How to attract B2B customers with ads

Интернет маркетинг для В2В клиентов совершенно не похож на стратегию продвижения в сегменте В2С. Здесь будет другой подход, другие настройки таргетированной рекламы, другой принцип работы с целевой аудиторией, на результат будет влиять другой алгоритм принятия решений о покупке. Во многих видах бизнеса может просто не быть статистики поисковых запросов, так как они единичные. Другой сложностью будет пересечение аудитории В2С и В2В клиентов, что приведет к перерасходу рекламного бюджета.

Мы рассмотрим в этой статье особенности В2В маркетинга для ситуаций, когда заказчик продает крупные объекты, оборудование, дорогостоящий софт для узкой целевой аудитории. Здесь клиенты знают производителей в своем сегменте, поэтому новому поставщику конкурировать будет сложно. Что будет влиять на принятие решения о покупке такого товара? Одного сайта, описания и фото изделий будет явно недостаточно. Для маркетологов проблемой будет оценить емкость ниши рынка, так как статистика не дает точных данных.

А что делать, если компания продает уникальное инновационное оборудование, которое впервые выходит на рынок? Таких запросов вообще нет в поисковых системах, и клиенты вообще не ищут подобный товар. Будут ли работать рекомендации экспертов, если рынок очень маленький? Какие инструменты позволят выстроить воронку продаж, чтобы получить целевой трафик? Как настраивается контекстная реклама в b2b?

Об этом расскажем в нашем новом материале.

Особенности сделок в В2В сегменте

Давайте отметим основные характерные особенности работы интернет маркетинга в В2В сфере:

  • Большие суммы сделок.
  • Оптовые закупки.
  • Долгий срок принятия решений.
  • Небольшой круг потребителей.
  • Сложность настройки рекламных компаний.
  • Необходимость погружения в специфику работы оборудования.
  • Налаженные связи с поставщиками аналогичной продукции.

Помимо перечисленного, профессионализм сотрудников компании и коммуникативные навыки персонала будут играть важную роль. Здесь нельзя подготовить менеджера по продажам за 2 недели, проведя с ним тренинги или консультации. Знание тонкостей и нюансов невозможно приобрести за такой короткий срок.

Какие способы продвижения работают в В2В

В нише В2В высоко ценится экспертность и профессионализм. Познакомьте рынок со своей продукцией и проявите свой уровень знаний.

При помощи полезного контента и проведения ивентов можно быстрее достучаться до своих клиентов. В онлайн формате легче продвигаться, если презентовать свою продукцию на вебинаре, а потом уже подогревать базу полезной рассылкой. Для сбора контактов обычно используют лид-магнит – это может быть обзор рынка, чеклист, инструкция, или другая полезная информация.

Вы можете инициировать создание профессионального сообщества и его возглавить, как организатор. Это сразу же укрепит ваш статус и авторитет. Имя вашего бренда станет более известным и уважаемым, что сыграет свою роль при выборе поставщика дорогостоящей продукции.

Как решить сложные вопросы настройки рекламы для В2В

Для того, чтобы разделить трафик В2В и В2С, мы предлагаем несколько способов:

  • Чаще всего в сфере крупных проектов рынок потребителей небольшой. Для экономии бюджета можно собрать адреса компаний, кто заинтересован в вашем продукте, и настроить по ним таргетированную рекламу.
  • Добавить таргетинг look-like.
  • Настроить рекламу по местам работы и должностям целевой аудитории. Предварительно следует провести исследование интересов ЛПР и специалистов, которые ищут подобную продукцию.
  • Проводите мероприятия, чтобы привлечь лидеров отрасли на встречу. Начните с групп в соцсетях, потом организуйте лекции, встречи и конференции.

В сложных проектах последовательность работы выглядит так:

  • Проводится исследование вашей ниши рынка для сбора полезной аналитики. Этот документ оформляется в удобной и информативной форме, чтобы его можно было предоставить потенциальным клиентам.
  • Разрабатывается посадочная страница, на которой представлена часть исследования для ознакомления. Заинтересованные посетители могут получить полную версию, если оформят заявку и дадут свой е-мейл. То есть тут мы уже получаем контакты, с которыми можно работать дальше.
  • Приглашаем подписчиков на бесплатный вебинар по теме исследования, чтобы поделиться еще более глубокими результатами. Важно – давать ценность, без воды.
  • Организуем бизнес-завтрак или бизнес-ужин и получаем уже утепленные лиды, которые интересуются нашей продукцией.
  • Рассылаем цепочки писем, цель которых – получить заявку.

Почему не хотят работать с рекламой в В2В

Основной аргумент противников рекламных кампаний в сегменте В2В звучит так: в нашей сфере все друг друга знают, тут реклама не работает. Нужны личные контакты и рекомендации. В таком возражении есть доля истины, однако не будем забывать, что интернет и социальные сети охватывают практически все население. А это значит, что информационный поток может распространяться не только “из рук в руки”, но и через внешние источники.

