принятия решений в бизнес-сфере. Если потребители В2С товаров делают покупки под влиянием эмоций, то в В2В отдел закупок проводит тщательный анализ предложений и принимает решение на основе рациональных выводов.

Долгий срок принятия решений и большое количество лиц, причастных к выбору поставщика накладывают свой отпечаток на стратегию продвижения. Однако в b2b применять крауд-маркетинг можно и нужно, просто следует учитывать особенности этой сферы.

Какие клиенты будут относиться к сфере b2b:

  • Продажа строительных материалов оптом,
  • Продажа и аренда крупной спецтехники (подъемные краны, экскаваторы, самосвалы),
  • Производство и продажа станков и оборудования.
  • Бухгалтерские услуги.
  • Юридические услуги.
  • Бизнес-консалтинг,
  • Продажа оборудования для офисов и ресторанов,
  • Интернет-магазины, которые торгуют крупным оптом,
  • Производители товаров,
  • Прочие компании, которые предоставляют услуги и товары для бизнеса.

В крауд-маркетинге для В2В следует отметить такие сложные моменты:

  • Узость целевой аудитории. Здесь нельзя рассчитывать на массовый спрос, так как покупателей не так много. Именно поэтому так важны положительные рекомендации коллег и других потребителей, которые уже используют ваши товары/услуги.
  • Конкуренция. Количество потребителей в b2b значительно меньше, чем в В2С, что усиливает борьбу за каждого клиента. При этом следует учитывать, что досягаемость прямых контактов значительно ниже, так как процесс принятия решений долгий и многоуровневый.
  • Сложнее создавать вирусный эффект. Эмоции, которые испытывают при покупке косметики отличаются от эмоций при покупке подъемного крана. Это следует учитывать при создании контента. Но тем более ценными будут нешаблонные подходы и свежий взгляд на проблему клиентов.
  • Ограниченность профильных информационных ресурсов. Эти площадки обычно встречаются редко, на них меньшая активность. С учетом узкой специализации каждого ресурса, решающее значение будет иметь профессионализм комментатора.
  • Сложность продукта/услуги. Широкой аудитории трудно разобраться в специфике специализированного товара, поэтому вопрос принятия решения может потребовать дополнительных консультаций и времени.

Правильно разработанная и реализованная стратегия в B2B поможет достичь весомых результатов. Эффективность вложения средств в крауд-маркетинг достаточно высокая, так как расходы значительно меньше традиционных рекламных бюджетов. Однако не следует спешить с написанием отзывов. Маркетологи должны хорошо изучить рынок и разобраться в специфике вашего предложения, чтобы попасть точно в цель и боль клиента. В противном случае можно получить насмешки и совершенно обратный эффект.

При выборе подрядчика среди маркетологов, учитывайте сферу интересов сотрудника. Для продвижения сложных технических изделий важно, чтобы маркетолог разбирался в тонкостях продукции на высоком уровне. Если речь идет об автомобильной технике, то следует глубоко погрузиться в вопросы и проблемы ее эксплуатации. В продажах юридических услуг для b2b важно иметь опыт работы именно с корпоративными клиентами, а не просто общего консультирования. Бухгалтерские услуги для бизнеса также имеют свои особенности. Также вы можете продавать не только продукцию своей компании для В2В, но и экспертные консультации своих сотрудников. Такой сервис повысит статус вашей компании среди конкурентов и укрепит позиции на рынке.

Как разработать и реализовать крауд-маркетинг в B2B

Здесь есть только два варианта:

  • Задействовать своих сотрудников и специалистов. Плюсом будет то, что они имеют профильное образование и хорошо знают продукцию. Минусом станет их неумение преподносить информацию в вирусном формате, создавая определенный интерес и интригу.
  • Найти подрядчика. Здесь важно подобрать профессионалов, которые имеют опыт работы в В2В. Продвижение косметики в В2В и стратегия для крупной спецтехники – это совершенно разный опыт и навыки. Изучите портфолио, пообщайтесь с непосредственным исполнителем, выделите эксперта-консультанта со своей стороны.

При запуске крауд-маркетинга от вас потребуется:

  • разработать детальные комментарии по рекламируемой продукции.
  • описать профессиональные преимущества по отношению к конкурентам.
  • внимательно проверять и давать обратную связь на первых этапах.

Когда крауд-маркетинг не будет работать

Есть ситуации, которые сведут все усилия на “нет”. Вот ситуации, когда крауд-маркетинг не сработает:

  • В продажах дорогостоящего оборудования. Здесь отзывов на форумах будет недостаточно. Нужно добавить примеры выполненных проектов на свой сайт, размещать статьи от экспертов вашей компании, разработать удобный и правильный сайт.
  • При устаревшем дизайне сайта и примитивном функционале. Не пожалейте вложиться в профессиональную разработку фирменного стиля и других атрибутов бренда. Кроме того, удобная навигация, понятный интерфейс помогут клиентам изучить ваше оборудование и товары.
  • Некачественная продукция вашей компании. В таком случае в сети появится большое количество негативных отзывов, которые сыграют против вас.
  • Плохая работа персонала. Если пойдет поток звонков, то нужно быть готовыми оперативно отвечать на каждый запрос, вежливо проводить консультации, рассылать коммерческие предложения и прайс-листы.

Не следует нанимать фрилансера на продвижение сложного товара. Ваша экономия на зарплате испортит имидж компании, чтоб намного сложнее исправить. Доверяйте профессионалам с кейсами, которые подтверждают уровень работы команды маркетологов.

See all
Do you want to get a free consultation right now?
We will contact you to discuss the details