Как делать брендинг в B2B?

Идея создать свою компанию и стать узнаваемым брендом в своей нише рынка привлекает практически каждого бизнесмена. Заманчиво иметь такие конкурентные преимущества, повышать клиентам прайс на продукцию и фигурировать в рейтингах.

Казалось бы, это просто – сделать интернет продвижение бренда на рынке b2b, достаточно повторить действия тех, кто уже на вершине популярности. Но чаще всего, мы воспринимаем только внешнюю сторону, не понимая внутренних процессов построения бренда для компаний и корпораций. Можно собрать отличную команду специалистов, купить современное оборудование, разработать правильную маркетинговую стратегию, запустить качественно настроенную рекламу и при этом не стать брендом.

Есть определенная доля потребителей, для которых самое главное – это цена, а не имя. И в этой нише срабатывают другие механизмы принятия решений. Однако не всегда низкая цена будет главным параметром при заключении контракта, так как грамотный маркетолог понимает себестоимость производства и слишком дешевые товары вызовут недоверие. При выборе поставщика в В2В значение имеет не только цена, но и статус компании, ее имидж.

С чего начинается брендинг в В2В

Построение бренда начинается с главного – с определения миссии компании. Именно миссия является основой стратегии продвижения и развития. Миссия объединяет и мотивирует сотрудников, придает значимость и ценность всему проекту. Важно создать ценности внутри компании и транслировать их в своем корпоративном стиле, а не наоборот – делать дорогие логотипы, не имея концепции развития.

Движение к цели лучше начинать не с прямой последовательности действий, а с декомпозиции. В таком случае сохраняется ориентир на результат, к которому стремится компания и все шаги подчиняются доминирующей идее. Первоочередную ценность имеет именно стратегия, а не просто действия. Это позволяет направить каждый отдельный шаг интернет маркетинга для b2b к реализации миссии компании, а не к простому выполнению отдельно взятых показателей.

Точность позиционирования будет связана с выбором стратегии и миссии. Именно стратегические решения должны влиять на маркетинг, а не наоборот. При высокой конкуренции в конкретной нише, брендинг станет неоспоримым конкурентным преимуществом, которое позволит повышать стоимость товаров/услуг. С именем признанного бренда ассоциируется уверенность, надежность, качество, статус.

Виды брендинга в В2В

Как делать брендинг в B2B?

Стратегия брендинга может строиться на имидже компании или на продукте. Оба варианта могут быть успешными и применяются на практике. Если вы приняли решение продвигать компанию как бренд, то акцент делается на узнаваемости атрибутов бренда. Когда продвигаются продукты/услуги, то они и составляют главную ценность, оставляя на втором плане компанию. На выбор стратегии будет влиять отрасль бизнеса, портфолио продукции и анализ действий конкурентов.

Например, если оценивать консалтинговые компании, то их услуги мало отличаются или даже полностью совпадают. Аналогичная ситуация будет в юриспруденции или в аудиторских услугах. В таком случае единственная возможность отстроиться от конкурентов – создать уникальный бренд компании и подчеркнуть свой статус.

В том случае, если производится похожая продукция для однотипной целевой аудитории, ставку лучше делать на преимущества конкретного продукта. Именно так продвигают медицинское оборудование, так как потребители оценивают конкретные характеристики каждого изделия.

ВАЖНО: стратегия по одновременному продвижению бренда и продукции не принесет результата, так как не позволит сфокусировать внимание клиентов.

Брендинг компании и его особенности

После определения миссии и ценностей компании, можно приступать к разработке корпоративного стиля. Именно в такой последовательности будет возможность правильно действовать, а не наоборот. Корпоративный стиль не создает бренд, он только его визуально формирует.

Следующим шагом должно быть точное позиционирование на рынке. В интернете предлагается много рекомендаций, как раскрутить бренд. Но мы еще раз обращаем внимание на стратегию и ее значение. Действия b2b маркетинга онлайн стоят на втором месте, так как они подчиняются выбранной стратегии.

Брендинг продуктов на примерах

Продвижение продуктов происходит по другим принципам. Прежде всего, определяется линейка продуктов, которые располагаются по стоимости. Названия и группы продукции должны быть связаны и объединены. Акцент делается на технические характеристики и свойства товаров, которые имеют значение для покупателей. Если продукция компании относится к одной линейке, то именно такой подход поможет клиентам сделать выбор.

Примером будет компания Apple со всей линейкой узнаваемых товаров (iPhone, iPad). Эту задачу решает отдел маркетинга, но вся стратегия должна подчиняться основной цели – ценности бренда. При этом можно выбрать недорогой “товар-локомотив”, который продается по невысокой цене и привлекает внимание. После первого контакта с отделом закупок вашего клиента, можно обсуждать приобретение более дорогих изделий, которые качественно отличаются один от другого. Иногда получения конкурентного преимущества по цене умышленно занижается стоимость этого “промо” товара. В дальнейшем, на этапе переговоров, повысить ценник будет проще.

Как делать брендинг в B2B?

Всегда ли нужен брендинг

Миссия компании влияет на сознание и поведение персонала, ведь с клиентами общается не логотип или фирменный стиль, а конкретный сотрудник. Можно написать рекламные буклеты, красиво их оформить, но терять клиентов во время переговоров или презентаций. Многие компании приглашают психологов и бизнес-тренеров, которые помогают создать из отдельных сотрудников мощную команду. Нет одного или двух отдельных действий, которые решают судьбу компании. В долгосрочной перспективе системный подход в продвижении, миссия компании, ценности и стратегия – вот составляющие успешного бренда. В таком случае важное значение имеет наличие свободных финансовых средств или инвестиций.

В каком случае нет смысла начинать построение бренда:

  • если меняется название компании каждые один-два года,
  • если название продукция и название компании не подходят или не соответствуют друг другу,
  • если нет миссии компании и точной стратегии.

Для малого и среднего бизнеса создание собственного бренда может быть проблемой. Для построения бренда требуется время и финансовые инвестиции. Это длительный и затратный процесс, который отличается от быстрого старта. Однако если у вас недостаточно ресурсов для долгосрочной стратегии, можно использовать другие маркетинговые инструменты, которые принесут прибыль. При небольшом бюджете на развитие лучше начать с продающего сайта, определения ЦА, запуска контекстной/таргетированной рекламы и обработки лидов. Грамотная консультация и помощь маркетолога помогут оптимизировать расходы и получить первые продажи. Ошибкой для начинающих предпринимателей являются большие затраты в разработку атрибутов бренда, когда еще нет достаточно прочной финансовой базы.

See all
Do you want to get a free consultation right now?
We will contact you to discuss the details