Для рядового таргетолога задача настройки рекламы для клиентов В2В сектора будет непосильной. В организации продвижения сложных товаров и услуг нужно объединить отдел продаж, маркетинга и рекламы, чтобы получить результат. Кроме того, со стороны технического персонала необходима профессиональная поддержка при запуске любой рекламной кампании. Инженер или технолог должен быть участником брифингов по вопросам рекламной стратегии. Будет глупо выглядеть реклама дорогого оборудования, если маркетолог сделает ошибку в терминологии. Вы не только потеряете деньги, но и навредите своему имиджу.

Когда крупная компания нанимает маркетологов и таргетологов, следует учитывать сложность разработки стратегии и воронки продаж. В первую очередь, изучите кейсы будущих сотрудников: опыт работы в В2В сегменте, техническое или профильное образование, общий уровень грамотности и широта кругозора. Квалификация будет напрямую связана с запросами по оплате, поэтому не ориентируйтесь на зарплаты, средние по рынку.

Почему старые представления о маркетинге в В2В не актуальны

Сбор информации о новых разработках и оборудовании – это неотъемлемая часть работы любого отдела закупок предприятия. Естественно, что ваша компания может попасть в поле зрения потребителей через современные каналы коммуникаций:

  • Интернет-сайт. Обязательно оформите свое портфолио, сделайте качественные фотосессии на производстве и в офисных интерьерах. Продемонстрируйте масштаб работы, чтобы показать уровень и статус. Используйте видео-интервью, видео-экскурсии и прочий контент, который познакомит с процессом изготовления оборудования.
  • Социальные сети. Оформите бизнес-страницы вашей компании, продвигайте их и уделяйте внимание контенту. Не ограничивайте свое присутствие в соцсетях Фейсбук. В поисковых системах прекрасно индексируются ролики на ютубе, поэтому обязательно задействуйте несколько аккаунтов для увеличения охвата.
  • Полезный информационный контент в СМИ и на внешних площадках. Чем чаще потенциальные клиенты будут встречать упоминание о вашей компании, тем больше шансов получить заказ. Обзоры, аналитика рынка, исследование новых материалов и технологий – это все поможет привлечь внимание специалистов к вашей продукции.
  • Становитесь инициатором дискуссий. Для обсуждения можно использовать любые площадки – опросы в соцсетях или на сайте, публикации в СМИ и круглые столы. Ваша активность – это источник новых контактов. О вас будут говорить, упоминать и искать.
  • Позиционируйте свою компанию – как экспертный коллектив. Смело заявляйте свое мнение, активно проводите презентации, производите полезный контент.

Что будет влиять на результаты рекламы

Начните с изучения конкурентов: получите их коммерческие предложения, пообщайтесь с отделом продаж, проанализируйте сайт, рекламную активность и соцсети. Анализ рынка позволит составить общую картину, которая сложилась на сегодняшний день: какие каналы продвижения используются, какой уровень цен сложился, в чем отличия разных производителей. Ваша задача – отстроиться от конкурентов и занять уникальное место на рынке.

В настройках рекламы следует учитывать не только список целевых запросов, но и алгоритм принятия решения. ЛПР не всегда знает специфические особенности работы оборудования, на которые будет обращать внимание пользователь. В крупных компаниях подбором техники занимаются производственники, которые анализируют технические показатели. То есть цепочка касаний для принятия решения должна учитывать разные подходы и запросы.

Подключайте ремаркетинг в рекламных кампаниях. Распределите бюджет на несколько категорий посетителей сайта:

  • Пользователи, которые зашли на сайт 7 дней назад – для них нужно повысить ставки на рекламу и чаще показывать сайт. Напоминайте о себе, используя соответствующий месседж.
  • Те, кто был на сайте месяц назад уже могли забыть о вашей продукции, поэтому им нужно донести полезность, описать проблему и предложить решение.
  • Посетившие сайт более 90 дней назад заинтересуются новыми предложениями и возможностями вашей продукции. Показывайте динамику развития и улучшения товаров, чтобы поддерживать интерес.

В рекламных объявлениях обязательно указывайте номера телефонов – корпоративные клиенты будут задавать много вопросов и нужно создать возможность комфортной коммуникации. Для широкой аудитории полезно будет коснуться проблемы, которую решает ваша продукция. Когда человек уже перешел по рекламе, то имеет смысл демонстрировать функционал оборудования и технические особенности. То есть выстраивание воронки продаж для В2В сектора имеет много особенностей, которые связаны с поэтапностью принятия решения о покупке и сотрудничестве.

See all
Do you want to get a free consultation right now?
We will contact you to discuss the details